Bắt khách hàng từ tay đối thủ

“Bắt” khách hàng của đối thủ để cạnh tranh lại chính họ? Đương nhiên rồi, có vấn đề gì đâu, nhiều doanh nghiệp vẫn mơ ước như vậy đấy thôi. Guy Kawasaki, tác giả cuốn sách “Làm thế nào để đối thủ của bạn điên đầu?” đã đưa ra một ví dụ về động thái "ảo" của một công ty kinh doanh bánh pizza tại bang Colorado (Mỹ).
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
"Bắt" khách hàng từ tay đối thủ Tuyệt chiêu bắt khách hàng từ tay đối thủ “Bắt” khách hàng của đối thủ để cạnh tranh lại chính họ? Đương nhiên rồi, cóvấn đề gì đâu, nhiều doanh nghiệp vẫn mơ ước như vậy đấy thôi. Guy Kawasaki, tácgiả cuốn sách “Làm thế nào để đối thủ của bạn điên đầu?” đã đưa ra một ví dụ về độngthái ảo của một công ty kinh doanh bánh pizza tại bang Colorado (Mỹ). Khi quyết định chiếm lĩnh thị trường mới tại các bang khác, công ty này đãthông báo rằng những khách hàng nào cắt hai mẩu quảng cáo của các công ty kinhdoanh pizza khác từ cuốn niên giám điện thoại, sẽ được tặng một suất pizza miễn phí.Chỉ trong vòng mấy ngày, phần lớn các cuốn niên giám điện thoại đã mất đi vô sốtrang quảng cáo. Còn những người hâm mộ món pizza miễn phí thì có dịp làm quenvới “kẻ lạ mặt” đến từ Colorado. Như vậy, một mũi tên mà trúng hai đích, công ty nàykhông chỉ “triệt tiêu” được quảng cáo của đối thủ mà còn tìm được lượng khách hàngtiềm năng. Còn có một chiêu “nẫng” khách hàng mà nhiều doanh nghiệp vẫn thường ápdụng: chuyển đến văn phòng cũ của đối thủ. Một phòng khám răng nọ đã quyết địnhthuê lại văn phòng cũ của đối thủ mạnh hơn vừa chuyển đi nơi khác. Đương nhiên làsố điện thoại cũ của công ty đối thủ này vẫn còn lưu giữ trên các trang vàng hoặc trungtâm dịch vụ tra cứu điện thoại. “Lính mới” chẳng cần thiết phải thay đổi biển quảngcáo dịch vụ trước tòa nhà. Và thế là, nhiều khách hàng của “chủ cũ” khi đến chữa răngvẫn không để ý thấy sự khác biệt giữa chủ cũ và chủ mới. “Không có khách hàng trung thành tuyệt đối, cũng như chẳng có động cơ nàovĩnh cửu, chẳng có tình yêu nào là mãi mãi – một chuyên gia tư vấn đã nói như thế -Và bởi vậy, bất cứ khách hàng nào của đối thủ cũng có thể trở thành khách hàng tiềmnăng của tôi” Có ba cách “bắt” khách hàng của đối thủ. Cách thứ nhất - cách xấc xược nhất:thu lượm chiến lợi phẩm ngay trên trận địa đối thủ. Cách thứ hai – tiếp xúc trực tiếpvới khách hàng và ve vãn, kéo họ vào cuộc “ngoại tình”. Phương pháp cuối cùng – thôthiển nhất: “bắt” nhân viên của đối thủ để từ đó “câu” luôn khách hàng mà người nhânviên này kéo về. “Bắt khách hàng của đối thủ ngay tại trận Nói chung ai cũng biết rằng khách hàng là tài sản quý giá của bất cứ công tynào mà không phụ thuộc vào việc công ty sẽ bán cho anh ta máy bay hay thức ăn chochó. Nhưng không phải lúc nào nguồn khách hàng này cũng dồi dào. Trong thời buổicạnh tranh gay gắt, các doanh nghiệp phải luôn tìm cách chinh phục khách hàng mới,đặc biệt là nguồn khách hàng từ tay đối thủ. Họ tung ra những chiêu hấp dẫn nhất: giárẻ, dịch vụ tốt, địa điểm thuận tiện, quà tặng,… Điều này được nhiều doanh nghiệp ápdụng để thu