CHƯƠNG 3 TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI VÀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DNTM

Đặcđiểm :Nhà quản trị bán hàng có toàn quyền quyết định việc kinh doanhsản phẩm trong danh mục mặt hàng kinh doanh của doanhnghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực do mình phụtrách.Phân chia bộ máy bán hàng ra các bộ phận, mỗi bộ phận chịutrách nhiệm bán hàng của một khu vực
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
CHƯƠNG 3 TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI VÀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DNTM CHƯƠNG3 TỔCHỨCMẠNGLƯỚIVÀLỰCLƯỢNGBÁNHÀNGCỦADNTM CHƯƠNG 3: TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI VÀ LỰCLƯỢNGBÁNHÀNGCỦADNTMNộidungchính:3.1TổchứcmạnglướibánhàngcủaDNTM3.1.1LựachọnmạnglướibánhàngcủaDNTM3.1.2TổchứccácđiểmvàtuyếnbánhàngcủaDNTM3.2TổchứclựclượngbánhàngcủaDNTM3.2.1Kháiniệmvàphânloạilựclượngbánhàng3.2.2Xácđịnhquymôvàđịnhmứccủalựclượngbánhàng3.2.3Tuyểndụnglựclượngbánhàng3.2.4Huấnluyệnlựclượngbánhàng3.2.5Tạođộnglựccholựclượngbánhàng 10/09/11 2 3.1.1Lựachọnmạnglướibánhàng củaDNTM3.1.1.1.Mộtsốmôhìnhmạnglướibánhàngcơb3.1.1.2.Lựachọnmôhìnhtổchứcmạnglướibán 10/09/11 310/09/11 4 3.1.1.1.1.Môhìnhmạnglưới bánhàngtheokhuvựcđịalýKháiniệm:Mạnglướibánhàngtheokhuvựcđịalýlàcáchthứctổchứcmạnglướibánhàngcơbảnnhất theosựphânchialãnhthổ(theotừngvùnglãnhthổ(vùng,miền,địaphương)).Đặcđiểm:Nhàquảntrịbánhàngcótoànquyềnquyếtđịnhviệckinhdoanhsản phẩm trong danh mục mặt hàng kinh doanh của doanhnghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực do mình phụtrách.Phân chia bộ máy bán hàng ra các bộ phận, mỗi bộ phận chịutráchnhiệmbánhàngcủamộtkhuvực10/09/11 5 3.1.1.1.1.Môhìnhmạnglưới bánhàngtheokhuvựcđịalý TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG Giám đốc Giám đốc Giám đốc Giám đốc khu vực I khu vực II khu vực III khu vực IV Mạng lưới các điểm và tuyến bán hàngĐiềukiệnápdụng:cácdoanhnghiệpchuyêndoanh,khôngnhiềungànhhàng,mặthàng 10/09/11 6 3.1.1.1.1.Môhìnhmạnglưới bánhàngtheokhuvựcđịalý Ưuđiểm Nhượcđiểm Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ Lựclượnglao độngtạichỗ đôikhiNVBH. không đáp ứng đủ nhu cầu nhânLựachọnđượcSPhànghóaphù lựccủadoanhnghiệphợpvớinhucầutiêudùng Sự hiểu biết chuyên sâu về từngXácđịnhrõtráchnhiệmcủatừng SPcóthểbịhạnchếbộ phận bán hàng trong mỗi khu Các NVBH giỏi sẽ bị phân tán,vực không tạo ra sự phối kết hợp nên Cho phép nhà quản trị dễ dàng hoạtđộngbịhạnchếđảm nhận công việc, NV thấy rõ Raquyếtđịnhcóthểcụcbộ.tráchnhiệmvàcơhộithăngtiến 10/09/11 7 Cácchứcdanhcủamôhìnhbán hàngtheokhuvựađịalý Giám đốc bán hàng GĐ bán hàng chi nhánh GĐ bán hàng KV thị trường Giám sát bán hàng Nhân viên bán hàng Nhân viên phát triển thị trường10/09/11 83.1.1.1.2.Môhìnhmạnglướibánhàngtheosảnphẩm,ngànhhàng Kháiniệm:Môhìnhtổchứcmạnglướibánhàngtheosản phẩm,ngànhhàngdựavàođặcđiểm,tínhchấtcủasảnphẩm hànghóa,dịchvụđểphânchialựclượngbánhàng. Đặcđiểm:Chialựclượngbánhàngthànhcác“nhánh”,mỗi nhánhsẽđảmnhậntoànbộhoạtđộngbánhàngtheomộtmặt hàng,ngànhhàngnhấtđịnh. Tổchứcmạnglướibánhàngtheosảnphẩm,ngànhhàng,giám đốcbánhàngtoànquyềnquyếtđịnhbánởđâu,bánchoai,có thểbántrêntấtcảthịtrường(cáckhuvực)nhưngphảibántheo từngmặthàng. 3.1.1.1.2.Môhìnhmạnglướibán hàngtheosảnphẩm,ngànhhàng TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG Giám đốc Giám đốc Giám đốc mặt hàng A mặt hàng B mặt hàng CĐiềukiệnápdụng:cácdoanhnghiệplựachọnchiếnlược«đadạnghoángànhhàng»haynhữngmặthàngkỹthuậtphứctạp,giátrịcao 10/09/11 10/09/11 10 3.1.1.1.2.Môhìnhmạnglướibán hàngtheosảnphẩm,ngànhhàng Ưuđiểm Nhượcđiểm NVBH phát huy được những Chiphíchođộingũbánhàngcaokhả năng hiểu biết chuyên sâu hơn, có thể phải sử dụng đến cácvềsảnphẩm. chuyên gia hoặc phương tiện côngDNtậndụngvàpháttriểncác nghệkỹthuậtcao.NVBH giỏi cả về kiến thức Có thể gặp khó khăn trong ...