tăng tốc bán hàng bằng spin: phần 2

phần 2 gồm các nội dung: ngăn chặn lời từ chối, giai đoạn dẫn nhập – bắt đầu cuộc bán hàng, từ lý thuyết đến thực tiễn. mời các bạn cùng tham khảo chi tiết nội dung tài liệu.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
tăng tốc bán hàng bằng spin: phần 26.NgănChặnLờiTừChốiTôiđượcmờithamdựmộtsốkhóađàotạobánhàngcủamộttậpđoànđaquốcgiahàngđầu.Tôingồiởcuốilớpvàquansátxungquanh.Tấtcảcáchọcviênđềuthấymớimẻvớicôngviệcbánhàng.Ngườihướngdẫnbắtđầubuổihọcvớisựhứngkhởivềchủđềanhtaưathích–Xửlýlờitừchối.Đólàmộtkỹnăngcơbảnđượcnhiềucôngtychútrọngđàotạochonhânviênbánhàng.“Mộtngườibánhàngchuyênnghiệpluônđónchàonhữnglờitừchốivìchúngchínhlàdấuhiệuchothấysựquantâmcủakháchhàng.Thựctế,càngnhậnđượcnhiềulờitừchối,bạncàngdễbánđượchàng”,ngườihướngdẫnbắtđầubàithuyếttrình.Cảlớpđềuấntượngvàbịthuhútbởicâunóinày.Lạimộtlớpnhânviênbánhàngmớinữatrởthànhnạnnhâncủamộttrongnhữngcâuchuyệnhoangđườngnhấtvềcôngviệcbánhàng.Tôikhôngđưarabấtkỳlờibìnhluậnnàovềnhữngthủthuậtxửlýlờitừchốichotớigiờgiảilao.Tronggiờnghỉ,tôinóichuyệnvớingườihướngdẫn.Tôihỏi:“Anhcótinnhữngđiềumìnhvừanóikhông:càngnhậnđượcnhiềulờitừchối,càngdễbánđượchàng?”“Có,tôitin,”anhtađáp.“Nếukhôngtin,tôisẽkhôngdạyđiềunày.”Rõràng,ngườihướngdẫnvàtôicóquanđiểmtráingượcvềcáchxửlýlờitừchối.Tôihỏi:“Chắchẳnanhlàmộtnhânviênbánhàngrấtthànhcông.”.“Đúngvậy,”anhtatựhàođáp.“TôiđãlàmtạicôngtynàynămnămvàđãlậpraCâulạcbộcácChủtịchdoanhnghiệpbanămtrước.”Tôinói:“Vậynămnămtrước,khicònlàmộtnhânviênbánhàngmới,anhđãphảichịunhữnglờitừchốinhiềuhayíthơnbâygiờ?”.Anhtanghĩmộtlúcrồinói:“Nhiềuhơn,tôiđoánvậy.”Sauđó,anhtanóithêm:“Tronghainămđầu,cóvẻnhưlúcnàotôicũngphảinhậnlờitừchối.”“Tronghainămđó,anhphảiđốimặtvớinhiềulờitừchối,vậykếtquảdoanhthucủaanhtốtkhông?”“Không,”anhtakhóchịunói.“Thựctế,doanhthucủatôikhôngđượctốtchođếnnămthứba.”Nhấnmạnhvàovấnđềnày,tôihỏi:“Vậykếtquảdoanhthucủaanhtrongbanămsauđócótốtkhông?”“Có,tôiđãlậpraCâulạcbộcácChủtịchdoanhnghiệp.”“Thếcònnhữnglờitừchối?Cóvẻanhđãnhậnnhiềulờitừchốihơntrongnhữngnămkhôngthànhcông.Điềuđóquanhệnhưthếnàovớiđiềuanhvừadạy:càngnhậnđượcnhiềulờitừchối,càngdễbánđượchàng?”Suynghĩmộtlúc,anhtathừanhận:“Anhđúng.Nhìnlạivấnđề,tôithấymìnhđãphảiđốimặtvớirấtnhiềulờitừchốikhikhôngthànhcông.Cólẽtôiđãdạymộtthôngđiệpsai.”•Thựcchất,xửlýlờitừchốichỉlàkỹnăngítquantrọngtrongsốcáckỹnăngbánhàng.•Tráivớicáchnghĩthôngthường,nhữnglờitừchốithườngdongườibánchứkhôngphảidongườimuađưara.•Trongmộtđộibánhàng,thườngcómộtnhânviênbánhàngphảichịulờitừchốinhiềugấp10lầnsovớinhữngngườikhác.