Mô hình phát triển hệ thống phân phối mặt hàng thép xây dựng của tổng Công ty cổ phần thép Việt Nam trong giai đoạn hiện nay

Qua nghiên cứu thực tế về hệ thống phân phối thép của VNSTEEL, bài báo đề xuất 03 mô hình phát triển hệ thống phân phối mặt hàng thép xây dựng của VNSTEEL trong giai đoạn hiện nay, đó là: 1) Tổ chức kênh phân phối của các nhà phân phối lớn; 2) Tổ chức bán hàng và phân phối; 3) Mô hình quản lý khách hàng quan trọng, phân phối độc quyền và chính sách giá của VNSTEEL.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Mô hình phát triển hệ thống phân phối mặt hàng thép xây dựng của tổng Công ty cổ phần thép Việt Nam trong giai đoạn hiện nay Phạm Thị Mai Yến Tạp chí KHOA HỌC & CÔNG NGHỆ 125(11): 99 - 104 MÔ HÌNH PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI MẶT HÀNG THÉP XÂY DỰNG CỦA TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP VIỆT NAM TRONG GIAI ĐOẠN HIỆN NAY Phạm Thị Mai Yến* Trường Đại học Kỹ thuật Công nghiệp - ĐH Thái Nguyên TÓM TẮT Trong những năm qua, Tổng Công ty cổ phần thép Việt Nam (VNSTEEL) bán phần lớn sản phẩm của mình thông qua các công ty kinh doanh thép - bên thứ ba, chứ không bán trực tiếp cho người sử dụng. Trong khi đó các công ty thép hàng đầu đang tiến về hạ nguồn, kiểm soát việc phân phối để thu lợi nhuận cao hơn. Các DN quá lệ thuộc vào kết quả bán hàng của các công ty thương mại khiến các DN thép thuộc VNSTEEL mất đi thế kiểm soát giá cả, không phục vụ khách hàng lớn do đó không nắm bắt được phần lợi nhuận bổ sung. Qua nghiên cứu thực tế về hệ thống phân phối thép của VNSTEEL, bài báo đề xuất 03 mô hình phát triển hệ thống phân phối mặt hàng thép xây dựng của VNSTEEL trong giai đoạn hiện nay, đó là: 1) Tổ chức kênh phân phối của các nhà phân phối lớn; 2) Tổ chức bán hàng và phân phối; 3) Mô hình quản lý khách hàng quan trọng, phân phối độc quyền và chính sách giá của VNSTEEL. Từ khóa: Hệ thống phân phối, Mô hình hệ thống phân phối mặt hàng thép xây dựng. ĐẶT VẤN ĐỀ * Xu thế toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế diễn ra ngày một mạnh mẽ đã và đang tác động tới mọi hoạt động sản xuất kinh doanh, đặc biệt là hoạt động marketing của các doanh nghiệp Việt Nam. Các Doanh nghiệp sản xuất thép xây dựng nước ta nói chung và Tổng Công ty cổ phần thép Việt Nam (VNSTEEL) nói riêng đang đứng trước những cơ hội và thách thức to lớn do quá trình này mang lại. Thị trường thép xây dựng Việt Nam hiện đang chứa đựng nhiều mâu thuẫn, mất cân đối cung cầu với những biến động thất thường về giá cả, hiệu quả kinh doanh thấp,... Chẳng hạn, vào thời điểm cuối năm 2003 và đầu năm 2004 thị trường thép xây dựng có sốt nóng, do biến động trên thị trường thép thế giới và sự tăng trưởng quá nóng của ngành xây dựng, dẫn đến giá bán thép xây dựng trên thị trường Việt Nam tăng cao đột biến. Nhưng ngay sau đó, diễn biến thị trường lại theo chiều ngược lại, đặc biệt là vào năm 2008, 2009 và đến nay ngành thép Việt Nam nói chung và VNSTEEL nói riêng vẫn gặp rất nhiều khó khăn như: công nghệ sản xuất lạc hậu, phương thức quản lý từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm còn yếu kém, nguồn nguyên liệu chưa chủ động được, hệ thống phân phối chưa đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của người sử dụng,... đã ảnh hưởng lớn đến hiệu quả hoạt động kinh doanh của DN thép. Như vậy, cả