Thuyết phục khách hàng

Giữ được sự chú ý của khách hàng triển vọng Cung cấp các chứng cớ cụ thể để gia tăng sự hiểu biết của khách hàng Thông tin được lưu giữ Bằng chứng lợi ích dành cho khách hàng hiển nhiên Tạo cảm giác về quyền sở hữu Những lợi ích khác
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Thuyết phục khách hàng Người bán hàng không biết kết thúc việc bán chưa phải là người bán hàng, anh ta chỉ là một người nói chuyện phíếm 1 BƯỚC 7 VII. KẾT THÚC CHÀO HÀNG 2 1. NÊN GÚT LẠI KHI NÀO ?  Đừng chờ đợi lâu quá vì bạn có thể bị mất cơ may bán được hàng  Nên gút lại ngay khi mà bạn cảm nhận được có một vài dấu hiệu thuận lợi đầu tiên nơi khách hàng 3 2. NHẬN DIỆN CÁC DẤU HIỆU KẾT THÚC 2.1/ Dấu hiệu bằng lời:  Các câu hỏi về những vấn đề liên quan đến sản phẩm hay dịch vụ  Sự thừa nhận các lợi ích sản phẩm  Các yêu cầu về việc mua hàng  Những lời đáp đối với việc kết thúc thử 4 2.2/ Dấu hiệu không lời:  Gật đầu khi nghe nói đến lợi ích, đến điểm mạnh của sản phẩm  Nét mặt rạng rỡ, đôi mắt mở to, mỉm cười tự nhiên, trán giãn ra  Cầm sản phẩm xem xét cẩn thận  Đọc kỹ thông tin trên bao bì 5 3. KỸ THUẬT KẾT THÚC THƯƠNG LƯỢNG MỘT CÁCH CHỦ ĐỘNG 6 3.1. Kỹ thuật: kết thúc BẰNG GIẢ ĐỊNH  Phảichắc chắn rằng họ sẽ mua, phải mua, vì họ cần mua hàng của mình. 7 3.2. Kỹ thuật: TÓM TẮT CÁC LỢI ÍCH  Tóm tắt tất cả các chi tiết đã được trình bày khiến khách hàng đồng ý từng điểm một 8 3.3. Kỹ thuật: GIẢI PHÁP TƯƠNG TỰ  Đặt khách hàng trước sự chọn lựa giữa “hai giải pháp” thay vì chọn lựa giữa “có” và “không” 9 3.4. Kỹ thuật: kết thúc NHƯỢNG BỘ  Kiểu chào hàng này có thể khiến khách hàng quyết định đặt hàng ngay bằng cách đưa ra lợi ích đặc biệt nào đó. 10 3.5. Kỹ thuật: kết thúc THEO ỨNG XỬ TỰ NHIÊN  Đặt câu hỏi cho khách hàng nếu họ còn do dự  Đưa hợp đồng và bút cho khách hàng ký tên  Bắt đầu điền vào hợp đồng 11 3.6. Kỹ thuật: kết thúc BẰNG CƠ HỘI CHÓT  Khi bạn trung thực đưa ra điều kiện rằng việc mua hàng ngay sẽ thuận lợi hơn mua sau này. 12 3.7 Kỹ thuật : kết thúc THEO HÌNH THỨC CÂU CHUYỆN  Dựa vào các kinh nghiệm của người khác  Khi quyết định cho mình, chúng ta đều cố gắng thành công hơn người khác và tránh thất bại của họ. 13 3.8 Kỹ thuật : kết thúc BẰNG CÂU HỎI “TẠI SAO KHÔNG”  Khi không thể kết thúc chào hàng bằng các kỹ thuật khác, nhiều nhân viên chào hàng có kinh nghiệm sẽ thôi không chào hàng nữa và chỉ đơn giản hỏi lại: “Tại sao khách hàng không mua?” 14 3.9 Kỹ thuật : kết thúc BẰNG “HỎI ĐẶT HÀNG”  Chỗ yếu của nó là “mời khách mua giúp” “ông sẽ dành cho tôi đơn đặt hàng nhé!” họ cảm thấy nó giống như kêu gọi sự thông cảm hay cầu xin một ân huệ. 15 4. NGUYÊN TẮC CƠ BẢN ĐỂ KẾT THÚC BÁN HÀNG THÀNH CÔNG  Làm nổi bật lợi ích lớn nhất khi đề nghị kết thúc  Xử lý có hiệu quả các vấn đề còn tồn tại  Tránh những bất ngờ khi kết thúc  Đừng để khách hàng cảm thấy đơn độc khi kết thúc  Phải thể hiện lòng tự tin cao độ khi đề nghị kết thúc  Có thể đề nghị đơn hàng nhiều lần 16 5. THÁI ĐỘ CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG KHI KẾT THÚC 5.1/ Nếu khách hàng đồng ý mua  Không ngạc nhiên  Không thể hiện niềm hân hoan vì thành công  Khẳng định sự lựa chọn của khách hàng là đúng  Có sự ký kết đơn hàng  Xây dựng mối quan hệ lâu dài 17 5.2/ Nếu khách hàng không mua:  Không suy sụp tinh thần nhanh chóng  Khám phá nguyên nhân thất bại  Đề nghị giải pháp để tạo cơ hội bán hàng lần khác  Cám ơn khách hàng về thời gian đã qua 18 VIII. DỊCH VỤ SAU BÁN HÀNG “Nghệ thuật bán hàng là làm thế nào cho người khách ra đi với một gói hàng trên tay và sẽ trở lại mà không mang gói hàng theo tay” 19 1. TẦM QUAN TRỌNG CỦA DỊCH VỤ SAU BÁN HÀNG  Thực hiện chiến lược phát triển thị trường có hiệu quả  Thỏa mãn tối đa nhu cầu, mong muốn của khách hàng  Xây dựng mối quan hệ lâu dài  Tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường 20 ...