•Nhữngngườibánhàngcókỹnăngphảinhậnnhữnglờitừchốiíthơnvìhọđượchọcvềcáchngănchặnlờitừchối,chứkhôngphảilàxửlýlờitừchối.Đểgiảithíchnhữngkếtquảnày,hãyxemlạiphầntínhnăng,ưuđiểmvàlợiíchtrongChương5.Hãynhớlạinhữngđịnhnghĩavềbahànhvinàyvàmốiliênhệcủachúngvớithànhcôngtrongcáccuộcbánhàngquymôkhácnhau(Hình6.1).LindaMarsh,mộtđồngnghiệpcủatôi,đãtiếnhànhmộtsốcuộcnghiêncứutươngtựđểtìmranhữngmốiliênhệgiữanhữnghànhvinàyvớisựphảnứngtừphíakháchhàng.Kháchhàngsẽcóphảnứngnhưthếnàokhingườibánsửdụngnhiềucâuhỏitínhnănghơn?Cáckếtquảnghiêncứuchothấymỗihànhvi,tínhnăng,ưuđiểmvàlợiích,đềutạoramộtphảnứngkhácnhautừphíakháchhàng(Hình6.2).Hình6.1:Cáctínhnăng,ưuđiểmvàlợiíchTÍNHNĂNGVÀMỐIQUANTÂMVỀGIÁCẢHầuhếtkháchhàngđềubộclộmốiquantâmvềgiácảtrongcáccuộcbánhàngkhingườibánnóiquánhiềuvềtínhnăng.Tạisaovậy?Cóvẻnhưtácđộngcủatínhnănglàtăngđộnhạycủakháchhàngvềgiácả.Nếubạnđangbáncácsảnphẩmcógiátrịthấpnhiềutínhnăng,thìđólạilàmộttácdụngtíchcực.Hình6.2:Nhữngtácđộngcókhảnăngxảyranhấtcủacáctínhnăng,ưuđiểmvàlợiíchlênkháchhàngHãynghĩtớitácdụngtâmlýmàđoạnquảngcáoởHình6.3đemlại.Sảnphẩmgiàutínhnăngnàyđangđượcbánvớigiárẻ.Việcsửdụngcáctuyênbốvềtínhnăngsẽgiúpbạnbánđượccácsảnphẩmcógiátrịthấp.Tạisaovậy?Vìcáctuyênbốvềtínhnăngsẽtăngđộnhạycảmvềgiácả.Bằngcáchliệtkêdanhsáchcáctínhnăng,kháchhàngsẽnghĩtớimộtmứcgiácaohơn.Nhưngkhigiácủasảnphẩmđưararẻhơncộngvớinhữngưuđiểmvềtínhnăngcủanóthìkháchhàngsẽthấyhàilòngvàtincậy.Bâygiờ,hãyxemxétquảngcáotrongHình6.4.Chiếcđồnghồnàyđắtgấp100lầnchiếcđồnghồởHình6.3.Bạncóthểmuachiếcđồnghồđắttiềnnàykhôngnếucómộtdanhsáchcáctínhnăngởngaydướiđoạnquảngcáonhằmthuyếtphụcbạn?Tôisẽkhôngmuanó!Vớicácsảnphẩmcóchấtlượnghàngđầutrênthịtrường,mốiquantâmvềgiácảdonhữngtínhnăngtạonênsẽkhiếnmọingườiítcókhảnăngmuahàng.Chắcchắn,danhsáchcáctínhnăngsẽkhiếnbạnhoàinghivềgiácủasảnphẩm.Hình6.3:MộtsảnphẩmgiáthấpnhiềutínhnăngQuánhiềutínhnăng:MộtnghiêncứutrườnghợpMốiquanhệgiữacáctínhnăngvàMốiquantâmvềgiácảkhôngchỉlàlýthuyếtdùngđểápdụngchocácnhàquảngcáo.Nócũngcónhữngtácđộngrõràngtớichiếnlượcbánhàng.MộttậpđoànđaquốcgialớntạiMỹđãmờichúngtôigiúphọgiảiquyếtmộtvấnđề.TậpđoànnàyđangphảicạnhtranhkhốcliệtvềgiávớimộtđốithủcạnhtranhNhậtBảnởthịtrườngquantrọngcủahọ.NhữngsảnphẩmcủangườiNhậtcórấtnhiềutínhnăngvàrẻhơnsovớinhữngsảnphẩmcủatậpđoànnày.Khithịphầnbịthuhẹp,tậpđoànnàytìmkiếmcácgiảiphápnhằmcắtgiảmchiphí.Giảiphápkhảthinhấtlàgiớithiệumộtdòngsảnphẩmmớivớinhiềutínhnănghơn,cóthểcạnhtranhtrựctiếpvớicácsảnphẩmcủaNhậtBản.Mộtsảnphẩmnhưvậyvẫnsẽđắthơnmộtchútnhưn ...