trên phương diện lý thuyết và thực tiễn đang rất cần có những nghiên cứu toàn diện về quản trị kênh phân phối thép xây dựng của các DN sản xuất thép tại Việt Nam nói chung và VNSTEEL nói riêng. Trên thực tế, cũng chưa có công trình nghiên cứu nào về tổ chức và quản lý kênh phân phối mặt hàng thép xây dựng của VNSTEEL trong thời gian qua. Các DN thép nói chung và VNSTEEL nói riêng đang cần hoàn thiện hoạt động quản trị các kênh phân phối của mình nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh và lợi thế cạnh tranh dài hạn. Vì vậy, việc nghiên cứu thực trạng tổ chức và quản lý hệ thống phân phối mặt hàng thép xây dựng của VNSTEEL thời gian qua, từ đó đề xuất mô hình phát triển hệ thống phân phối mặt hàng thép xây dựng của VNSTEEL là cấp bách. THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI MẶT HÀNG THÉP XÂY DỰNG CỦA VNSTEEL * Hiện nay VNSTEEL đã có 8 chi nhánh, 54 cửa hàng phân phối thép được phân bổ rộng Tel: 0916.046.998 99 Phạm Thị Mai Yến Tạp chí KHOA HỌC & CÔNG NGHỆ khắp trên địa bàn cả nước, tiêu thụ 70 - 75% tổng lượng thép sản xuất ra. VNSTEEL có kênh bán hàng qua nhà phân phối, chủ yếu bán cho các công trình trọng điểm quốc gia, trong đó tỷ lệ cung ứng cho các công trình trọng điểm quốc gia qua kênh này chiếm 25 30%. Các doanh nghiệp (DN) thuộc VNSTEEL tổ chức tiêu thụ sản phẩm thép theo hai mô hình: (i) Thông qua hệ thống chi nhánh, cửa hàng trực thuộc với lượng thép tự tiêu thụ 70%; (ii) Thông qua nhà phân phối (Thép Miền Nam và các liên doanh bán sản phẩm). Trong đó, hệ thống bán buôn cấp 1 bao gồm 30 DN như: Thái Hưng, Sơn Trường, Xuân Hòa,… Riêng VNSTEEL có 5 125(11): 99 - 104 công ty gồm 36 chi nhánh, xí nghiệp và 50 cửa hàng. Hệ thống tổ chức kinh doanh và lưu thông của VNSTEEL được kiến tạo và vận hành theo sơ đồ ở hình 1. Theo mô hình trên, VNSTEEL tổ chức tiêu thụ sản phẩm thép theo ba hệ thống chủ yếu: - Hệ thống lưu thông thép do các công ty sản xuất thép 100% vốn của VNSTEEL tổ chức và quản lý: Trong hệ thống này, tiêu thụ qua mạng lưới các chi nhánh, cửa hàng chiếm khoảng hơn 70% khối lượng thép sản xuất của các công ty. Giá bán thép do nhà máy sản xuất quy định thống nhất trong hệ thống chi nhánh và cửa hàng, có cơ chế chiết khấu theo khối lượng và địa phương. Tổng công ty Thép Việt Nam (VNSTEEL) Công ty SX thép (100% vốn trong nước) Chi nhánh của các đơn vị SX Cửa hàng của các chi nhánh Các công ty, DN, cửa hàng ngoài VNSTEL Các công ty thương mại Nhập khẩu thép, phôi thép Công ty liên doanh SX thép Nguồn hàng SX của VNSTEEL Cửa hàng bán buôn, bán lẻ trực thuộc Các DN và cửa hàng tư nhân Người tiêu dùng Hình 1. Hệ thống tổ chức kinh doanh và lưu thông thép của VNSTEEL 100 Công ty bán buôn Đại lý ở các vùng Đại lý bán lẻ Phạm Thị Mai Yến Tạp chí KHOA HỌC & CÔNG NGHỆ - Đối tượng khách hàng của các công ty sản xuất thép nói trên gồm các doanh nghiệp thương mại và hộ tiêu dùng trực tiếp. Tuy các đơn vị sản xuất đều ưu tiêu bán trực tiếp đến người tiêu dùng cuối cùng, nhưng trên thực tế rất khó thực hiện do các nguyên nhân về vấn đề tài chính, cơ chế thanh toán, chiết khấu thương mại,v.v… - Hệ thống lưu thông thép do các công ty thương mại của VNSTEEL tổ chức và quản lý: Trong hệ thống này, tiêu thụ qua mạng lưới các chi nhánh, cửa hàng của các công ty thương mại trực thuộc VNSTEEL khoảng 12,4% khối lượng thép S ...