Đòi nợ phải bắt đầu ngay từ lúc cho vay (phần 1)

Hầu như công ty nào cũng có cáccon nợ, và đòi nợ nhiều khi khôngđơn giản chút nào. Đặc biệt là khivẫn cần phải giữ quan hệ vớikhách hàng-con nợ. Tạp chí SecretFirmy, Nga, đã có cuộc nói chuyệnvề đề tài này với MichaelJohndjua, chuyên viên tư vấn vàhuấn luyện viên hợp tác thườngxuyên với công ty tư vấn doanh nghiệp Eventum và 3 công ty tưvấn doanh nghiệp khác, từng huấn luyện cho cán bộ lãnh đạo củanhiều doanh nghiệp Nga và Latvia, đồng thời là giảng viên tại mộtsố trường đại học lớn của Nga.......
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
"Đòi nợ phải bắt đầu ngay từ lúc cho vay" (phần 1)Đòi nợ phải bắt đầu ngay từ lúc cho vay (phần 1)Tuệ Văn dịch từ Secret Firmu Hầu như công ty nào cũng có các con nợ, và đòi nợ nhiều khi không đơn giản chút nào. Đặc biệt là khi vẫn cần phải giữ quan hệ với khách hàng-con nợ. Tạp chí Secret Firmy, Nga, đã có cuộc nói chuyện về đề tài này với Michael Johndjua, chuyên viên tư vấn và huấn luyện viên hợp tác thườngxuyên với công ty tư vấn doanh nghiệp Eventum và 3 công ty tưvấn doanh nghiệp khác, từng huấn luyện cho cán bộ lãnh đạo củanhiều doanh nghiệp Nga và Latvia, đồng thời là giảng viên tại mộtsố trường đại học lớn của Nga.Quan trọng là phải tỏ ra cho thấy công ty của bạn là mộtcông ty rất nghiêmTạp chí SF (SF): Nợ là điều không tránh khỏi?Michael Johndjua (MJ): Tiếc rằng sự thật là như vậy. Bởi vì bánhàng chịu là một cách thu hút được thêm nhiều khách hàng hơn.Trong thời buổi hôm nay thì người bán hàng có lợi thế hơn khôngphải là người chào món hàng rẻ hơn, mà là người đưa ra đượcnhững đề nghị về điều kiện cho nợ hấp dẫn hơn. Và khách hàng rấtdễ bị cám dỗ bởi ý định kéo dài thời hạn thanh toán: theo thống kêthì chỉ có 50% khách hàng là trả nợ đúng thời hạn mà thôi.SF: Khi nói đến việc đòi nợ, nhiều người hay nghĩ ngay đến việcdùng những anh chàng cơ bắp để buộc khách hàng trả tiền...MJ: Trước kia thì đúng là người ta hay làm thế, bởi vì giá trị củakhách hàng được coi thấp hơn giá trị đồng tiền. Còn hôm nay, thếgiới kinh doanh cần những mối quan hệ lâu dài. Nếu công ty dùngcác cách đòi nợ thô bạo thì không những khách hàng sẽ khôngmuốn làm việc với họ nữa, mà còn rêu rao cho họ mất mặt. Vì vậymà nhiệm vụ chính là thu được tiền nhưng không mất khách hàng.SF: Làm thế nào để thực hiện điều đó?MJ: Cần có những người chuyên tập trung vào việc bắt khách hàngtrả nợ một cách tự nguyện. Chẳng hạn, nhiều công ty có nhữngnhân viên chuyên gọi điện cho khách hàng để đòi nợ, được gọi làcollector. Bởi vì nếu công ty bán hàng chịu dễ dàng thì nhiềungười sẽ bắt đầu lợi dụng điều này. Vì vậy mà rất cần đánh tiếng làmột công ty có chính sách tài chính nghiêm ngặt và giữ một mứccán cân nhất định: khách hàng không nên sợ làm việc với bạn,nhưng đồng thời cũng tôn trọng bạn vì bạn biết cách thu lại đồngtiền của mình.SF: Đâu là nguyên tắc quan trọng nhất mà người làm việc đòi nợphải biết?MJ: Đơn giản là khi bạn bán hàng nợ, bạn vẫn chưa có được ngườikhách hàng đó. Người đó chỉ trở thành khách hàng của bạn khi nàoanh ta trả tiền. Vì vậy, cần phải bắt đầu thu nợ từ khi bạn cho nợ.Và luôn luôn kiểm soát quá trình này. Hãy so sánh với việc bạncho người nào đó vay tiền: rõ ràng là bạn không cho một ngườibạn mới quen vay rồi. Đầu tiên bạn phải tìm hiểu xem anh ta là ai,vay tiền để làm gì và có khả năng trả lại không. Tùy thuộc vào sốtiền mà bạn có thể chỉ lấy giấy biên nhận hoặc đòi đặt cọc. Và bạnkiểm soát người đó đến chừng nào anh ta trả hết nợ. Chẳng hạn,nếu như anh ta bắt đầu tránh mặt bạn, bạn sẽ tìm đến địa chỉ ngườithân của anh ta hoặc dùng cách khác nữa. Điều này là rất hợp lý.Và đối với cả một tổ chức cũng vậy.SF: Thế có cần nhắc về số nợ trước khi hết hạn hay không?MJ: Trước khi hết hạn thanh toán thì vẫn chưa thể coi đó là nợđược. Nếu muốn nhắc thì tốt hơn cả là nên nhắc gián tiếp. Chẳnghạn: Chúng tôi có bán bộ lốp mùa đông cho xe của anh với điềukiện cực kỳ ưu đãi, tất nhiên là nếu như anh thanh toán hóa đơnthường xuyên và đúng hạn. Hoặc là dưới một cách ngụy tranghơn: nếu như anh là khách hàng trung thành của chúng tôi.Đã đến lúc phải nhắc nhở nghiêm khắcSF: Thời hạn thanh toán đã hết mà công ty vẫn chưa nhận đượctiền. Vậy phải làm gì đây?MJ: Mỗi công ty có một cách đòi nợ, nhưng tất cả chúng đều đượcxây dựng theo một sơ đồ giống nhau. Có thể chia quá trình này ralàm 3 giai đoạn: lần nhắc nhở đầu tiên, lần nhắc nhở nghiêm khắcthứ 2 và cuối cùng là yêu cầu trả tiền. Sau đó, có thể có những giaiđoạn khác, nhưng lúc đó đã thuộc về phần của luật sư giải quyết.SF: Có cần phải đợi một thời gian sau khi hết hạn ghi trong hợpđồng hay tốt nhất nên gọi ngay sau ngày hết hạn?MJ: Thời hạn để nhắc nhở lần đầu là 1 tuần. Nếu bạn không cóphản ứng gì trước việc trễ hạn thanh toán và không nhắc gì trongcả 10 ngày trời thì khách hàng có thể nghĩ rằng món nợ này khôngquan trọng lắm đối với bạn. Phương án hay nhất là nếu như bạn gọiđiện ngay sau khi hết hạn thanh toán, vào khoảng ngày thứ 2, thứ 3gì đó.SF: Vậy nên nhắc món nợ với ai, có cần phải nhắc với chính ngườiký hợp đồng hay không?MJ: Không nhất thiết. Tôi biết một công ty nơi mà tổng giám đốcphụ trách việc phát triển kinh doanh, ký kết mọi giấy tờ nhưngngười quyết định cuố ...