Tổng quan tiếp thị giữa các tổ chức phần 3

Tham khảo tài liệu tổng quan tiếp thị giữa các tổ chức phần 3, kinh doanh - tiếp thị, tiếp thị - bán hàng phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Tổng quan tiếp thị giữa các tổ chức phần 3 51 2. KHAÙCH HAØNG TOÅ CHÖÙC & CHÖÔNG HAØNH VI MUA CUÛA HOÏkhaùch haøng (Account manager) laø nhöõng nguoàn quan troïng trongvieäc nhaän dieän caùc caù nhaân chuû yeáu coù aûnh höôûng trong qui trìnhmua haøng cuûa toå chöùc.TÌM HIEÅU CAÙC ÑOÄNG CÔ THUÙC ÑAÅY MUA HAØNGÑoái vôùi caùc nhaø tieáp thò thöôøng thì chæ bieát veà qui trình ra quyeátñònh mua haøng vaø bieát ñeán nhöõng caù nhaân coù aûnh höôûng trong quitrình naøy laø chöa ñuû ñeå tieán haønh moät thöông vuï hoaøn haûo. Moätchieán löôïc tieáp thò hoaøn haûo coøn caàn nhöõng thoâng tin vaø söï hieåubieát veà caùc ñoäng cô thuùc ñaåy mua - keå caû caùc ñoäng cô döïa treân lyùtrí vaø caùc ñoäng cô coù tính caûm xuùc – cuûa khaùch haøng, hay cuï theåhôn laø cuûa caùc caù nhaân coù aûnh höôûng trong qui trình mua taïi coângty khaùch haøng. Caùc caù nhaân naøy cuøng coù aûnh höôûng leân qui trìnhmua moät hay nhieàu loaïi haøng hoùa vaø dòch vuï naøo ñoù nhöng ñoängcô thuùc ñaåy mua haøng cuûa hoï laïi hoaøn toaøn khaùc nhau. Tröø phi xaùcñònh roõ raøng ñöôïc caùc ñoäng cô naøy cuûa moãi caù nhaân, caùc nhaø quaûnlyù tieáp thò vaø caùc nhaân vieân baùn haøng tröïc tieáp khoâng theå naøothuyeát phuïc ñöôïc caùc caù nhaân naøy ñi ñeán quyeát ñònh mua haøng. Víduï: Caùc muõi khoan ñöôïc tieáp thò cho caùc khaùch haøng ngöôøi söûduïng trong daây chuyeàn saûn xuaát cuûa hoï. Nhöõng caù nhaân chuû yeáucoù aûnh höôûng coù theå keå ra laø caùc nhaân vieân mua haøng, tröôûngphoøng söû duïng, phuï traùch saûn xuaát, vaø nhaân vieân kieåm tra. Maëcduø, taát caû nhöõng ngöôøi naøy ñeàu quan taâm ñeán vieäc mua nhöõng muõikhoan, hoï coù theå laïi tìm nhöõng ñieàu hoaøn toaøn khaùc nhau ôû nhöõngmuõi khoan ñoù. Nhöõng nhaân vieân mua haøng coù theå löïa choïn nhöõngnhaø cung caáp treân caùc thoâng soá veà giaù, hay ñieàu khoaûn giao haøng.Tröôûng boä phaän söû duïng laïi döïa treân tieâu chí veà ñoä deã daøng trongsöû duïng cuûa saûn phaåm. Trong khi ñoù, ngöôøi phuï traùch saûn xuaát laïiquan taâm tôùi ñoä töông thích cuûa muõi khoan ñoái vôùi toaøn boä daâychuyeàn saûn xuaát. ..Moät yeáu toá khaùc caàn nhaéc tôùi trong vaán ñeà naøy laø caùc caù nhaân coùaûnh höôûng trong coâng ty thöôøng khoâng hieåu vaø toân troïng caùc ñoängcô cuûa caùc baïn ñoäng nghieäp cuûa mình trong cuøng coâng ty. Ví duï:khi mua nhöõng vaät duïng baûo trì coù giaù trò thaáp, nhöõng nhaân vieânmua haøng thöôøng coù ñoäng cô laø giaù, giao haøng vaø ñoä saün saøng cuûasaûn phaåm. Coøn caùc nhaân vieân baûo trì thì laïi quan taâm ñeán ñoä deã söûduïng cuûa saûn phaåm hay teân hieäu. 52 B2B MARKETINGBAÛNG 2.5. SOÁ LÖÔÏNG CAÙC CAÙ NHAÂN COÙ AÛNH HÖÔÛNGcaùc yeáu toá TAÙC ÑOÄNG ÑEÁN SOÁ LÖÔÏNG CAÙC CAÙ NHAÂN COÙ AÛNH HÖÔÛNG -Ñoä roäng cuûa vieäc söû duïng caùc saûn Khi soá löôïng cuûa caùc boä phaän söû duïng saûn phaåm/ dòch vuï taêng thì soá löôïng caùc caù nhaân coù aûnh höôûng ñeán qui trình mua TIEÁP THÒ GIÖÕA CAÙC TOÅ CHÖÙCphaåm vaø dòch vuï ñöôïc mua cuõng taêng leân Caøng ít ngöôøi hieåu ñöôïc caùc saûn phaåm/ dòch vuï phöùc taïp, soá löôïng caùc caù nhaân coù aûnh höôûng ñeán qui trình mua caøngÑoä phöùc taïp cuûa saûn phaåm/ dòch vuï giaûmQui moâ cuûa khaùch haøng Khi qui moâ cuûa coâng ty khaùch haøng taêng leân, soá löôïng caùc caù nhaân aûnh höôûng ñeán qui trình mua caøng nhieàuKhaû naêng kyõ thuaät cuûa boä phaän Khaùch haøng caøng chuyeân moân hoùa vaø khaû naêng kyõ thuaät caøng cao, hoï trôû neân ít bò aûnh höôûng bôûi caùc boä phaän khaùcmua haøng trong coâng ty, soá löôïng caùc caù nhaân coù aûnh höôûng giaûmNhöõng ruûi ro nhaän thaáy ñöôïc khi Khi vieäc mua haøng hoùa/ dòch vuï gaén vôùi ñoä ruûi ro cao, thì soá löôïng caùc caù nhaân tham gia vaø aûnh höôûng ñeán qui trình muamua haøng hoùa/ dòch vuï caøng nhieàuGiaù/ chi phí cuûa saûn phaåm vaø ...