Tiểu luận Kỹ năng thương lượng đàm phán: Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán

Tiểu luận Kỹ năng thương lượng đàm phán với đề tài "Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán" trình bày các nội dung sau: khái niệm, đặc điểm và các nguyên tắc đàm phán, quá trình đàm phán, các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình đàm phán, bí quyết để đàm phán thành công.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Tiểu luận Kỹ năng thương lượng đàm phán: Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán ÑAÏI HOÏC VOÕ TRÖÔØNG TOAÛN KHOA KINH TEÁ Baøi tieåu luaän: NHÓM TĐN MOÂN KYÕ NAÊNG THÖÔNG LÖÔÏNG  ÑAØM PHAÙN CAÙC YEÁU TOÁ  AÛNH HÖÔÛNG ÑEÁN  ÑAØM PHAÙN Mục Lục Nhóm TĐN Tên Thành Viên Tên MSSV Lê Thị Kim Ngân 1254020016 Nguyễn Thành Đạt 111c030074 Ngô Suối Trên Huỳnh Minh Hiển Trần Quốc Khải 111c030148 Nguyễn Phước Hạnh 111C030208 ­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­ Tài liệu tham khảo: ­ Giáo trình: Th.s Nguyễn Thanh Liêm ­ Từ internet:  http://www.vieclamthem.com/ky­nang­thuong­luong/39­dam­phan­yeu­ to­quan­trong­de­thanh­cong­trong­kinh­doanh.html http://tailieu.vn/doc/dam­phan­thuong­luong­trong­kinh­doanh­ 25309.html ­ Và từ nhiều nguồn tài liệu khác. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN I.  Khái  niệm:  Đàm phán là một hoạt động cơ bản của con người. Trong cuộc sống hàng ngày,  đàm phán hiện diện ở mọi lúc, mọi nơi. Con người luôn tiến hành đàm phán  ngay cả khi họ không biết chính mình đang làm điều đó. Vậy đàm phán là gì?  Có rất nhiều khái niệm, định nghĩa về đàm phán. Vì đàm phán diễn ra trong mọi  lĩnh vực của cuộc sống, mà trong mỗi lĩnh vực lại có những định nghĩa khác  nhau. Dưới đây chúng tôi xin giới thiệu một số khái niệm phổ biến về đàm  phán: Theo Roger Fisher & William Ury (1991):  Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt  được cái mà ta mong muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại  được thiết kế nhằm thỏa thuận trong khi giữa ta và bên kia có những quyền lợi  có thể chia sẻ và có những quyền lợi đối kháng.  Theo Francois de Cailere, một nhà đàm phán, thương thuyết nổi tiếng của Pháp  ngay từ năm 1716 đã khẳng định: “Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải là  người mềm dẻo như ngọn cỏ và cũng phải cứng rắn như một khối đá. Người  đó phải có phản xạ ứng xử nhanh nhậy và phải là người biết lắng nghe, lịch sự  và có thể đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác. Song đồng thời cũng phải biết  tranh luận, thuyết phục bằng cách biết hé lộ, đưa ra những thông tin có vẻ là bí  mật đối với người khác. Nhà đàm phán giỏi còn phải biết tự chế ngự mình để  thông tin có vẻ là bí mật đối với người khác để tránh bị mắc vào chủ định,  thậm chí bẫy của đối tác, tránh buột miệng nói những lời chưa kịp nghĩ và  không bị chi phối bởi định kiến chủ quan. “Đàm phán thông thường tiến hành giữa cá nhân, họ hoặc vì bản thân mình,  hoặc thay mặt đoàn thể có tổ chức, vì thế có thể coi đàm phán là bộ phận cấu  thành của hành vi nhân loại, lịch sử đàm phán của nhân loại cũng lâu dài như  lịch sử văn minh nhân loại”. (The Art of Negotiating – Nghệ thuật đàm phán).  5 Theo Trương Tường (Trung Quốc), thì: “Đàm phán là hành vi và quá trình mà  người ta muốn điều hòa quan hệ giữa hai bên, thỏa mãn nhu cầu của mỗi bên,  thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất”. (Nghệ thuật đàm phán  thương vụ quốc tế ­ NXB Trẻ 1996).  Còn theo chúng tôi: “ Đàm phán được hiểu là cuộc đối thoại giữa hai hay nhiều  bên với nhau về yêu cầu và nguyện vọng của mỗi bên đối với bên kia quanh  vấn đề có liên quan đến quyền lợi của tất cả các bên”. Hay hiểu theo cách  khác, “Đàm phán là quá trình hai hay nhiều bên tiến hành bàn bạc, trao đổi để đi  đến thống nhất quyền lợi và nghĩa vụ của mỗi bên”.  Trong vô vàn cuộc đàm phán diễn ra hàng ngày, có những cuộc đàm phán, trong  đó các yêu cầu đặt ra không cao và không cần phải lập kế hoạch trước cho quá  trình và kết quả đàm phán, ví dụ như: các cuộc đàm phán trong gia đình, giữa  những bè bạn thân thích, trong cuộc sống đời thường… Ngược lại, các cuộc  đàm phán trong kinh doanh, yêu cầu cần đạt được rất cao, đòi hỏi phải chuẩn bị  kỹ lưỡng, lập kế hoạch và đàm phán thận trọng hơn. Các đặc trưng cơ bản của  đàm phán Trao đổi thông tin cởi mở giữa các bên. Trong trường hợp này, cả hai  bên đều chân thành bày tỏ các mục tiêu của mình và lắng nghe các mục tiêu của  phía bên kia để tìm ra điểm chung của cả hai bên. Tìm các giải pháp để đạt  được mục tiêu của cả hai bên. Các bên hiểu rằng họ có cả các mục tiêu chung  lẫn các mục tiêu mâu thuẫn nhau và họ phải tìm cách đạt được càng nhiều mục  tiêu chung và có tính bổ sung cho nhau mà cả hai bên đều chấp nhận được thì  càng tốt. Để làm được những việc trên, cả hai bên phải chân thành và thực sự  cố gắng hiểu quan điểm của bên kia. Trong kiểu đàm phán này, các bên phải  tìm ra giải pháp có lợi và chấp nhận được cho cả đôi bên – một giải pháp mà  đôi bên đều thắng (win – win solution). 6 II.  Đặc điểm và các nguyên tắc đàm phán:  Đàm phán có thể ví như một chuyến du lịch đến những miền đất mới, rất nhiều  điều bất ngờ có thể xảy ra. Các cuộc đàm phán có thể diễn ra rất khác nhau,  đơn giản hay phức tạp, căng thẳng hay nhẹ nhàng, dài hay ngắn… điều đó còn  phụ thuộc vào năng lực của người đàm phán, đối tượng đàm phán, “thế” của  các bên, bối cảnh đàm phán… Vì vậy, không thể áp dụng máy móc, rập khuôn  những nguyên tắc, kinh nghiệm của người khác vào cuộc đàm phán của mình.  Nói như vậy, không có nghĩa là đàm phán không có nguyên tắc. Vẫn có những  nguyên tắc cơ bản mà ta cần nắm vững, nếu không sẽ phải trả giá cho sự thiếu  hiểu biết của mình. “If you are going to play the game properly you’d better know the ruler” – “Muốn  ...