Những hiểu biết cần thiết của người bán hàng

ì sao sáng kiến bán hàng là quan trọng nhất. Xét các nguyên tắc sau: Khách hàng: “Tôi không mua sản phẩm. Tôi mua những gì sản phẩm đó mang lại lợi ích cho tôi” Vậy: Người mua chỉ mua những gì họ MUỐN hoặc CẦN. Người bán: Một, xác định được cái gì người mua MUỐN hoặc CẦN. Hai, trình bày cho người mua biết đề nghị bán hàng của bạn sẽ đáp ứng được cái người mua MUỐN hoặc CẦN....
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Những hiểu biết cần thiết của người bán hàng CHƯƠNG 3 : của Mục tiêu của chương 3  Nắm được một nhân viên bán hàng cần phải hiểu biết vấn đề gì :  Hiểu biết về khách hàng  Hiểu biết về công ty và sản phẩm công ty  Hiểu biết về đối thủ cạnh tranh  Có cơ sở để hoạch định và giới thiệu hàng hoá , thương lượng và xử lý nhừng rắc rối có hiệu quả trong tiến trình chào hàng . I. HIỂU BIẾT KHÁCH HÀNG “Hãy biến khách hàng thành 1 đối tác của bạn chứ không phải 1 đối thủ bạn phải khuất phục.” 1. Các loại khách hàng Nhận dạng khách hàng Xác định cá tính Cách ứng xử 1.1 Nhận dạng khách hàng  Các loại khách hàng a. Khách hàng là các tổ chức:  Người mua hàng phục vụ sản xuất:  Các nhà sx mua hàng hoá hay dịch vụ để chế biến thành sp khác  Người mua hàng để bán  Người sử dụng cuối cùng  Người mua hàng cho các tổ chức chính phủ  Người mua hàng cho các tổ chức phi lợi nhuận b. Khách hàng là người tiêu dùng : 1.2 Xác định cá tính 1.2.1. TÂM LÝ HỌC  Bản năng :  Cảm giác và tri giác :  Bản năng tính toán  Khí hậu  Bản năng tự trọng  Aùnh sáng  Bản năng bắt chước  Khung cảnh  Bản năng lo sợ  Thời gian  Bản năng hiếu kỳ  Sự an tĩnh  Bản năng cạnh tranh  Tưởng tượng và liên tưởng  Trí nhớ  Yù thức và tiềm thức 1.2.2. TƯỚNG HỌC 1.2.1 Mặt gầy-ốm  Người đâu ra đó, chặt chẽ  Có kế hoạch  Nhạy cảm, hướng nội  Xài tiền cẩn thận, kỹ tính  Mắc bệnh thiếu quyếtt đoán  Mắc bệnh thiếu quyế đoán 1.2.2 Mặt vuông-chữ điền  Có cá tính mạnh  Lập trường không dao động  Có tài lãnh đạo  Xài tiền hợp lý, sòng phẳng  Mắc bệnh bảo thủ,, độc đoán  Mắc bệnh bảo thủ độc đoán 1.2.3 Mặt tròn  Lạc quan, cởi mở, không thấy buồn  Có tài giao tiếp  Chi trả không chắc chắn  Mắc bệnh xài tiền táo bạo,  Mắc bệnh xài tiền táo bạo, không có kế hoạch, không có kế hoạch, mua theo cảm hứng, mua theo cảm hứng, dễ thay đổi. dễ thay đổi. 1.2.4 Mặt dài-bầu  Hiền lành, nhân hậu  Thích làm người khác vui  Mắc bệnh tò mò,  Mắc bệnh tò mò, đưa chuyện, cà nề,, đưa chuyện, cà nề do dự,, ngạii phiền, do dự ngạ phiền, áy náy áy náy 1.2.5 Mặt chữ nhật  Lãng mạn, mơ mộng, lịch sự  Thiên về nghệ thuật  M ắc  M ắc  Ưa chuộng hình thức bệnh bệnh  Nói năng kiểu cách sĩ diện, sĩ diện,  Ăn mặc chảy chuốt cá nhân cá nhân 1.2.6 Mặt tam giác  Khéo léo, thông minh  Kiên nhẫn, cẩn thận, giữ lời  Đa nghi,  Đa nghi, bảo thủ bảo thủ 1.3 Cách ứng xử 11 DẠNG KHÁCH HÀNG THƯỜNG GẶP VÀ THÁI ĐỘ CỦA BẠN 1. Khách hàng trầm ttư, ít nói trầm ư, ít nói Ít nói, chăm chú nghe, hành động chậm rãi. Thái độ của bạn : Chuyên nghiệp