Phân phối giá trị khách hàng

Sự phân phối giá trị khách hàng tương tự cũng có thể tìm thấy trong hầu hết các phân khúc thị trường được nhắm đến. Thực hiện tốt việc phân khúc và thiết kế sản phẩm hay dịch vụ mà bạn dự định sẽ cung cấp cho phân khúc mục tiêu đó có thể kéo sự phân phối giá trị khách hàng này theo hướng có lợi cho bạn bằng cách đưa nhiều khách hàng hơn vào những phần có lợi nhuận của đồ thị. Nhưng việc thu được lợi nhuận từ mọi khách hàng là khả năng hiếm khi...
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Phân phối giá trị khách hàng Phân phối giá trị khách hàngSự phân phối giá trị khách hàng tương tự cũng có thể tìm thấytrong hầu hết các phân khúc thị trường được nhắm đến.Thực hiện tốt việc phân khúc và thiết kế sản phẩm hay dịch vụmà bạn dự định sẽ cung cấp cho phân khúc mục tiêu đó có thểkéo sự phân phối giá trị khách hàng này theo hướng có lợi chobạn bằng cách đưa nhiều khách hàng hơn vào những phần cólợi nhuận của đồ thị. Nhưng việc thu được lợi nhuận từ mọikhách hàng là khả năng hiếm khi xảy ra.Một công ty có thể cải thiện lợi nhuận của mình theo nhữngcách sau:Chấm dứt kinh doanh với những khách hàng gây thua lỗ trongthời gian dài. Có quan điểm cho rằng khách hàng không manglại giá trị kinh tế của ngày hôm nay có thể sẽ trở thành kháchhàng đem lại lợi nhuận của ngày mai. Tuy nhiên, đến một điểmnào đó, bạn phải đối mặt với sự thật rằng không phải kháchhàng nào cũng đủ khả năng đem lại lợi nhuận nên bạn cầnphải kiên quyết loại bỏ số khách hàng này. Khỏan tiền mà bạntiết kiệm được sẽ được dùng để thu hút và duy trì những kháchhàng phát sinh lợi nhuận.Tuy nhiên, trước khi đưa ra quyết định cuối cùng, bạn nên tìmhiểu tình hình của khách hàng. Liệu những khách hàng trungthành nhưng không đem lại lợi nhuận có khả năng tài chính đểmua hàng của bạn nhiều hơn không? Nếu vấn đề là thiếunguồn lực tài chính thì hãy để khách hàng đó ra đi. Nếu vấn đềlà bạn không thể làm họ tin tưởng để bỏ tiền ra thì bạn cầnquan tâm đến việc xây dựng mối quan hệ đó tốt đẹp hơn.Triễn khai một kế hoạch hiệu quả về mặt kinh tế để chuyểnnhững khách hàng đem lại lợi nhuận khiêm tốn sang khu vựclợi nhuệm cao. Một khi đã hiểu được những mong muốn cũngnhư những gì khách hàng đánh giá cao, bạn có thể thiết kế lạisản phẩm hay dịch vụ hiện tại của bạn để thu hút khách hànghơn nữa. Hãy xem trường hợp của Verizon - hãng viễn thônghàng đầu của Mỹ. Vào giữa năm 2005, khách hàng chỉ phải trả30 USD mỗi tháng khi sử dụng dịch vụ Internet trên đườngthuê bao số (DSL) thông qua Verizon. Con số này có lẽ đủ đểđem lại lợi nhuận tương đối cho Verizon nhưng trở ngại ở đâylà khách hàng thường xuyên gặp khó khăn khi kết nối. Maythay, Verizon nhanh chóng mở rộng dịch vụ cung cấp chonhững người sử dụng DSL này bằng cách bổ sung thêm cáckhóa học tin học và kinh doanh trực tuyến, các dịch vụ tảiphim và nhạc, dịch vụ điện thoại trên băng rộng, trang Web,…Sự mở rộng dịch vụ cung cấp này làm tăng giá trị của nhiềuthuê bao.Một phương pháp thay thế khác để giữ mối quan hệ với nhữngkhách hàng đem lại tiềm năng lợi nhuận liên quan đến chi phíthu hút và duy trì khách hàng. Hãy tìm ra phương án nào íttốn chi phí nhất để thu hút và phục vụ đối tượng khách hàngnày. Nhiều công ty thực hiện điều này thông qua các websitetự phục vụ.Xây dựng kế hoạch giữ chân khách hàng ở những khu vực cólợi nhuận và phát triễn hơn nữa giá trị kinh tế của họ. Nhữngkhách hàng này là những viên ngọc quý mà công ty bạn đượcsở hữu. Hãy dùng khoản chi phí tiết kiệm được nhờ loại bỏkhách hàng không kinh tế để xây dựng và mở rộng mối quanhệ của bạn với những khách hàng đem lại lợi nhuận. Chươngnày sẽ trình bày việc phát triển và giữ chân khách hàng.Bạn có thể ước tính giá trị của khách hàng nếu bạn có cơ sởchắc chắn cho những dữ liệu liên quan đến số lần giao dịchtrong một khoảng thời gian nhất định, số lượng hàng hóa đượcmua trong mỗi giao dịch, giá mua trung bình và các biến sốkhác ở cả hai mặt của sổ cân đối doanh thu - chi phí.