Chương 3: Dự báo bán hàng và lập ngân sách

Chương này nêu lên ba hoạt động quản trị bán hàng quan trọng là dự báo, xác định hạnngạch và lập ngân sách. Dự báo, xác định hạn ngạch và lập ngân sách là một quá trình có quanhệ qua lại trong quản lý tiền bạc của quận. Một giám đốc bán hàng có thể lập dự báo vềchất lượng và số lượng. Các dự báo là cơ sở của hạn ngạch mà người giám đốc cần phải đạtđược. Vậy thì sự hiểu biết các loại hạn ngạch khác nhau, mục đích của chúng và việc xácđịnh chúng là một...
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Chương 3: Dự báo bán hàng và lập ngân sáchDöïbaùobaùnhaøngvaølaäpngaânsaùch Page1of19 DỰ BÁO BÁN HÀNG VÀ LẬP NGÂN SÁCH Chương này nêu lên ba hoạt động quản trị bán hàng quan trọng là dự báo, xác định hạnngạch và lập ngân sách. Dự báo, xác định hạn ngạch và lập ngân sách là một quá trình có quanhệ qua lại trong quản lý tiền bạc của quận. Một giám đốc bán hàng có thể lập dự báo vềchất lượng và số lượng. Các dự báo là cơ sở của hạn ngạch mà người giám đốc cần phải đạtđược. Vậy thì sự hiểu biết các loại hạn ngạch khác nhau, mục đích của chúng và việc xácđịnh chúng là một phần trách nhiệm của người giám đốc. Cuối cùng, ngân sách bán hàng củamột quận phải thống nhất với hạn ngạch bán hàng và các phí tổn định trước cho quận. Ngườigiám đốc có trách nhiệm một phần về việc lập dự toán ngân sách và có trách nhiệm hoàn toànvề việc theo dõi để nó được hoàn thành.1. Dự báo Dự báo bán hàng có thể là một trong các văn thư quan trọng nhất của cơ quan. Nhiềuthành viên trên các lĩnh vực chức năng của công ty đã dựa vào dự báo bán hàng để lập kếhoạch hoạt động của họ. Thực hiện ngân sách và lên kế hoạch nhân sự, sản xuất và kinhdoanh, quản trị tài sản và phân phối, v.v...tất cả đều phụ thuộc vào tính chính xác của dự báobán hàng và giám đốc bán hàng đóng hai vai trò quan trọng. Thứ nhất, họ thường cung cấp cơsở dữ kiện cho việc lập một dự báo. Thứ hai, các hoạt động của họ ở cấp cơ sở trực tiếp tácđộng đến tính chính xác của bản dự báo chung. Hình 6-1 tóm tắt một mô hình được đơn giảnhóa của quan hệ giữa dự báo, đề ra hạn ngạch và lập ngân sách. Hình 6-1. Mối quan hệ giữa dự báo, đề ra hạn ngạch và lập ngân sách Định nghĩa một số thuật ngữDöïbaùobaùnhaøngvaølaäpngaânsaùch Page2of19Để phát triển và sử dụng một bản dự báo bán hàng, người sử dụng cần phải hiểu bốn điềuquan trọng: Năng lực thị trường, doanh số của ngành bán hàng, năng lực bán của công ty, vàdự báo bán hàng của công ty. Năng lực thị trường. Đây là đánh giá về khối lượng hàng bán cao nhất có thể có củamột sản phẩm, dịch vụ hoặc dịch vụ công cộng trên thị trường đối với tất cả các đối thủcạnh tranh, trong một giai đoạn nhất định. Nhiều giả thiết được đưa ra bao gồm các điềukiện kinh tế địa phương và quốc gia và mức độ cạnh tranh. Năng lực thị trường cần được quiđịnh theo khu vực lãnh thổ cũng như theo phân loại khách hàng. Doanh số của ngành hàng. Toàn bộ năng lực thị trường yêu cầu trước một khối lượngbán hàng sẽ tạo ra được dưới các điều kiện lý tưởng, doanh số của ngành hàng là khối lượnghàng bán thực sự của một ngành nhất định ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định.Nếu các giả thiết về điều kiện khác nhau, doanh số của ngành hàng sẽ gần giống năng lực thịtrường. ở một số ngành hàng, các dự báo được lập bởi các hãng tư nhân hoặc các hiệp hộicông thương. Các dự báo này cũng đưa ra các giả thiết về các yếu tố như điều kiện kinh tế vàlực lượng tiếp thị của ngành. Năng lực bán hàng của công ty. Đây là số lượng cao nhất của năng lực thị trường màmột công ty đơn độc có thể hy vọng nhận được từ các nguồn và khả năng sẵn có của nó mộtcách đáng tin cậy. Dự báo bán hàng của công ty. Đó là đánh giá số lượng bán bằng tiền hoặc theo đơn vịsản phẩm (dịch vụ) trong tương lai của một hãng đối với từng mặt hàng ở một thời gian nhấtđịnh trên tất cả các thị trường mà công ty này tham gia cạnh tranh. Dự báo được lập ra nhưmột bộ phận của quá trình lập kế hoạch ở hãng này và là cơ sở của cách lựa chọn của mộtcông ty về sự phối hợp tiếp thị thực tế. Nếu kế hoạch và phối hợp tiếp thị thay đổi, thì sauđó một dự báo mới cần phải được đưa ra để phản ánh các thay đổi đó. ở mức độ khu vực, dựbáo cũng chia theo sản phẩm và thời gian, nhưng khi khu vực địa lý được xác định, sau đó cóthể được dự báo theo từng khách hàng riêng biệt.Tầm quan trọng của dự báo bán hàng đối với giám đốc bán hàng Bởi vì cả hai hạn ngạch bán và ngân sách bán hàng là hệ quả trực tiếp của dự báo bánhàng, giám đốc bán hàng bị phụ thuộc nhiều vào dự báo bán hàng để phát triển các kế hoạchcủa quận và trong việc kiểm soát các hoạt động của nhân viên bán hàng. Dự báo cho phépgiám đốc lên kế hoạch phân công nhân sự trong quận, vì thế khối lượng bán và mục tiêu lợinhuận được hoàn thành. Hạn ngạch bán dành cho mỗi nhân viên bán hàng là qui định pháp lệnh đối với tất cảcác nhân viên cũng như với giám đốc để đo lường và đánh giá việc thực hiện. Ngân sách bánDöïbaùobaùnhaøngvaølaäpngaânsaùch Page3of19hàng qui định số tiền mà người giám đốc của mình nhằm hoàn thành hạn ngạch bán hàngtrong một giai đoạn nhất định. Như vậy tính chính xác của dự báo trở thành một yếu tố tâm lýtrong hoạt động thành công ở quận của người giám đốc bán hàng.Quá trình dự báo Mặc dù giám đốc bán hàng cơ sở hầ ...