Bán hàng theo mô hình Spin part 4

ĐIỀU TRA /TÌM HIỂU VÀ THỂ HIỆN KHẢ NĂNGNhân viên sales thành công thường thực hiện điềutra / tìm hiểu rất kỹ lưỡng Nhân viên sales không thành công thường là chưa làm tốt khâu điều tra, tìm hiểu, làm rõ, xây dựng nhu cầu của khách hàng. hàng. Trong các thương vụ lớn khách hàng không bao giờ cam kết trừ khi họ đã nhận thức rõ ràng bạn có giải pháp đáp ứng nhu cầu của họ. họ. Điểm quan trọng trong điều tra /...
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bán hàng theo mô hình Spin part 4 ĐẠT ĐƯỢC CAM KẾT : 4 HÀNH ĐỘNG ĐỘNG CHO THÀNH CÔNGDù chúng ta có mục tiêu tốt nhưng để thành hiện thực -> phải thực hiện nó.4 hành động đơn giản được nhiều nhân viên sales sử dụng là Khởi đầu Điều Tra Thể hiện Cam kếtThương vụ Tìm hiểu Khả năng Khách hàng Nhân viên bán hành thành công đặt nỗ lực của mình chủ yếu vào giai đoạn này ĐIỀU TRA /TÌM HIỂU VÀ THỂ HIỆN HIỆN KHẢ NĂNGNhân viên sales thành công thường thực hiện điều tra / tìm hiểu rất kỹ lưỡngNhân viên sales không thành công thường là chưa làm tốt khâu điều tra, tìm hiểu, làm rõ, xây dựng nhu cầu của khách hàng.Trong các thương vụ lớn khách hàng không bao giờ cam kết trừ khi họ đã nhận thức rõ ràng bạn có giải pháp đáp ứng nhu cầu của họ.Điểm quan trọng trong điều tra / tìm hiểu: Làm rõ/ xây dựng nhu cầu khách hàng -> khách hàng nhận ra phải chấp nhận giải pháp sớm.Nếu bạn thuyết phục được khách hàng họ cần giải pháp của bạn  họ tự kết thúc thương vụ TỔNG KẾT LỢI ÍCH GIẢI PHÁP MANG LẠI- Các thương vụ lớn cần nhiều thời gian thương lượng  khách hàng thường không thấy rõ hết bức tranh tổng thể- Nhân viên sales phải tóm tắt lại những điểm chính trước khi đi đến giai đoạn cam kêt của khách hàng.- Trong các thương vụ nhỏ điều này không quan trọng nhưng thương vụ lớn những điểm chính phải được khách hàng hiểu rõ ràng trước khi cam kết. ĐỀ NGHỊ CAM KẾT- Xác định định những bước tiếp theo cùng làm với khách hàng là gì?- Hai hình thức cam kết các nhân viên bán hàng thường đề nghị- Đề nghị cam kết cho những bước tiến bộ- Đề nghị cam kết mức độ cam kết cao nhất khách hàng có thể chấp nhận được.NHU CẦU KHÁCH HÀNG TRONG THƯƠNG THƯƠNG VỤ LỚN Điều tra Thể hiện Cam kếtKhởi đầu Tìm hiểu Khả năng Của khách hàng• Sự thành công trong cam kết của khách hàng phụ thuộc nhiều vào điều tra tìm hiểu nhu cầu khách hàng.• Những nhân viên sales làm tốt giai đoạn này thường là nhân viên sales giỏi.• Những nhân viên sales thường được cho là “kết thúc thương vụ kém “ chủ yếu là do làm chưa tốt thương vụ này.• Kỹ năng điều tra tìm hiểu  nhân viên không tự tin các giai đoạn sau.• Khi thương vụ càng lớn nhu cầu khách hàng càng khác biệt so với thương vụ nhỏ SỰ KHÁC BIỆT TRONG NHU CẦU KHÁCH HÀNG TRONG THƯƠNG VỤ NHỎ VÀ THƯƠNG VỤ LỚN Có gì khác biệt khi bạn ăn đĩa cơm 10.000đ và tổ chức bửa tiệc 10 triệu? Nhu cầu đến nhanh Không cần tham khảo ý kiến nhiều người Quyết định theo cảm tính hơn là lý trí Rủi ro trong thương vụ nhỏ là không đáng kể Thương vụ lớn cần nhiều thời gian hơn để cân nhắc Sẽ có sự tham khảo về thông tin từ nhiều nguồn Cân nhắc nhiều yếu tố Quyết định dựa vào lý trí, phân tích. Rủi ro và hậu quả thừơng lớn.- Cần phải phân biệt rõ giữa nhu cầu ( có tính hiện thực) và mong muốn ( ước mơ) Nhu Nhu cầu phát triển như thế nào Mọi thứ hoàn hảo Tôi hơi bất mãn Tôi đang gặp vấn đề Tôi cần phải thay đổi ngayBắt đầu từ những Các vấn đề, khó khăn Mong muốn nhu cầuKhiếm khuyết nhỏ bất mãn rõ ràng Ý định hành động Trong những thương vụ nhỏ các giai đoạn này hầu như diễn ra đồng thời, thương vụ lớn sẽ có quá trình NHU CẦU THỔ LỘ VÀ KHÔNG THỔ THỔ LỘ • Nhân viện bán hàng không Không thổ Không thành công, không tách biệt lộ: Nhận 2 loại nhu cầu này & xử lý “Tôi cảm biết chúng như nhau. thấy” • Nhân viên bán hàng thành công xử lý 2 loại nhu cầu nàyVấn đề khó khăn theo các định hướng khác bất mãn nhau. • Trong thương vụ nhỏ nhu Mong muốn Thể hiện rõ : cầu không thổ lộ càng cao thì nhu cầu “tôi cần” tỷ lệ thành công càng cao. mạnh • Trong thương vụ lớn nếu mẽ nhu cầu không thổ lộ chưa chuyển thành nhu cầu thể hiện rõ  khả năng thất vọng cao TẠI SAO NHU CẦU CHƯA THỔ LỘ KHÔNG PHẢI LÀ TÍN HIỆU CHO THƯƠNG VỤ THÀNH CÔNG Khi máy tính tay ra đời được giới thiệu tại 1 triển lãm. Số lượng máy được bán hết ngay lập tức với giá 100.000 nhưng nếu cuả nó là 5.000.000 tình huống sẽ ra sao? Quyết định mua hàng chính là sự điều chỉnh giữa 2 yếu tố đối nghịch: Sự nghiệm trọng của vấn đề và chi phí phải trả cho giải pháp. Mua Không mua Sự nghiêm trọng Chi phí của của vấn đề giải pháp NHU CẦU THỂ HIỆN RÕ VÀ SỰ THÀNH THÀNH CÔNGTrong các thương vụ lớn nhu cầu thể hiện rõ là biển chỉ đường đến thành công.Trong thương vụ nhỏ xác định vấn đề sau đó đưa giải pháp rất hiệu quả.Trong thương vụ lớn mọi việc phải tiến xa hơn  các nhu cầu không thổ lộ này sẽ phát triển như thế nào? Được biến thành nhu cầu thể hiện rõ ra sao? ...