Tiếp cận khách hàng - Phương pháp thành công: Phần 2

Tiếp nối phần 1, phần 2 của tài liệu Tiếp cận khách hàng - Phương pháp thành công gồm 7 chương: điện thoại người bạn của bạn; chuẩn bị tinh thần cho cuộc hẹn trực tiếp với khách hàng; cấu trúc các buổi gặp khách hàng; ngăn chặn phản xạ kháng cự của người mua với nhân viên bán hàng; tôi tưởng tôi phải thuyết trình; lập kế hoạch và thực hiện tấn công; tổng kết và ôn tập. Cùng tham khảo để biết phương pháp tiếp cận khách hàng thành công, mang về các thương vụ mới thay đổi cục diện bán hàng thành những danh sách khách hàng mới mẻ, tiềm năng.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Tiếp cận khách hàng - Phương pháp thành công: Phần 2 CHƯỜNG 9 Điện thoại - người bạn của bạn Cuộc gọi lạnh lùng đáng sợ. Tôi thậm chí sẽ không đề cập đến nó như là một cuộc gọi lạnh lùng nữa. Thuật ngữ này gây ra một phản ứng tiêu cực và buồn nôn tức thời với hầu hết các nhân viên bán hàng thế nên tôi đã quyết định đổi-tên nó thành 'các cuộc gọi điện thoại chủ động.' Đây là chủ đề huấn luyện tôi hay được yêu cầu nhiều nhâT Và có thể yên tâm đặt cược rằng một số lượng lớn những bạn đọc cuốn sách này lướt qua mục lục và chuyển trực tiếp đến chương này. Vì bâ't cứ lý do gì, điện thoại tạo ra tâ't cả các loại cảm xúc kỳ lạ và cản trở tâm lý cho nhân viên bán hàng, nhưng mọi người đều muốn được huâh luyện để thực hiện cuộc gọi điện thoại tốt hơn. Nghiên cứu cho thấy nói trước đám đông là một trong những hoạt động đáng sợ nhâl:, nhưng tôỉ thường gặp những đại diện bán hàng thà chọn đê thực hiện một bài phát biểu trước một đám đông khổng lổ còn hơn phải gọi điện cho khách hàng tiềm năng. Hãy để tôi bắt đầu bằng cách thừa nhận ngay lập tức rằng tôi 161 Mike Weinberg cũng không thích thú gì khi phải chủ động gọi điện thoại cho khách hàng triển vọng mói. Tôi làm điều đó, và tôi đã thực hiện nó trong một thòi gian dài. Tôi làm râ't tốt. Nhưng nó còn lâu mói là hoạt động bán hàng yêu thích cua tôi. Tuy nhiên, việc này lại là một điểu cần thiết cho nhân viên bcán hàng chịu trách nhiệm phát triển thưong vụ mói. Đó là lý do tại sao tôi dành hàng đống thòi gian giúp khách hàng chủ động vói các cuộc gọi của họ, và tại sao chính bản thân tôi vẫn phải làm công việc này. Trong chương 1, tôi đã nói về sự nguy hiểm cùa những sai lầm khi dạy Chương trình bán hàng 2.0. Nhưng tôi không muốn vô tình ném đi mất thứ quý giá trong đống lộn xộn. cỏ rât nhiều ý tường châ't lượng và phương pháp bán hàng được dể xuâ't ra tù phong trào này. Tuy nhiên, tôi thấy bắt buộc phải cành báo rằng hiểu lầm tai hại nhâ't được gây ra bởi vụ 2.0 là chúng ta không còn cần phải chủ động gọi điện thoại cho các khcách hàng triển vọng nửa. Điều làm cho nó vô cùng nguy hiếm là ncí chính xác là những gì rất nhiểu người bán hàng đối phó muốn nghe. Người ta sẽ sẵn sàng chấp nhận lý thuyê't sai lầm này vì nó cung cấp một lý do tuyệt vời để không phái Icàm một trong những nhiệm vụ bán hàng quan trọng nhâ't nhưng lại không hề được yêu thích. Hãy tin tôi. Nêu tiếp thị nội bộ là một viên dạn ma thuật và là thuốc chữa bách bệnh hoàn hảo cho việc tạo ra nhu cầu, chúng ta có thể dừng ngay việc chủ động theo đuổi các khách hàng mục tiêu. Nhưng nó không phải thế. Bâ't cứ ai chân thật và không làm việc cho một công ty tiếp thị nội bộ sẽ thừa nhận rằng: Sẽ là một ào tưởng nếu cho rằng tối ưu hcSa công cụ tìm kiếm (SEO), Eacebook, và tweet về tài khoán blog xây dựng cộng đổng, tạo ra giá trị là đủ để tạo ra số lượng các cuộc gặp khách hàng cần thiết để đạt mục tiêu phát triển thương vụ mới. Ảo tưcVng, thẳng thắn và đơn giản. 162 Phương pháp tiếp cận khách hàng thành công 1 Tiếp thị nội bộ là một sự bổ sung tuyệt vời, nhưng không phải là một công cụ thay thế cho một trong những vũ khí bán hàng mạnh nhâ't - chủ động thực hiện các cuộc gọi điện thoại. Bây giò tâ't cả chúng ta đã đồng ý rằng chủ động gọi điện thoại là một thành phần thiết yếu của cuộc tân công vào các thưong vụ mới, chúng ta hãy đào sâu vào những gì tôi muốn gọi là “chìa khóa đê gọi điện thoại.' Vì chúng ta cần phải thực hiện cuộc gọi, có lẽ sẽ tốt hơn nếu chúng ta không bất động, lăn tăn, và ngất lịm đi mỗi khi chúng tôi bắt đầu quay số. Xóa đi đoạn băng trong tâm trí bạn và h ãy bắt đầu lại Trước khi nói đến kỹ thuật thực hiện các cuộc gọi, tôi đã nhận thấy rằng nhân viên bán hàng thực sự nên bắt đầu lại từ đầu. Tôi muốn bạn xóa C cá c đoạn băng vẫn bật đi bật lại trong tâm trí cúa bạn về cách kêu gọi khách hàng tiềm năng. Bạn đã biết chính xác những gì tôi đang nói đến rồi đấy. Chỉ cần bạn nhớ đến những tài liệu này đã khiến bạn chống lại việc gọi điện thoại rồi. Nhiều người trong số bạn hình dung mình như điện thoại viên khi cần phải ngồi xuống gọi điện. Bạn hình dung chuông điện thoại reo khi bạn õ nhà cũng như khi các gia đình đang ăn tối. Bạn co rúm người lại thấy mình như là một điện thoại viên đang nói theo kịch bản, lải nhải, đeo tai nghe, làm phiền một ai đó theo kiểu xâm phạm không được mong muốn và không thích hợp. Hãy thừa nhận điều đó. Bạn ghét ý tưởng phải gọi điện cho khách hàng mục tiêu của bạn bởi vì bạn không muốn là người đó. Có đúng thế không? Nó làm cho bạn như thể buồn nôn, và không thiên vị điều gì, bạn thà bỏ qua phần này. 163 -T iC ' Mike Weinberg Tâm lý cùa bạn đóng vai trò lớn Những gì ...