Chương 8: Chiến lược phân phối

KHÁI QUÁT VỀ PHÂN PHỐI- Tại sao cần phải có người trung gian? Nhà sản xuất không có đủ nguồn tài chính để tiến hành marketing trực tiếp. Làm tăng hiệu quả của hệ thống cung ứng Giảm chi phí giao dịch Người tiêu dùng dễ dàng tìm kiếm hàng hóa, dịch vụ.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Chương 8: Chiến lược phân phối Chương 8CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐIMục tiêuGiới thiệu phân phối trong M-mixCác kênh phân phối phổ biếnThiết kế kênh phân phốiQuản trị kênh phân phốiPhân phối vật chất. KHÁI QUÁT VỀ PHÂN PHỐI - Khái niệm Hệ thống hoạt động Nhà sản xuất Người tiêu dùng Trung gian(SP, dv, gi ải pháp) cuối cùng Vận chuyển Phân phối giúp giải quyết vấn đề Thời gian   Địa điểm  Số lượng KHÁI QUÁT VỀ PHÂN PHỐI - Tại sao cần phải có người trung gian?Nhà sản xuất không có đủ nguồn tài chínhđể tiến hành marketing trực tiếp.Làm tăng hiệu quả của hệ thống cung ứngGiảm chi phí giao dịchNgười tiêu dùng dễ dàng tìm kiếm hànghóa, dịch vụ. KHÁI QUÁT VỀ PHÂN PHỐI - Kênh phân phối ? Kênh phân phối là con đường hàng hóa được lưu thông từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.→ Kênh phân phối kết hợp tất cả các thành viên tham gia vào tiến trình phân phối: Nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ, người tiêu dùng. CÁC KÊNH PHÂN PHỐI PHỔ BIẾN - Kênh phân phối ?Kênh M Người TD Nhà SXtrực tiếp NgườiKênh 1 Người TD Nhà SX cấp bán lẻ Người Người bánKênh 2 Người TD Nhà SX bán lẻ cấp buôn Người Người bán Người bánKênh 3 Người TD Nhà SX bán lẻ buôn nhỏ cấp buôn CÁC KÊNH PHÂN PHỐI PHỔ BIẾN - Kênh phân phối ?Kênh phân phối trực tiếp: Không có nhà phân phối trung gian Người SX bán trực tiếp SP cho người tiêu dùng Ưu điểm: Rút ngắn thời gian lưu thông hàng hóa   Tiết kiệm chi phí Nhược điểm Đòi hỏi số lượng mua phải đủ lớn   Quy cách chủng loại SP không phức tạp. CÁC KÊNH PHÂN PHỐI PHỔ BIẾN - Kênh phân phối ?Kênh 1 cấp Là kênh gián tiếp ngắn chỉ có 1 trung gian phân phối Khả năng phổ biến SP rộng hơn Áp dụng thích hợp với hàng tiêu dùng CÁC KÊNH PHÂN PHỐI PHỔ BIẾN - Kênh phân phối ?Kênh 2 - 3 cấp Là kênh gián tiếp dài Ưu điểm Tiêu thụ được nhiều SP   SP với nhiều chủng loại khác nhau Nhược điểm Nhà SX không nắm được sự thay đổi nhu cầu của  người tiêu dùng. CÁC KÊNH PHÂN PHỐI PHỔ BIẾN - Vai trò của trung gian trong phân phốiHỗ trợ nghiên cứu MarẢnh hưởng đến chỉ tiêu tài chính của doanhnghiệpHỗ trợ các hoạt động xúc tiến của doanh nghiệp vàcung cấp dịch vụ cho khách hàngẢnh hưởng đến quyết định SP, giáCầu nối giữa người SX và tiêu dùngHỗ trợ người SX đáp ứng nhu cầu ngày càng đadạng của khách hàng.THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI Nghiên cứu nhu cầu khách hàngXác định mục tiêu và các yêu cầu ràng buộc Xác lập và lựa chọn các giải pháp Đánh giá các giải pháp THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI - B1: Nghiên cứu nhu cầu khách hàngTrả lời câu hỏi: Ai sẽ mua cái gì? Mua ởđâu? Mua như thế nào và khi nào mua?Được thể hiện qua 5 tiêu chí: Khối lượng đơn vị mua: ảnh hưởng đến dự trữ và vận chuyển. Thời hạn: ký kết hợp đồng và giao hàng Địa điểm: sự thuận tiện Khả năng lựa chọn (Sự đa dạng của SP) Dịch vụ hỗ trợ. THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI - B2: Xđ mục tiêu & yêu cầu ràng buộcViệc lựa chọn kênh phân phối phải phù hợp vớiđoạn thị trường mục tiêu đã lựa chọn.Căn cứ vào mục tiêu cần đạt được khi tiến hànhphân phối Chiếm lĩnh thị trường: DN nên chọn nhiều kênh, nhiều trung gian, đặc biệt quan tâm đến trung gian có vị trí thuận lợi Xây dựng hình ảnh SP: DN cần làm cho SP hiện diện trên nhiều khu vực thị trường, cửa hàng, trưng bày bắt mắt… Kiểm soát: sử dụng kênh ngắn Giảm chi phí, tăng lợi nhuận: THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI - B2: Xđ mục tiêu & yêu cầu ràng buộcNhà SX còn phải xác định mục tiêu phân phối dựatrên các yêu cầu ràng buộc: Đặc tính của SP: SP cồng kềnh, dễ vỡ, lắp đặt.. Đặc điểm của các trung gian phân phối: khả năng vận chuyển, kích thích, dự trữ & tiếp xúc khách hàng Đặc điểm cạnh tranh: Phân tích ưu thế và hạn chế chủ yếu của đối thủ Đặc điểm về doanh nghiệp: quy mô đáp ứng thị trường, khả năng tài chính, kinh nghiệm… Đặc điểm môi trường: Nền kinh tế suy thoái → Chi phí thấp → sử dụng kênh ngắn./ THIẾT ...