Khơi gợi - Xác định nhu cầu - Đánh giá khách hàng tiềm năng

Nhằm tìm hiểu được nhu cầu của khách hàng, ta cần dựa trên quy trình sau đây để xác định: tình huống, vấn đề, gợi ý, nhu cầu cụ thể. Với cách thức đơn giản, không tốn chi phí, quy trình này sẽ mang đến cho bạn những Khách hàng thực sự tiềm năng.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Khơi gợi - Xác định nhu cầu - Đánh giá khách hàng tiềm năngthegioimaytinh.com.vn Making life better Khơi gợi - Xác định nhu cầu Đánh giá Khách hàng tiềm năng Chương trình đào tạo Nhân viên Kinh doanh Cworld 2006 TRUNG TÂM CÔNG NGHỆ GIÁO DỤC | 6 - 6 - 2006 I Cworld Proprietary Information © 2006 Computer World.,jsc thegioimaytinh.com.vn Making life betterKỹ năng khơi gợi - xác định nhu cầu Situation - Problem - Implication - Need Pay off Tình huống - Vấn đề - Gợi ý - Nhu cầu cụ thể 2 Khai phá KH tiềm năng | Cworld Proprietary Information © 2006 Computer World.,jsc thegioimaytinh.com.vn Making life betterNhu cầu tiềm năng  Gợi ý Nhu cầu: $ Mọi thứ khá hoàn hảo $ Tôi hơi không hài lòng chút $ Tôi gặp vấn đề nho nhỏ $ Chúng tôi cần thay đổi, ngay lập tức  Với cách thức đơn giản, không tốn chi phí, Quy trình này sẽ mang đến cho bạn những Khách hàng thực sự tiềm năng. 3 Khai phá KH tiềm năng | Cworld Proprietary Information © 2006 Computer World.,jsc thegioimaytinh.com.vn Making life betterNhu cầu cụ thể  Chỉ rõ Nhu cầu thực sự của Khách hàng - Xác định mong muốn của họ.  Để thành công, Khách hàng phải nhận thức rõ Phòng ngừa sự cố - Khắc phục sự cố  Vấn đề phức tạp, Chi phí bán hàng cao, Nhu cầu hiện có sẽ mang lại cho bạn “Dấu hiệu mua”.  Nhưng thực tê, rất ít Khách hàng tự nhận mình là có nhu cầu thực sự ???? 4 Khai phá KH tiềm năng | Cworld Proprietary Information © 2006 Computer World.,jsc thegioimaytinh.com.vn Making life betterNhân tố quyết định  Tiên quyết, Nhân viên Kinh doanh phải nhận ra vai trò của mình là “người giải quyết vấn đề” Và như vậy, phải khai phá “Nhu cầu thực sự “ của Khách hàng Làm thế nào? Đặt câu hỏi chăng ???? 5 Khai phá KH tiềm năng | Cworld Proprietary Information © 2006 Computer World.,jsc thegioimaytinh.com.vn Making life betterLưu ý đầu tiên.  Những vấn đề hay gặp phải:  Bệnh nghề nghiệp - Lao ngay vào trình bày, giới thiệu  Không tập trung vào xác định nhu cầu mà, áp đặt  Không đưa ra được lý do mua phù hợp với KH  Cách tốt nhất là đặt câu hỏi?  Tôi được biết rằng anh (chị) đang sử dụng… Anh (chị) đã sử dụng sp này bao lâu rồi ạ?  Anh (chị) thích nhất sp này ở điểm gì?  Nếu có thể thay đổi một số thứ về sp hiện tại đang sử dụng. Anh (chị) sẽ thay đổi điều gì?  Đâu là vấn đề đáng quan tâm nhất của anh (chị)?  Anh (chị) đã thu được kinh nghiệm gì với sp/dv này?  Bạn thấy trở ngại lớn nhất là ở đâu? 6 Khai phá KH tiềm năng | Cworld Proprietary Information © 2006 Computer World.,jsc thegioimaytinh.com.vn Making life betterLưu ý tiếp  Đừng biến câu hỏi Mở thành câu hỏi Đóng  Đừng bao giờ cầm đèn ….  Hãy tạo cơ hội cho khách hàng được nói, họ cần sự khuyến khích. Và bạn sẽ có được những thông tin ngoài sức tưởng tượng của bạn đấy. 7 Khai phá KH tiềm năng | Cworld Proprietary Information © 2006 Computer World.,jsc thegioimaytinh.com.vn Making life betterCâu hỏi xác định tình huống  Tìm hiểu thực tế về thực trạng hiện tại của Khách hàng.  Hỏi đơn giản  Vì nếu bạn hỏi phức tạp, hay bạn lạm dụng, bạn sẽ…...  Đấy là vấn đề những người thiếu kinh nghiệm thường hay mắc.  Ai làm lợi cho Khách hàng?  Ví dụ: 8 Khai phá KH tiềm năng | Cworld Proprietary Information © 2006 Computer World.,jsc thegioimaytinh.com.vn Making life betterCâu hỏi xác đinh vấn đề  Thăm dò Vấn đề, khó khăn, sự không hài lòng của Khách hàng  Được sử dụng rộng rãi trong kinh doanh - Đặc biệt Dnghiệp nhỏ.  Thường được những Nhân viên giàu kinh nghiệm vận dụng.  Nhưng thường không được phổ biến trong những Dnghiệp lớn. Why?  Đôi khi phản tác dụng (văn hóa, thái độ, tính cách…) ie Japan. Why?  Ví dụ: 9 Khai phá KH tiềm năng | Cworld Proprietary Information © 2006 Computer World.,jsc thegioimaytinh.com.vn Making life betterCâu hỏi gợi ý  Tập trung vào ảnh hưởng, hậu quả của những vấn đề hiện tại của Khách hàng.  Đặc biệt thành công trong những Tổ chức lớn. Vdụ: Kinh doanh trong lĩnh vực Công nghệ cao.  Xây dựng sự nhận thức về giá trị của Sản phẩm cho Khách hàng  Nhưng đòi hỏi sự khéo léo khi đưa ra câu hỏi. Why?  Nhược điểm: Tạo ra cảm giác không thoải mái/phật ...