Tài Liệu: Bán chéo sản phẩm

Gần đây, cụm từ “bán chéo sản phẩm” được nhắc đến khá nhiều, song quan niệm về bán chéo sản phẩm lại chưa tìm thấy sự thống nhất. Có người cho rằng bán chéo sản phẩm đơn giản chỉ là làm sao để bán thật nhiều sản phẩm cho một khách hàng; lại có quan niệm khác cho rằng bán chéo sản phẩm là hoạt động bán hàng được thực hiện bởi sự hợp tác của hai chủ thể (như giữa Ngân hàng A và Công ty bảo hiểm Z), trong đó một trong hai chủ thể này có vai...
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Tài Liệu: Bán chéo sản phẩm - - -   - - - Luận vănBán chéo sản phẩmBán chéo sản phẩm trong hoạt động ngân hàng PGS.,TS.Nguyễn Thị Nhung * Gần đây, cụm từ “bán chéo sản phẩm” được nhắc đến khá nhiều,song quan niệm về bán chéo sản phẩm lại chưa tìm thấy sự thống nhất.Có người cho rằng bán chéo sản phẩm đơn giản chỉ là là m sao để bán thậtnhiều sản phẩm cho một khách hàng; lại có quan niệm khác cho rằng bánchéo sản phẩm là hoạt động bán hàng được thực hiện bởi sự hợp tác củahai chủ thể (như giữa Ngân hàng A và Công ty bảo hiểm Z), trong đó mộttrong hai chủ thể này có vai trò thực hiện phân phối các sản phẩm chochủ thể còn lại để hưởng hoa hồng phí;... Trong phạm vi bài viết này, tácgiả mong muốn được chia sẻ suy nghĩ của mình về “bán chéo sản phẩm”và bán chéo sản phẩm trong hoạt động ngân hàng nói riêng. Hiểu như thế nào là bán chéo sản phẩm? Bán chéo sản phẩm là một hoạt động marketing bán hàng nhằmgiới thiệu, bán các sản phẩm hoặc các dịch vụ phụ trợ cho các khách hàngđã, đang và sẽ mua sản phẩm của doanh nghiệp. Thông thường, sản phẩmbán chéo là sản phẩm bổ sung h oặc dịch vụ bổ sung cho khách hàng hiệntại và thường liên quan đến sản phẩm mà họ đã mua. Ví dụ khi ngườimua có nhu cầu mua của bạn một cây vợt bóng bàn, là người bán - bạn sẽnghĩ ngay đến việc gợi ý cho người mua những sản phẩm liên quan nhưbóng, lưới và những bài học về cách chơi bóng... Bằng cách gợi ý khéoléo, người bán có thể gợi ý cho người mua mua thêm sản phẩm hoặc sửdụng thêm các dịch vụ đi kèm vượt ra ngoài những dự định ban đầu củahọ. Ý tưởng đằng sau việc bán chéo sản phẩm là làm sao có thể nắm bắtphần lớn hơn thị trường người tiêu dùng bằng cách đáp ứng nhiều hơnnhu cầu và mong muốn ban đầu của từng khách hàng. Trong thực tế, nhiều cơ hội bán chéo sản phẩm được hình thànhmột cách tự nhiên. Một câu chuyện được nhắc đến khá nhiều trong giớibán hàng là câu chuyện về người bán lưỡi câu và sau đấy là một loạt sảnphẩm bán kèm: cần câu, lều câu, xuồng câu... bằng cách này đã giúp chomột nhân viên mới bán hàng có được doanh thu bán hàng lên đến hàngtrăm ngàn đôla chỉ trong một ngày mà chỉ bắt đầu từ cái lưỡi câu. Ở đây,với vai trò là người bán, bạn chỉ cần đề cập đến các sản phẩm, dịch vụ màbạn có sẵn - đó là cách đơn giản và ít phải tư duy nhất. Cao hơn thế là từnhững sản phẩm bán ban đầu; thông qua việc tìm hiểu nhu cầu của kháchhàng, bạn có thể hình thành nên những ý tưởng về những sản phẩm mớihoặc những dịch vụ mới mà bạn hoặc công ty của bạn có thể cung cấp bổsung cho khách hàng. Điểm khác biệt của bán chéo sản phẩm với việc bán thật nhiềusản phẩm cho một khách hàng là ở chỗ: Sản phẩm bán chéo là