GIÁM SÁT BÁN HÀNG

Giám sát có thể định nghĩa là một chức năng được thực một cách liên tục nhằm cung cấp cho cấp quản lý và các bên có liên quan các dấu hiệu về tác động thành công hoặc
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
GIÁM SÁT BÁN HÀNG GIÁM SÁT BÁN HÀNGGiám sát có thể định nghĩa là một chức năng được thực một cách liên tục nhằm cungcấp cho cấp quản lý và các bên có liên quan các dấu hiệu về tác động thành công hoặckhông thành công ban đầu của các hoạt động, dự án, chương trình đang triển khai. Quátrình giám sát giúp các tổ chức theo dõi những thành quả thông qua việc thường xuyênthu thập thông tin để kịp thời hỗ trợ việc ra quyết định, đảm bảo việc giải trình tráchnhiệm và tạo nền tảng cho việc đánh giá và bài học kinh nghiệm.Trong thời đại nở rộ giao thương như hiện nay, giám sát bán hàng, hay giám sátkinh doanh (Sales Supervisor) là một nghề rất thịnh. Nhưng có nhiều người vẫnchưa định nghĩa được một cách chính xác về vai trò và trách nhiệm của ngườilàm nghề này.Họ là một người quản lý bán hàng ngoài thị trường (Field Sales Manger) hay là mộtnhân viên bán hàng cao cấp (Senior Sales Rep)? Họ có phải trực tiếp đi bán hàngkhông? Họ đứng ở đâu trong sơ đồ kinh doanh của công ty? Họ phải làm gì để thểhiện vai trò chỉ huy của mình đối với những nhân viên dưới quyền? Chúng ta sẽ làm rõnhững thắc mắc này.Qua khảo sát, người ta nhận ra rằng các kỹ năng nghiệp vụ của người giám sát kinhdoanh là những kỹ năng khó nhất trong lĩnh vực kinh doanh. Vì cùng một lúc nó đòi hỏihai kỹ năng: quản lý điều hành và thực hiện công tác chuyên môn. Hơn thế nữa, ngườigiám sát đồng thời phải thúc đẩy và duy trì được hiệu quả kinh doanh cao nhất với chiphí thấp nhất có thể.Thực tế hiện nay cho thấy, các công ty thường áp dụng chiến lược cắt giảm chi phíkinh doanh bằng cách không tổ chức huấn luyện người giám sát bán hàng mà để họ tựmày mò, làm việc và lãnh đạo theo kiểu một nhân viên bán hàng cấp cao. Họ “tự thânvận động” theo kinh nghiệm là chính nên hiệu quả công việc chưa cao.Trong môi trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay, nhà sản xuất thường xuyên tung ranhững chiêu thức tiếp thị mới mẻ. Người tiêu dùng bị bao vây bởi các chương trìnhkhuyến mãi hấp dẫn và đa dạng. Ẩn chứa sau những hoạt động rầm rộ và tốn kém đólà ước mơ cháy bỏng của doanh nghiệp: phải giành được thị phần, chiếm được vị thếvững chắc trên thị trường và trong tâm trí người tiêu dùng.Người có thể biến những ước mơ này thành hiện thực chính là những người quản lýcấp cơ sở - gọi chung là giám sát mại vụ (giám sát bán hàng). Với sự am hiểu thịtrường, khả năng lãnh đạo, người này có thể huy động mọi nguồn lực tại cơ sở từnhân viên bán hàng đến nhân viên của đại lý, và cả bản thân nhà đại lý để thựchiện kế hoạch.Thực tế cho thấy, có những chương trình khuyến mãi hoặc giới thiệu sản phẩm ở địaphương này thì thành công, khách hàng nhiệt tình hưởng ứng; ở địa phương khác thìlại lắm rắc rối, đôi khi cả kiện tụng. Gần như 90% trường hợp sau đều có phần ảnhhưởng từ việc thiếu kinh nghiệm, lơ là kiểm tra đôn đốc của giám sát bán hàng phụtrách địa bàn.Thách thức với giám sát không phải là biết cách chinh phục trái tim nhà phân phối,mà là nâng cao hiểu biết thị trường và kỹ năng lãnh đạo đội ngũ. Hiểu theo cách khác,giám sát không phải là cầu nối giữa nhà sản xuất và nhà phân phối, mà phải là mộtnhà kinh doanh tài ba, biết cách biến ước mơ của nhà sản xuất thành mục tiêu chungcủa nhà phân phối và đội ngũ bán hàng.Giám sát phải tinh tường và nhạy bén với từng cơ hội, phải huy động được mọinguồn lực để biến các cơ hội này thành doanh số và ưu thế cạnh tranh của sản phẩm.Nếu ví giám sát bán hàng là tướng ngoài biên ải, thì vị tướng này phải có đủ dũng khívà đảm lược để suy nghĩ và hành động độc lập, để đưa ra những quyết định phù hợpvới tình hình. Đây là bảng mô tả công việc chung cho vị trí Giám sát bán hàng, và tùy theo các côngty khác sẽ phát triển thêm nhiều công việc khác có liên quan, công việc tối thiểu củagiám sát bán hàng như sau:- Hoạch định chiến lược kinh doanh cho khu vực phụ trách, huấn luyện và đào tạonhân viên thuộc quyền.- Xây dựng hệ thống bán hàng.- Đảm bảo đạt doanh số theo kế hoạch.- Đảm bảo các chi phí bán hàng, chi phí quản lý và các khoản chi phí khác.- Cập nhật, phân tích, cung cấp thông tin thị trường, thông tin đối thủ cạnh tranh.- Giải quyết các khiếu nại của khách hàng. Đảm bảo sự thoả mãn cho khách hàng.Qua khảo sát, người ta nhận ra rằng các kỹ năng nghiệp vụ của Giám sát Kinh doanhlà những kỹ năng khó làm chủ được nhất trong các kỹ năng chuyên nghiệp thuộc lãnhvực kinh doanh. Bạn phải có đồng thời những nghiệp vụ sau:Quản lý nhân sự: Tuyển dụng, đào tạo đội ngũ của nhómKiến thức Marketing: Chiến lược bán hàng, chăm sóc khách hàng...Nghiệp vụ kế toán: Quản lý chi phí, hàng hóa... Đánh giá & Phát triển Đội ngũ Bán hàngĐánh giá tiềm năng bán hàng và phát triển tiềm năng ấy một cách có hiệu quả là mốiquan tâm then chốt đối với bất kỳ tổ chức nào có bán sản phẩm và dịch vụ. t+bsolutions có một loạt các công cụ đánh giá được thiết kế để đo lường các kỹ năng vàtiềm năng cụ thể cũng như để hỗ trợ việc phát triển ...