Nghệ thuật quản trị bán hàng - Nxb Thống Kê

Phần này giới thiệu tổng quan về quản trị bán hàng, các côngviệc liên quan đến quản trị bán hàng, mục tiêu hướng vào con ngườivà hướng vào lợi nhuận, các yếu tố môi trường và nội bộ ảnh hưởngđến hoạt động bán hàng, chiến lược và cơ cấu tổ chức trong mộtdoanh nghiệp.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Nghệ thuật quản trị bán hàng - Nxb Thống Kê BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠOTRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH TÀI LIỆU HƯỚNG DẪN HỌC TẬP QUẢN TRỊ BÁN HÀNGBiên soạn: ThS. TÔN THẤT HẢI ThS. HÀ THỊ THÙY DƯƠNG THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH – 2009 MỤC LỤC TrangGiới thiệu môn học ........................................................................... 2Chương 1 : Khái quát về quản trị bán hàng ....................................... 7Chương 2 : Bản chất của nghề bán hàng.......................................... 25Chương 3 : Giám đốc bán hàng chuyên nghiệp............................... 48Chương 4 : Lãnh đạo – phân tích – dự báo – hạn ngạch – lập ngân sách bán hàng ................................................. 63Chương 5 : Quản lý năng suất của lực lương bán hàng ..................... 87Chương 6 : Xây dựng đội ngũ bán hàng: tuyển dụng và lựa chọn. 104Chương 7 : Thực hiện chương trình huấn luyện ............................ 119Chương 8 : Quản lý đội ngũ bán hàng .......................................... 141Hướng dẫn trả lời câu hỏi và bài tập ......................................... 160 http://www.ebook.edu.vn 1 GIỚI THIỆU MÔN HỌC Sau khi Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới –WTO, nhiều nhà đầu tư, trong đó có các tập đoàn lớn hàng đầu trênthế giới như: Intel, Wall Mart, Ford Motors, General Electric… đãquan tâm hơn đến thị trường này. Thị trường sôi động, hàng hóa đadạng, người tiêu dùng có nhiều lựa chọn về sản phẩm hơn để đáp ứngcho nhu cầu của mình. Điều này cũng có nghĩa cạnh tranh trở nên gaygắt hơn giữa các nhà cung cấp trong việc tìm kiếm thị trường chothương hiệu của mình. Các doanh nghiệp nỗ lực tối đa để gia tăng tínhcạnh tranh thông qua việc định hướng, phát triển chiến lược kinhdoanh dài hạn, cải tiến tổ chức sản xuất, kinh doanh chuyên nghiệphơn và đương nhiên con người được xem là yếu tố then chốt tạo nênsự thành công. Vai trò của các nhà quản trị được đề cao hơn bao giờ hết. Giámđốc bán hàng thuộc hàng ngũ các nhà quản trị cấp cao, được nhiều nhàtuyển dụng săn lùng. Các tập đoàn đa quốc gia tìm kiếm những Giámđốc bán hàng là người trong nước để hoạch định chiến lược, thực hiệncác công việc kinh doanh, các doanh nghiệp trong nước cần nhữngGiám đốc kinh doanh giỏi có khả năng tổ chức bộ máy bán hàng hiệuquả, có thể cạnh tranh tốt trên thị trường, tối ưu hóa chi phí, lợinhuận… Họ có chế độ đãi ngộ thích đáng nhưng hiển nhiên yêu cầuvề năng lực, sự chuyên nghiệp trong quản trị bán hàng và cả những áplực rất lớn đối với các Giám đốc bán hàng. Kinh nghiệm, kiến thứcchuyên môn về các công việc quản trị bán hàng là nền tảng cho sựthành công của Giám đốc bán hàng và đây cũng là lý do người viếtmong muốn giới thiệu quyển sách này đến người đọc. http://www.ebook.edu.vn2 Quyển sách này là tài liệu tham khảo phù hợp với sinh viênngành Quản trị kinh doanh, nhân viên bán hàng có mong muốn pháttriển sự nghiệp, Giám đốc bán hàng. Quyển sách này được thiết kế nhằm cung cấp các kiến thức cơbản, tư duy trong việc thực hiện công việc quản trị bán hàng: giớithiệu về công việc bán hàng và quản trị bán hàng, những kỹ năng cầnthiết đối với Giám đốc bán hàng như lãnh đạo, phân tích, dự báo bánhàng, lập hạn ngạch, tổ chức đội ngũ bán hàng, quản lý và làm tăngnăng suất của lực lượng bán hàng, quản trị đội ngũ bán hàng… Cáckiến thức này được sắp xếp thành 8 chương theo trình tự như sau:Chương 1: Khái quát về quản trị bán hàng Phần này giới thiệu tổng quan về quản trị bán hàng, các côngviệc liên quan đến quản trị bán hàng, mục tiêu hướng vào con ngườivà hướng vào lợi nhuận, các yếu tố môi trường và nội bộ ảnh hưởngđến hoạt động bán hàng, chiến lược và cơ cấu tổ chức trong mộtdoanh nghiệp. Chương này cũng trình bày một cách cụ thể các ưu vànhược điểm của các mô hình tổ chức lực lượng bán hàng.Chương 2: Bản chất của nghề bán hàng Chương này sẽ giúp sinh viên làm quen với khái niệm về nghềbán hàng, lịch sử của nghề bán hàng, những chức năng và nhiệm vụcủa đại diện bán hàng, những phẩm chất và kỹ năng cần có của mộtđại diện bán hàng.Chương 3: Giám đốc bán hàng chuyên nghiệp http://www.ebook.edu.vn 3 Phần này cung cấp những kiến thức để hiểu về công việc củaGiám đốc bán hàng, các phẩm chất cần có, những thuận lợi, khó khăn,những vấn đề đạo đức cần quan tâm của Giám đốc bán hàng.Chương 4: Lãnh đạo, phát triển các kỹ năng, dự báo bán hàng, đềra hạn ngạch và ngân sách Giám đốc bán hàng là nhà lãnh đạo, cần thiết phát triển nhữngkỹ năng lãnh đạo như giao tiếp, chiến lược tạo ảnh hưởng… Các kỹ năng về phân tích, dự báo ...