Ebook Kỹ thuật bán hàng: Phần 1

Ebook Kỹ thuật bán hàng phần 1 giới thiệu chung về kỹ thuật bán hàng, các khái niệm, nhiệm vụ bán hàng, kỹ thuật gây ảnh hưởng tâm lý khách hàng, quá trình tìm hiểu khách hàng và nghệ thuật giao tiếp với khách hàng. Mời các bạn tham khảo!
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Ebook Kỹ thuật bán hàng: Phần 1 SACHHOC.COM HOÀNG HẢI, THANH TÙNG biên soạn NHÀ XUẤT BẢN VẢN HÓA - THÔNG TIN CHƯƠNG I GIỚI THIỆU CHUNG VỂ KỸ THUẬT BÁN HÀNG hái niệm kỹ th u ậ t bán hàng được hiểu là K cách sắp xếp, tổ chức một cuộc thương lượng mang tính xây dựng, trong đó, các bên thương thuyết, dù là bên mua hay bên bán, vừa bảo vệ quyền lợi của mình vừa cố gắng trao đổi, bàn bạc nhằm cô' gắng đạt tới một sự thống nhất chung. Tương tự như b ất kỳ một sự thương lượng nào, bán hàng là một hành vi giao tiếp không chấp nhận sự ngẫu hứng và tự phát. Các bưóc như chuẩn bị trước khi đi gặp khách hàng, suy nghĩ ' trước về vị khách mình sẽ gặp, rú t kinh nghiệm từ các cuộc tiếp xúc trước, xác định trước mục tiêu, đề ra chiến th u ậ t đều đòi hỏi một sự tính toán và cân nhắc thận trọng. Trong mỗi bước của hoạt động bán hàng, kiểm soát stress (nhất là trong những hợp đồng quan 5 trọng), tu ân th ủ những quy tắc ứng xử thích hợp vối từng đôì tượng, những nghi thức b ắt buộc, thực hiện tu ần tự các bước bán hàng (tìm kiếm, đề nghị, thuyết phục, kết thúc), quá trình tập tru n g nắm bắt tín hiệu phản hồi của đối tác, điều chỉnh chiến th u ậ t cho phù hợp với những thông tin nắm b ắt được, sự kết hợp giữa mong muốn kết thúc cuộc gặp gỡ và tìm cách diễn đ ạt nó sao cho th ậ t tê nhị nhằm tiến tới một thỏa th u ận có lợi cho m ình đòi hỏi tính chuyên nghiệp cao ở cả hai phía. Do quá trình bán hàng là quá trìn h giao tiếp giữa ngưòi với người, kỹ th u ậ t bán hàng không mang tính máy móc chặt chẽ và phức tạp như b ất kỳ một mối quan hệ xã hội nào khác, ta không thể nào dự đoán chính xác được kết quả. Những kỹ th u ật bán hàng được giối thiệu trong cuốn sách này là sự tổng hợp kỹ xảo của những người bán hàng có kinh nghiệm. Tuy nhiên, nếu nói rằng bán hàng là một nghệ th u ậ t thì cũng không có gì là quá đáng. Trong loại hình nghệ th u ậ t này, người bán và người m ua đểu là diễn , (viên; có thể tài năng có thể không và tài năng của các diễn viên này được thể hiện trong mỗi một lần tiến hành hoạt động mua bán. Doanh thu tỉ lệ thuận với năng suất bán hàng Có những quan điểm cho rằng kỹ xảo bán hàng chỉ dành cho những thương nhân b ất tài còn 6 những ngưòi có tài năng không cần đến kỹ xảo. Kinh nghiệm của chúng tôi phủ nh ận hoàn toàn quan điểm sai lầm trên. Chúng tôi có tổ chức các khóa tập huấn về nghệ th u ậ t bán hàng và thực tế chứng minh rằng, sau khi được tham gia vào những khóa tập huấn này công việc kinh doanh' của các học viên đều cải thiện đáng kể và những người đ ạt được doanh th u cao n h ất chính là những người đạt kết quả học tập cao nhất. Như vậy, không phải là những lý thuyết xa ròi thực tiễn, phương pháp khi được ứng dụng đúng cách và đúng lúc sẽ thúc đẩy việc bán hàng hay nói một cách thiết thực hơn những cuộc thương lượng th àn h công sẽ chiếm tĩ lệ cao hơn và đương nhiên, doanh th u sẽ tăng lên. Xét trên khía cạnh ngược lại, chúng tôi đã tiến hành điều tra trên một sô' học viên trước khi họ được đào tạo về kỹ th u ật bán hàng. Chúng tôi đi cùng họ trong một vài cuộc gặp gỡ và quan sát cách thức tiến hành các cuộc thương lượng, chúng tôi nhận thấy rằng cách thức ứng xử và hành động của họ giống như những kỹ th u ật và phương pháp mà chúng tôi giảng dạy. Và th ậ t hay là những người này sau khi tham gia các khóa đào tạo của chúng tôi đều là những học viên xuất sắc nhất. Qua đó, chúng tôi muôn nhấn m ạnh rằng cuôV) 'Kỹ th u ậ t bán hàng' mà các bạn đang cầm trên tay không phải là một cuốn sách lý thuyết. Nó được viết dựa trên những quan sát và khảo nghiệm được đúc kết từ kinh nghiệm của hàng trăm thương nhân tài năng. Khi marketing xác định lại nền tảng của bán hàng Cuộc khủng hoảng ở thập kỷ cuối cùng của th ế kỷ 20 đã dẫn tới một nghịch lý:. R ất nhiều các nguyên tắc m arketing ra đời nhưng lại thiếu trầm trọng ..các. phương, pháp ứng dụng những nguyên tắc này vào thực tiễn. Biểu hiện nổi b ật của tình trạng này là các khái niệm m arketing quá phức tạp, cầu kỳ và xa lạ vói môi trường khách hàng. Hiện nay, sau một giai đoạn khủng hoảng, thăng trầm , m arketing đã tìm và đang xác định lại được những biểu hiện mới. Có thể dễ dàng nhận thấy hai xu hướng mối sau: - Xu hướng đầu tiên chính là sự sát nhập của những nguyên tắc m arketing và bán hàng rấ t khác nhau nhưng lại buộc phải gắn kết với nhau như là một nhu cầu tấ t yếu. Trong xu hưóng này, người ta đòi hỏi những chuyên gia m arketing phải có những đặc điếm điển hình của một người bán hàng, phải có kinh nghiệm bán hàng phong phú và vững chắc, những kinh nghiệm được đút kết từ thực tế của một hoặc hai năm đảm nhiệm công việc trong lĩnh vực cụ thể chứ không phải sau một vài lần đi giám sát một nhân viên tiếp thị. 8 Hệ quả tấ t yếu c ...