Thay đổi ý nghĩ của khách hàng

Với vai trò của người dẫn đầu, tôi đã dành 8 tháng để thay đổi tư duy làm ăn của mình. Điều này rất quan trọng, bởi khi bạn đủ sâu sắc, kiên nhẫn, có khả năng cân bằng tâm lý tốt và một cái đầu lạnh thì bạn có thể thay đổi được thói quen mua hàng của khách hàng hay quan điểm của họ.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Thay đổi ý nghĩ của khách hàng Thay đổi ý nghĩ của khách hàngCon người ta không chống lại sự tự thay đổi mà họ chỉchống lại việc bị người khác ép phải thay đổi.Với vai trò của người dẫn đầu, tôi đã dành 8 tháng để thay đổi tưduy làm ăn của mình. Điều này rất quan trọng, bởi khi bạn đủ sâusắc, kiên nhẫn, có khả năng cân bằng tâm lý tốt và một cái đầulạnh thì bạn có thể thay đổi được thói quen mua hàng của kháchhàng hay quan điểm của họ.Có 4 bí quyết để bạn làm ‘lay chuyển’ khách hàng như sau:1. Câu chuyện con ếch bị luộc từ từNgười ta thấy rằng khi bỏ con ếch vào một nồi nước và nếu tăngnhiệt độ từ từ thì con ếch ấy sẽ không hề phản ứng gì cả và chođến khi nhiệt độ đủ nóng thì con ếch đó đã chết mà không hề cóphản ứng gì cả. Còn nếu quẳng con ếch vào một nồi nước nóngngay từ đầu, nó sẽ nhảy ra ngay tức thì! Đây là câu chuyện ngụngôn nổi tiếng dành cho những ai thụ động, không đón trước thờicơ hoặc cho những người muốn tấn công đối phương một cáchdần dần, từ từ!Và ở trường hợp chúng ta đang luận bàn thì bài học này có ýnghĩa khuyên chúng ta hãy tác động đến tâm lý khách hàng mộtcách từ từ, có bài bản, không nên nóng vội khi thuyết phục họ.Càng hấp tấp, cơ hội thay đổi quan điểm của họ càng thấp. (Cóthể liên tưởng về kể hoạch cải tổ toàn diện dịch vụ y tế của tổngthống Obama để rút ra kinh nghiệm). Câu chuyện ngụ ngôn nổi tiếng về con ếch bị luộc2. Nhớ lại câu chuyện của thương hiệu New CokeNăm 1985, Roberto Goizueta, CEO của hãng Coca Cola phải rasức kháng cự lại sự bành trướng của đại kình địch Pepsi. Coca-Cola khi đó phải chiến đấu cùng lúc trên hai mặt trận, nhờ hai sảnphẩm là Coke Classic (Coke cổ điển - sử dụng công thức truyềnthống của Coca-Cola) và New Coke (Coke mới). Trong khi Coca-Cola cổ điển đã lấy lại được đáng kể sức mạnh ban đầu thì NewCoke (cũng là một dạng Edsel của vùng Atlanta) lại vô cùngchênh vênh.Coca-Cola đã tung ra vô số những khẩu hiệu mới:We have ataste for you(Chúng tôi dành một hương vị cho bạn),The realchoice(Lựa chọn thực sự),Catch the Wave(Bắt lấy lànsóng),Red, white, and you(Đỏ, trắng và bạn),You cant beat thefeeling(Bạn không thể cưỡng lại tình cảm của mình),You cantbeat the real thing(Không thể chống lại sự thật). Thế nhưng tìnhhình vẫn không có gì biến chuyển. Đội ngũ marketing của Coca-Cola tiếp tục phấn đấu. Thậm chí họ còn thuê một công ty ởHollywood đóng góp các ý tưởng sáng tạo. Nhân viên thì liên tụcđưa ra những khẩu hiệu mới. Các nhà quản trị hàng đầu lại thảoluận về những đợt ra quân sáng tạo mới nhất. Xét về mặt lýthuyết, nếu tâm trí được tự do, thoải mái, nhiều ý tưởng sáng giácó thể được nảy sinh. Tuy nhiên trong trường hợp này, Coke cầnmột phương pháp đột phá hơn.Coke cần tiến xa hơn. Coke chỉ có một đòn đánh duy nhất gồmhai bước - bước một là đánh lùi, bước hai là tấn công. Coke ápdụng quy luật Hy sinh để nhả sản phẩm New Coke ra. Khôngphải vì New Coke thất bại hay gây phiền phức cho Coke, mà vìsự tồn tại của New Coke ngăn cản việc Coke sử dụng hiệu quảvũ khí duy nhất mà họ có trong tay.Khi đã cất kỹ New Coke ở một vị trí an toàn, Coke áp dụng quyluật Tập trung để cạnh tranh với Pepsi bằng cách định vị lạithương hiệu Coke trong tâm trí khách hàng là mộtsản phẩm đíchthực. Ý tưởng này không chỉ đơn giản và hiệu quả, mà còn thậtsự là một vũ khí Coke có sẵn trong tay. Điều này khai thác ấntượng duy nhất mà Coke đã tạo dựng được trong tâm trí kháchhàng: ấn tượng về mộtsản phẩm đích thực.Bài học ở đây là bạn có thể thay đổi những gì bạn muốn nhưngđừng đánh mất đi miếng ăn chính của mình hay nói cách khác làcái tạo ra cho bạn nhiều lợi nhuận nhất! Thà tập trung vào mộtthương hiệu còn hơn là đánh mất nó hoàn toàn!3. Tạo ra một vỏ bọc hoàn hảo trong cuộc chơiKhi mua một sản phẩm mới, khách hàng thường không có ý niệmsẽ mạo hiểm thử nghiệm với món hàng đó. Sự đáng tin hìnhthành từ cái vỏ mà bạn tạo ra trong cuộc chơi này. Vitor Kiam,người tạo nên cơ đồ hoành tráng với thương hiệu máy cạo râuRemington đã khiến khách hàng hoàn toàn tin tưởng vào sảnphẩm mới của công ty hồi đầu. Khi nỗi ám ảnh về việc bị chảymáu khi cạo râu bằng lưỡi dao thông thường còn đeo bám cánhmày râu thì Remington tung ra thị trường sản phẩm dao cạo râuchạy bằng điện. Kiam khi đó với vai trò một nhân viên marketingđã nói với khách hàng rằng: Tôi thích sản phẩm này và tôi sẽmua lại cả công ty này luôn. Và sau đó khách hàng của anh tađã mua về rất nhiều mẫu sản phẩm này.4. Thuyết phục bằng ngôn ngữ của họChúng ta hãy cùng nhớ lại câu chuyện về Thánh Patrick, Ngườitên thật là Patricius Magonus Sucatus, sinh khoảng năm 389,trong một gia đình người Anh gốc La mã. Năm 16 tuổi khi đangsống ở xứ Wales thì bị cướp biển bắt làm nô lệ và bán cho mộtđịa chủ ở Ireland. 6 năm sau, ông trốn thoát sang Pháp và bắtđầu sự nghiệp một tín đồ Thiên chúa giáo bằng việc học hành ...