Đo lường hiệu quả thực hiện

Thiết lập mục tiêu, mục đích cho lực lượng bán hàng gồm: Doanh thu Lợi nhuận đóng góp Thị phần Mức chi phíXD kế hoạch BHThiết lập các tiêu chí bán sản phẩm cho: Tổ chức Nhân viên Vùng, miền Danh mục KH Khu vựcSo sánh các kết quả với tiêu chíĐiều chỉnhNội dung đo lường• Định lượng: Dùng các dữ liệu để hỗ Đị lượ Dù cá dữ liệ để trợ việc ra quyết định trợ việ quyế đị • Định tính: Ướng tính các tính chất Đị tí Ướ tí cá tí chấ không thể biểu hiện chính...
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Đo lường hiệu quả thực hiệnGiảng viên: Th.S. Nguyễn Ngọc LongEmail: LNGUYEN647@GMAIL.COMWeblogs: LNGUYEN647.VNWEBLOGS.COMMobile: 098 9966927Chương 7 – Đo lường hiệu quả thực hiện Thiết lập mục tiêu, mục đích cho lực lượng bán hàng gồm: Doanh thu Lợi nhuận đóng góp Thị phần Mức chi phí XD kế hoạch BH Thiết lập các tiêu chí bán sản phẩm cho: Tổ chức Nhân viên Vùng, miền Danh mục KH Khu vực So sánh các kết quả Điều chỉnh với tiêu chí Nội dung đo lường • Định lượng: Dùng các dữ liệu để hỗ Đị lượ Dù cá dữ liệ để trợ việc ra quyết định trợ việ quyế đị • Định tính: Ướng tính các tính chất Đị tí Ướ tí cá tí chấ không thể biểu hiện chính xác bằng số thể biể hiệ chí xá bằ số học để hỗ trợ ra quyết định để trợ quyế đị Cơ sở đo lường• Tỷ lệ % giữa kết quả và tiêu chí• So sánh hiệu quả giữa Sales với Sales• So sánh số liệu thống kê quá khứ và hiện tại Các yếu tố định tính cần đo lường • Các kỹ năng giao tiếp • Hiểu biết về sản phẩm • Tư tưởng và thái độ • Các kỹ năng bán hàng • Sự sáng tạo • Ngoại hình và phong cách bên ngoài • Kiến thức về cạnh tranh • Làm việc nhóm • Sự nhiệt tìnhCác yếu tố định tính cần đo lường (t) • Quản lý thời gian • Sự phối hợp với các bộ phận khác • Tư cách đạo đức • Khả năng hoạch định • Hiểu biết về giá cả • Việc báo cáo công việc • Sự sáng tạo Các chỉ tiêu dùng để đo lường định lượng Các chỉ tiêu đo lường % Các chỉ tiêu đo lường % Doanh số Lợi nhuận Doanh thu 79% Lợi nhuận ròng 69% Doanh thu năm trước 76 Tỷ lệ lợi nhuận thuần 34 Doanh thu so với chỉ tiêu 65 ROI 33 Mức tăng doanh thu 55 Tỷ lệ lợi nhuận ròng/Doanh thu 32 Doanh thu theo sản phẩm 48 Mức lợi nhuận theo sản phẩm 28 Doanh số theo khách hàng 44 Tổng mức lợi nhuận 25 Doanh thu từ khách hàng mới 42 Danh mục khác hàng Số đơn đặt hàng Số khách hàng mới 69 Số lượng các đơn đặt hàng 47 Số khách hàng mất đi 33 Quy mô đơn hàng trung bình 22 Số khách hàng mua thường xuyên 27 Các chỉ tiêu dùng để đo lường định lượngCác chỉ tiêu đo lường % Các chỉ tiêu đo lường %Các chi phí bán hàng 55% Số các cuộc gọi một ngày 42%Tổng các chi phí 53 Số lượng các bản báo cáo 38Tỷ lệ chi phí trên doanh thu 49 Số ngày làm việc 33Số lượng các cuộc gọi 48 Tỷ lệ thời gian bán hàng/Việc khác 27 Ví dụ về bán hàng quá khứ 1 2 3 4 Doanh thu Tỷ lệ Doanh số Thị phần công ty thay đổi so ngành của công tyNăm (tỷ đồng) với năm trước (Tỷ đồng) (%)2008 + 8.3 300 80.62007 24 +14.3 219 10.92006 21 +23.5 165 15.72005 17 --- 125 13.6 Ví dụ về doanh thu 2007 Sales 2008 Sales Thousands Avg Price Thousands Avg PriceProducts of Dollars Units Per Unit Of Dollars Units Per UnitComputers $16,800 560 $30,000 $18,200 520 $35,000Accessories 4,800 4,000 1,200 5,200 4,727 1,100Software 2,400 1,200 2,000 2,600 1,280 2,031 Total $24,000 5,760 $26,000 6,527 Ví dụ về chi phí CGS and CGS as a Contribution 2006 Sales Commission Percentage Contribution MarginProducts (000) $ Of Sales Margin PercentageComputers $18,200 $12,740 70 $5,460 30Accessories 5,200 3,120 60 2,080 40Software 2,600 ...