Thiết lập thị trường mục tiêu

Nhu cầu công ty: Nhu cầu công ty là phần nhu cầu của thị trường thuộc về công ty Là mức tiêu thụ dự kiến của cty ứng với các nỗ lực Marketing khác nhau
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Thiết lập thị trường mục tiêu CHƯƠNG 4 LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU Giảng viên  LE CAO THANH ­ Ph.D     NỘI DUNG I. Đo lường và dự báo nhu cầu II. Phân khúc thị trường III. Xác định thị trường mục tiêu I. Đo lường và dự báo nhu cầu 1. Nhu cầu và tiềm năng thị trường Nhu cầu công ty:  Nhu cầu công ty là phần nhu cầu của thị trường thuộc về công ty  Là mức tiêu thụ dự kiến của cty ứng với các nỗ lực Marketing khác nhau Tiềm năng tiêu thụ của công ty  Là giới hạn của nhu cầu Cty khi nỗ lực Marketing tăng lên tương đối so với đối thủ. Thị  1st Qtr phầ n c ủa c 2nd Qtr  Thường thì, tiềm năng tiêu ty   3rd Qtr thụ của công ty < tiềm 4th Qtr năng của thị trường, do mỗi đối thủ đều có KH trung thành Tiềm năng của thị trường  Tiềm năng của thị trường là giới hạn tiệm cận của nhu cầu của thị trường khi chi phí Marketing của ngành tiến đến vô hạn, Nhu cầu thị trường  Dmax  Chi phí marketing  2. Cách xác định nhu cầu và tiềm năng Cách thứ nhất: ý kiến của lực lượng bán hàng  Mỗi NV bán hàng ước tính: 1 KH sẽ mua bao nhiêu SP của công ty  Nguy cơ sai lệch  Họ bi quan / lạc quan,  Họ thành công / thất bại  Họ thường không biết xu thế thị trường  Họ không biết kế hoạch của công ty  Họ thiếu thời gian để ước tính  Họ không ý thức được tầm quan trọng Khả thi Cách 2: xin ý kiến chuyên gia  Đại lý, nhà ph/ phối, người cung ứng  Xin ý kiến chuyên gia Marketing ...  Mua thông tin của công ty nghiên cứu  thuê các chuyên gia làm dự báo Khả thi Cách thứ 3: thử nghiệm thị trường  Thử nghiệm trực tiếp trên thị trường.  Đặc biệt thích hợp với SP mới, địa bàn mới. Cách thứ 4:Phân tích chuỗi thời gian  Chia mức tiêu thụ trong quá khứ (Q), theo các yếu tố:  xu hướng (T)  Chu kỳ  Thời vụ II. PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG 1. Các khái niệm  Khúc thị trường là những nhóm lớn có thể nhận biết được trong một thị trường,  Là những nhóm khách hàng phản ứng giống nhau dưới một kích thích marketing 3. Quy trình phân khúc thị trường 3. XÁC ĐỊNH PHÂN KHÚC 2. PHÂN TÍCH 1. KHẢO SÁT Giai đoạn 1: khảo sát Động cơ • t/chất và tầm quan  trọng của SP  PHỎNG  • Mức nhận biết th/ hiệu  và xếp hạng VẤN  • Hình thức sử dụng  thái độ  • Thái độ với SP KHÁCH  • nhân khẩu học,  • Đặc điểm tâm lý  HÀNG • phương tiện truyền  Hành vi thông ưa thích Giai đoạn 2: PHÂN TÍCH Dùng phương  Dùng phương  Các  pháp phân tích  pháp phân tích  khúc  yếu tố để loại  cụm để tạo ra  thị trường  bỏ những biến  một số khúc thị  khác nhau  có liên quan  trường khác  chặt chẽ  nhau nhiều nhất  nhiều nhất  Giai đoạn 3: xác định đặc điểm và phân khúc  mỗi cụm được xác định đặc điểm thái độ, hành vi, nhân khẩu học, tâm lý và thói quen sử dụng, phương tiện truyền thông.  Mỗi khúc thị trường có thể được đặt tên dựa theo đặc điểm khác biệt nổi bật nhất. VD thị trường xe hơi :   Những người thích xe thông thường,   Những người thích xe thể thao,  Những người sưu tập xe cổ  …Giai đoạn 3: xác định đặc điểm…  Xếp hạng thứ bậc các tính chất thể hiện các khúc thị trường.  Những người coi trọng giá  nhóm giá chi phối,  Những người coi trọng kiểu nhóm kiểu chi phối,  Những người coi trọng thương hiệu  nhóm thương hiệu chi phối  V.v… 4. Các tiêu chí phân khúc thị trường 1. Vùng địa lý 3. Đặc điểm tâm lý • quốc gia/tỉnh • tầng lớp XH • mật độ dân • lối sống • khí hậu • nhân cách 2. Đặc điểm nhân khẩu 4. Hành vi • tuổi • lý do mua: • qui mô hộ • lợi ích tìm kiếm • chu kỳ sống • tình trạng sử dụng • thu nhập, nghề nghiệp • mức độ trung thành • học vấn, tôn giáo 4.1. Phân khúc theo đặc điểm yếu tố địa lý  chia thị trường ...