sản phẩm có liên quan đến sản phẩm màkhách hàng muốn mua, hay nói cụ thể hơn, tuy là những sản phẩm khácbiệt nhau, nhưng sản phẩm này hỗ trợ cho sản phẩm kia. Điều này chothấy không hẳn bán nhiều sản phẩm có nghĩa là bán chéo sản phẩm. Nếu như mục đích bán được nhiều sản phẩm là để tăng doanh thuthì mục đích bán chéo sản phẩm không phải bao giờ cũng là tối đa hóanguồn thu từ khách hàng (hiện hữu) mà có thể là nhằm bảo vệ, giữ gìnmối quan hệ với khách hàng. Bán chéo sản phẩm cũng không hẳn là hoạt động bán hàng đượcthực hiện bởi sự hợp tác của hai chủ thể, trong đó một trong hai chủ thểnày có vai trò thực hiện phân phối các sản phẩm cho chủ thể còn lại đểhưởng hoa hồng phí vì việc bán chéo có thể được thực hiện chỉ trongphạm vi một chủ thể, không nhất thiết phải có sự xuất hiện của chủ thểthứ hai. Hành vi bán chéo dưới các góc độ khác nhau - Xét về tác dụng, ta có thể tìm thấy sản phẩm bán chéo có cácdạng như: Sản phẩm bán chéo có thể là những sản phẩm bổ sung, những sảnphẩm này được sử dụng cùng với sản phẩm khách hàng đã chọn, nó cótác dụng hỗ trợ làm tăng thêm tính năng của sản phẩm hiện hữu, khôngcạnh tranh với nhau. Ví dụ như một đầu đĩa DVD có thể là sản phẩm bổsung cho một màn hình tivi sẽ làm tăng công dụng củ a tivi;... Sản phẩm bán chéo có thể là những sản phẩm phụ : đó là nhữngphụ kiện được bán riêng (vốn dĩ những phụ kiện này không nhất thiếtmua cùng một chỗ với sản phẩm chính) nhưng lại cần thiết cho sự vậnhành của sản phẩm chính như những tay chèo cho một cái xuồng, bình gadùng cho bếp ga, các phụ kiện cho một chiếc xe mới... Sản phẩm bán chéo có thể là những sản phẩm độc lập nhưngchúng lại là những thành phần của cùng một dòng sản phẩm như nếumặc cái áo hiệu Pierre Cardin thì thông thường cái cà vạt, cái ví, dâylưng... cũng là dòng sản phẩm Pierre Cardin; hay khi mua salon là đồ gỗĐồng Kỵ thì thông thường, tủ rượu, tủ thờ, sập... của đồ gỗ Đồng Kỵcũng thường được người mua quan tâm. Người ta gọi đây là “gia đình sảnphẩm”. - Xét về tính chất, sản ph ẩm bán chéo có thể hữu hình như đồ dùnggia đình cho một căn hộ mới (bàn, ghế, giường chiếu, tivi, tủ lạnh...); vậtdụng cho một tiệm uốn tóc (gương, lược, máy sấy, dầu gội...)... Sản phẩmbán chéo cũng có thể vô hình như những bài học để có thể sử dụng th ànhthạo một công cụ thể thao: cách chơi bóng, cách sử dụng xe leo núi, cáchlái xe môtô...; bài học chăm sóc em bé đi kèm với “gia đình sản phẩm”cho bé sơ sinh...; các dịch vụ viễn thông đi kèm với máy điện thoại... - Sự hấp dẫn của hoạt động bán chéo: B án chéo sản phẩm là hoạtđộng có sức hấp dẫn đối với cả bên mua và bên bán. Đối với bên bán, bánchéo sản phẩm giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu lợi nhuận - mục tiêuquan trọng nhất trong hoạt động kinh doanh vì, một khi nhiều sản phẩmđược bán ra thì do anh thu sẽ tăng lên, trong khi chi phí lại có thể tiết giảmdo chi phí tìm kiếm thêm khách hàng, chi phí thu thập thông tin, chi phíthẩm định... đối với khách hàng lại không tăng tương ứng. Bên cạnh đó,thông qua bán chéo, mối quan hệ giữa bên bán với khá ch hàng ngày càngđược củng cố, duy trì và phát triển, góp phần giảm thiểu rủi ro trong kinhdoanh và đó ...