hút khách hàng mới, tuy nhiên, nó cũng có thể gây ảnh hưởng không tốtđến thanh danh và uy tín của công ty. Ví dụ, một ngày đẹp trời, tại các chi nhánh của ngân hàng nọ bỗng xuất hiệnnhiều “kẻ lạ mặt” tay cầm tờ rơi, miệng tươi cười chào hỏi khách hàng. Té ra đây lànhhững “chiến binh” của ngân hàng khác đang muốn “bắt tù binh” ngay trên trận địacủa “quân thù”. Các chuyên gia cho rằng, trò này tương đối phổ biến và thường được các nhàkinh doanh bán lẻ áp dụng. Ví dụ, cạnh khu siêu thị nọ, khách hàng có thể nhìn thấy cảmột bảng quảng cáo to đùng của đối thủ siêu thị này. Chủ nhân của bảng quảng cáođang muốn “đánh” vào tiềm thức của khách hàng đối thủ bằng những hình ảnh ấntượng với mục tiêu làm sao để lôi kéo khách hàng đến với siêu thị của mình, càngnhiều càng tốt. Ở Mỹ. Xung quanh các casino luôn đầy rẫy các bảng quảng cáo nhấp nháynhiều màu sắc của các casino khác. Đơn giản là bởi khi thua cuộc và thất thểu bước rakhỏi của sòng bạc “đen đủi” này, các con bạc có thể nhìn thấy tên tuổi của sòng bạckhác ngay trước mắt. “Thử chơi bên kia xem, biết đâu vận mình ở đó lại đỏ cũng nên”.Vậy là mục tiêu đã hoàn thành, mong muốn của kẻ đi “chinh phục” đã trở thành hiệnthực. Ve vãn và rủ rê khách hàng vào cuộc “ngoại tình” Tiếp xúc trực tiếp với khách hàng đối thủ là một chiêu khá phổ biến: qua điệnthoại, qua bưu điện hoặc qua buổi gặp gỡ nào đó. Một công ty bảo hiểm nọ đã mấtkhách hàng khi đối thủ của họ ra chiêu tấn công. Đó là khi đối thủ này biết được thờihạn hiệu lực của hợp đồng bảo hiểm hiện hành giữa khách hàng với công ty bảo hiểmnọ sắp hết hạn, và thế là một chiến dịch “tấn công” được chuẩn bị lỹ lưỡng. Nhữngmón quà nho nhỏ nhân ngày lễ, những bữa ăn trưa có chủ ý theo kiểu “mưa dầm thấmđá” đã có tác dụng. Trong lĩnh vực cung cấp dịch vụ viễn thông, các doanh nghiệp cũng bày lắmmưu nhiều kế. Viettel với chiến dịch khuyến mãi rầm rộ đã kiếm được vô số kháchhàng vốn có ý định “chung thân” với Vinaphone hay Mobiphone. Đã có thời, Viettelxuất hiện liên tục trên mặt báo với số lượng khách hàng tăng đến chóng mặt. Tuynhiên, song song với nguồn tăng trưởng doanh thu và khách hàng là những lời thanvãn của thượng đế: sóng yếu, dịch vụ chưa tương xứng… Cạnh tranh bằng sự thân thiết với khách hàng Ngày nay, khi các hình thức cạnh tranh về giá cả, chất lượng đã trở nên mộtđiều hiển nhiên thì các công ty đã hướng tới một hình thức cạnh tranh khác không kémphần khốc liệt và hiệu quả: Cạnh tranh bằng cách tạo sự thân thiết với khách hàng. Hãy đến với ví dụ củaBill Taylor về vấn đề này. Cuối cùng, chúng tôi đã ở chặng cuối của một mùa du lịch kéo dài và đầy rẫynhững sự kiện nóng bỏng trong ngành hàng không, với những báo cáo về các chuyếnbay trì hoãn, sự khó chịu của khách hàng, nỗi sợ hãi và cả những phiền phức ở sânbay. Hầu hết những vấn đề này đều liên quan đến các nhiệm vụ điều hành khó khănnhư: Giảm công suất để tìm kiếm lợi nhuận lớn hơn, những hạn chế của hệ thống tạmdừng ở các trung tâm sân bay, sự gia tăng của máy bay tư nhân (điều làm cản trởnhững chuyến bay thương mại). Nhưng sự phẫ ...