Quy trình triển khai chương trình bảo hiểm an sinh tại Bảo hiểm nhân thọ - 7

Như vậy, biện pháp khai thác phải luôn luôn linh hoạt, thay đổi cho phù hợp với từng đối tượng khách hàng, chứ không nên theo một qui trình, công thức cụ thể nào cả. Một điều hết sức quan trọng đối với người các bộ khai thác là tính kiên trì và sự chịu đựng. Nhiều khi khách hàng khó tính hoặc vì không hiểu mà chê bai, phản đối việc tham gia bảo hiểm, phải luôn ghi nhớ câu “ Khách hàng là thượng đế”. Hơn nữa, không phải chỉ thuyết phục một lần mà khách hàng đã...
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Quy trình triển khai chương trình bảo hiểm an sinh tại Bảo hiểm nhân thọ - 7Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Như vậy, biện pháp khai thác phải luôn luôn linh hoạt, thay đổi cho phù hợp với từng đối tượng khách hàng, chứ không nên theo một qui trình, công thức cụ thể nào cả. Một điều hết sức quan trọng đối với người các bộ khai thác là tính kiên trì và sự chịu đựng. Nhiều khi khách hàng khó tính hoặc vì không hiểu mà chê bai, phản đối việc tham gia bảo hiểm, phải luôn ghi nhớ câu “ Khách hàng là thượng đế”. Hơn nữa, không phải chỉ thuyết phục một lần mà khách hàng đã tham gia bảo hiểm ngay. Có khi phải thuyết phục 2-3 lần, thậm chí 4-5 lần mới đạt kết quả. Cán bộ khai thác cần có nhiều hình thức, biện pháp khai thác, bằng cách thăm dò tiếp cận nhằm trực tiếp toạ đàm, giải thích với khách hàng một cách khoa học về sản phẩm, đặc biệt là với sản phẩm “An sinh giáo dục”. Phải thấy rằng sản phẩm “An sinh giáo dục” là sản phẩm đáp ứng được nhu cầu khá phổ biến của người dân Việt Nam- đó là nhu cầu tiết kiệm, đôi khi nhu cầu này còn được quan tâm hơn nhu cầu về bảo hiểm. Vì vậy, ngay cả khi thị trường hiện tại chưa có hợp đồng, người cán bộ khai thác vẫn phải giữ mối quan hệ và duy trì thị trường này vì chính nó là những tiềm năng lớn trong tương lai. Bên cạnh đó, một biện pháp khai thác tương đối phổ biến đối với các loại sản phẩm thông thường mà chưa được áp dụng trong quá trình triển khai các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ noí chung, cũng như nghiệp vụ “An sinh giáo dục” nói riêng. Đó chính là các hình thức khuyến mãi, tặng quà cho khách hàng. Công ty nên tổ chức các đợt khuyến mại vào các ngày lễ lớn trên qui mô rộng, không chỉ làm tăng số lượng hợp đồng khai thác mà còn tăng hiểu biết của khách hàng về các nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ. Khuyến mại nên được tổ chức dưới các hìnhSimpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com thức như tặng quà cho người tham gia bảo hiểm, giảm phí cho người tham gia hợp đồng với mức trách nhiệm cao, tặng quà cho khách hàng giới thiệu được nhiều khách hàng mới tham gia bảo hiểm...Đây là những hoạt động rất cần thiết và trong thực tế đã làm nên thành công cho nhiều doanh nghiệp. Cần lưu ý rằng chi phí cho những hoạt động này là không lớn mà hiệu quả tác động rất cao, nó mang ý nghĩa về mặt tinh thần đối với khách hàng nhiều hơn, đánh vào tâm lý được quan tâm, đề cao của người mua. Bên cạnh hoạt động đa dạng các biện pháp khai thác, doanh nghiệp cũng cần ngày càng nâng cao chất lượng khai thác nhằm giảm đến mức tối đa tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng. Tỷ lệ duy trì hợp đồng là một tiêu thức quan trọng để đánh giá chất lượng khai thác. Năm1998, số hợp đồng huỷ bỏ là 2073 hợp đồng chiếm tỷ lệ 11,6% số hợp đồng phát hành, trong đó số lượng hợp đồng “An sinh giáo dục” huỷ bỏ là 1532 hợp đồng, chiếm 73,9% tổng số hợp đồng huỷ bỏ. Để nâng cao chất lượng khai thác, đặc biệt đối với sản phẩm “An sinh giáo dục”, công ty Bảo Việt nhân thọ cần rút kinh nghiệm giữa các cán bộ khai thác, giữa các phòng khai thác. Tại sao có những cán bộ khai thác, những phòng khai thác hầu như khôngCó hoặc có rất ít hợp đồng bị huỷ bỏ.Phần lớn những cán bộ khai thác có nhiều hợp đồng bị huỷ bỏ là người ít kinh nghiệm, hơn nữa vì chạy theo số lượng hợp đồng nên khi ký hợp đồng thường vội vàng, không tuân theo đúng các quy trình cần thiết như: giải thích cụ thể cho khách hàng về điều khoản, biểu phí của hợp đồng... Do đó, những điều lưu ý đối với cán bộ khai thác là phải giới thiệu đầy đủ quyền lợi bảo hiểm, nghĩa vụ của người tham gia bảo hiểm cho khách hàng trước khi kýSimpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com hợp đồng. Trong trường hợp đã ký hợp đồng rồi, khách hàng yêu cầu huỷ bỏ thì cán bộ khai thác cần phải tìm hiểu rõ nguyên nhân và thuyết phục khách hàng duy trì hợp đồng. Công ty chỉ huỷ bỏ sau khi có ý kiến xác nhận của cán bộ khai thác. 3. Cần có phương pháp khai thác hợp với từng thị trường Thời gian tới, công ty cần có kế hoạch tập trung vào phân loại, đánh giá từng khu vực thị trường để có các phương pháp khai thác thích hợp . Việc phân loại đánh giá này giúp nhận biết được đặc điểm, đặc trưng riêng của từng khu vực, về thu nhập, về nhu cầu bảo hiểm, về nhận thức của người lao độn ...