Đòi nợ phải bắt đầu ngay từ lúc cho vay (phần 2)

Tham khảo tài liệu "đòi nợ phải bắt đầu ngay từ lúc cho vay" (phần 2), tài chính - ngân hàng, ngân hàng - tín dụng phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
"Đòi nợ phải bắt đầu ngay từ lúc cho vay" (phần 2)Đòi nợ phải bắt đầu ngay từ lúc cho vay (phần 2)Tuệ Văn dịch từ Secret Firmu Hầu như công ty nào cũng có các con nợ, và đòi nợ nhiều khi không đơn giản chút nào. Đặc biệt là khi vẫn cần phải giữ quan hệ với khách hàng-con nợ. Tạp chí Secret Firmy, Nga, đã có cuộc nói chuyện về đề tài này với Michael Johndjua, chuyên viên tư vấn và huấn luyện viên hợp tác thường xuyên với công ty tư vấndoanh nghiệp Eventum và 3 công ty tư vấn doanh nghiệp khác, từnghuấn luyện cho cán bộ lãnh đạo của nhiều doanh nghiệp Nga vàLatvia, đồng thời là giảng viên tại một số trường đại học lớn của Nga.Hãy để cho con nợ tự nghĩ ra kết cục xấu nhất cho mìnhSF: Nhiều khách hàng sẽ trả tiền sau khi được nhắc nhở nghiêm khắc.Nhưng chắc chắn không phải là tất cả.MJ: Khi đó bước tiếp theo của bạn sẽ là yêu cầu trả tiền ngay, với thờihạn khá sít sao mà bạn tự ấn định: Chúng tôi nghĩ rằng, phía anh cầnphải thanh toán khoản nợ này vào ngày 20/2.SF: Một cú điện thoại lúc này sẽ là không phù hợp phải không?MJ: Có thể gọi một cú điện với nội dung là: yêu cầu khách hàng phảithanh toán ngay khoản nợ. Nếu gặp mặt trực tiếp cũng vậy: Tôi khôngmuốn anh hứa nữa, việc thanh toán phải được thực hiện ngay bây giờ.SF: Hay là ám chỉ về các biện pháp xử lý?MJ: Xét về mặt tâm lý thì đó chưa cần là cuộc nói chuyện về các biệnpháp xử lý. Bởi vì bạn sẽ dọa người ta cái điều mà có thể người takhông sợ. Vì vậy, hãy cố gắng không lật hết các quân cờ của mình vànói về điều gì sẽ chờ con nợ vào ngày mai. Hãy để anh ta tự hỏi bảnthân: Anh sẽ cắt điện thoại của tôi à? Hãy trả lời Có thể. Các anhsẽ ngừng xuất hàng cho tôi chứ? – Có thể lắm. Con nợ cần phải tựnghĩ ra kết cục xấu nhất sẽ đợi họ là gì.SF: Vậy thì sau những chuyện này còn có thể giữ khách hàng này đượcnữa hay không?MJ: Có chứ, nếu như bạn không dùng biện pháp thô lỗ không giấudiếm. Và không cần phải chứng minh là khách hàng không đúng: bạnsẽ chẳng đạt được gì có lợi cả, mà còn lâm vào tình huống mâu thuẫnquyền lợi của đôi bên. Anh ta sẽ đối chọi với bạn và cố tình không trảtiền để tỏ thái độ. Còn nói chung thì vẫn có thể giữ được khách hàng kểcả sau khi đã kéo nhau ra tòa, đặc biệt là nếu bạn cung cấp cho anh tamột dịch vụ đặc biệt nào đó. Đơn giản là ký với anh ta một hợp đồngmới với các điều kiện khác (trả trước 100% chẳng hạn).Không cần phải thông cảm và thương hạiSF: Các con nợ thường dùng đủ cách để không phải trả tiền. Làm thếnào để hiểu được là công ty họ quả thật đang kẹt tiền hay là họ đangnói dối?MJ: Hãy quan sát. Các câu trả lời quen thuộc là: Chúng tôi không cótiền, Chúng tôi đang bị kiểm tra, Không có người ký phiếu thanhtoán, nhưng đó hầu như là nói dối. Không có tiền – có nghĩa làngười ta đang nói không vô thời hạn với bạn. Nhiệm vụ của bạn làlàm rõ xem bao giờ thì có tiền. Bạn sẽ phạm sai lầm nếu ngừng khônghỏi nữa. Họ có thể thực sự không có tiền trong thời điểm hiện tại,nhưng bạn hãy hỏi: Đã quá thời hạn thanh toán rồi. Có nghĩa là cácanh không có kế hoạch thanh toán phải không? Hoặc phản ứng kiểukhác: Công việc kinh doanh của các anh có vấn đề phải không? Cóphải là chúng tôi cần phải chuẩn bị tinh thần đợi thu tiền sau khi thanhlý tài sản của công ty các anh?SF: Còn những cách nào mà các con nợ hay dùng để đối phó với cácchủ nợ nữa?MJ: Có một trò rất hay dùng là đánh vào lòng thương của chủ nợ: Tôiđang mệt quá, tôi vừa mới xuất viện. Anh phải thông cảm cho tôi chứ.Bạn không cần phải thông cảm và thương hại, hãy giữ lập trường củamình.Thường hay xảy ra tình huống người ta cố tình hạ thấp bạn hoặc coibạn như một nhân viên cấp dưới: Cậu là ai? hay Tôi quen với sếpcủa cậu đấy, cậu coi chừng sẽ gặp rắc rối vì việc gọi điện làm phiền tôiđấy. Con nợ còn có thể dùng chiêu vừa đấm vừa xoa nữa.SF: Có thể có cách tự vệ trước những đòn vọt như vậy không?MJ: Cách tự vệ có thể là đưa ra lời bình luận. Chẳng hạn, bạn nói vớingười đó: Tôi biết chiêu này mà, nó gọi là vừa đấm vừa xoa đấy. Tôibiết ý định của anh khi dùng cách này rồi.SF: Thế nếu như khách hàng có dư dả tiền thì làm thế nào để thuyếtphục anh ta trả cho tôi trước?MJ: Cách đơn giản nhất là kiên trì, thậm chí bám riết nữa. Tất nhiên, sựđeo bám nên ngụy trang một chút. Hãy nói là bạn có đề nghị mới, hãynhắc cho khách hàng về những ưu đãi, hãy chúc mừng nhân viên củacông ty khách hàng vào các ngày sinh nhật... Đó cũng là cách bạn nhắchọ về công ty bạn và món nợ của họ đấy. Có nhiều cách có thể dùngđược, đặc biệt là những cách tạo sự ngạc nhiên. Chẳng hạn, có thể tặngcho khách hàng một biểu ngữ kiể ...