Tổng quan tiếp thị giữa các tổ chức phần 8

Tham khảo tài liệu tổng quan tiếp thị giữa các tổ chức phần 8, kinh doanh - tiếp thị, tiếp thị - bán hàng phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Tổng quan tiếp thị giữa các tổ chức phần 8176 B2B MARKETING - TIEÁP THÒ GIÖÕA CAÙC TOÅ CHÖÙC caùc chaát boâi trôn vv. Khaùch haøng chuû yeáu cuûa coâng ty laø caùc coâng ty coâng nghieäp vaø giao thoâng vaän taûi. Coâng ty khoâng bao giôø baùn haøng treân thò tröôøng tieâu duøng vaø coâng ty khoâng coù yù ñònh thaâm nhaäp thò tröôøng naøy. Doanh thu naêm 1991 laø 25 trieäu USD. 75 % trong soá naøy do löïc löôïng baùn haøng tröïc tieáp ñaûm nhaän. Soá coøn laïi ñöôïc baùn qua caùc ñaïi lyù coâng nghieäp. coâng ty vöøa thöïc hieän xong moät nghieân cöùu laø chi phí cho vieäc baùn haøng tröïc tieáp ñang coù xu höôùng taêng leân quaù möùc kieåm soaùt. Ñöùng tröôùc tình hình naøy coâng ty muoán môû roäng soá saûn phaåm baùn qua caùc ñaïi lyù coâng nghieäp. Vieäc thay ñoåi töø caùch baùn qua löïc löôïng baùn haøng tröïc tieáp sang qua ñaïi lyù laø moät vaán ñeà khoù khaên cuûa coâng ty nhöng coâng ty coi ñoù laø moät coâng vieäc caàn phaûi laøm. Coù moät vaán ñeà giaûm chi phí baùn haøng laø caùc ñaïi lyù coù khaû naêng thu huùt caùc khaùch haøng maø caùc salesman khoâng ñuû thôøi gian ñeå tieáp caän. Ban giaùm ñoác coâng ty öôùc tính laø thoâng qua ñaïi lyù coâng ty coù theå kieám theâm 10 laàn doanh soá hieän taïi treân thò tröôøng hieän taïi. coâng ty nhaèm taêng phaàn traêm baùn haøng qua ñaïi lyù töø 25 % ñeán 50 %. Lôïi nhuaän noùi chung cuûa coâng ty laø 25 %. Caùc saûn phaåm cuûa coâng ty ñöôïc chaáp nhaän roäng raõi treân thò tröôøng. coâng ty coù moät tieáng taêm toát theo thôøi gian. Taát caû nhöõng ñieåm ñoù khieán giaùm ñoác coâng ty tin töôûng raèng caùc ñaïi lyù seõ thu huùt caùc khaùch haøng tieàm naêng cuûa coâng ty vaø vieäc thieát laäp naøy khoâng gaëp khoù khaên. Vaán ñeà Oâng Mac Ghormley laø toång phuï traùch khoái sales toaøn coâng ty. Ghormley quaûn lyù löïc löôïng baùn haøng tröïc tieáp trong voøng chín naêm gaàn ñaây. Trong coâng ty, oâng ñöôïc ñaùnh giaù nhö laø ngöôøi quaûn lyù heä thoáng phaân phoái- ñaïi lyù vaø tröïc tieáp moät caùch höõu hieäu nhaát. oâng coù traùch nhieäm thieát laäp maïng löôùi phaân phoái cuõng nhö tìm kieám tuyeån choïn caùc ñaïi lyù vaø quaûn lyù chuùng. Ñöùng tröôùc tình hình naøy, Ghormley phaûi suy nghó raát nhieàu. moät maët oâng phaûi xaây döïng heä thoáng ñaïi lyù coi nhö laø thay cho heä thoáng baùn haøng tröïc tieáp maø oâng thaân vôùi raát nhieàu ngöôøi. Oâng caûm thaáy thay theá nhöõng ngöôøi naøy laø moät coâng vieäc khoù khaên vaø stress raát cao. Oâng cuõng nhaän thaáy vieäc caàn kíp do chi phí cho baùn haøng tröïc tieáp trôû 177 6. CHÖÔNG CHIEÁN LÖÔÏC PHAÂN PHOÁIneân cao hôn.Oâng ñaõ choïn Pacific laø nôi thöû nghieäm chöông trình thay theá nhaânvieân baùn haøng tröïc tieáp baèng caùc ñaïi lyù phaân phoái. Lyù do ñeå oângchoïn vò trí naøy laø nhaân vieân baùn haøng tröïc tieáp ôû ñaây laø MitchGreenwood ñaõ khoâng laøm ñaày ñuû phaän söï cuûa mình. Maëc duø anhta luoân luoân ñaït ñöôïc chæ tieâu do coâng ty ñeà ra nhöng anh ta laø moätngöôøi raát khoù quaûn lyù vaø thöôøng coù nhöõng haønh ñoäng vöôït khoûicaùc qui ñònh cuûa coâng ty. Thaùi ñoä cuûa anh ta coù veû hôi quaù khích.Ghormley quyeát ñònh phaùt trieån heä thoáng ñaïi lyù ôû ñaây vaø khoângthoâng baùo vôùi Greeenwood. Moät khi coâng vieäc xong, oâng seõquyeát ñònh thaûi hoài Greenwood.Caùc tieâu chuaån löïa choïn caùc ñaïi lyù phaân phoái Khaû naêng baùn haøng bao goàm qui moâ cuûa ñaïi lyù, kinh nghieäm! baùn haøng vaø söùc maïnh cuûa heä thoáng baùn haøng cuûa ñaïi lyù Öôùc muoán tham gia coâng vieäc: bieåu hieän baèng söï tích cöïc vaø! mong öôùc tham gia hoaït ñoäng cuûa coâng ty. Tính töông thích cuûa doøng saûn phaåm hieän baùn vaø doøng saûn! phaåm cuûa coâng ty Khaû naêng cung caáp caùc dòch vuï cho khaùch haøng bao goàm khaû! naêng phaùt trieån caùc dòch vuï cuûa Fairchild vaø kinh nghieäm quaûn lyù caùc dòch vuï ñoù Khaû naêng cuûa coâng ty trong vieäc quaûn lyù kho vaän vaø giao! haøng cho khaùch haøng. tieâu chuaån naøy bao goàm ñaùnh giaù khaû naêng coâng suaát cuûa kho haøng, chính saùch toàn kho, vò trí cuûa caùc kho phuï vaø khaû naêng giao haøng.Ghormley quyeát ñònh raèng naêm tieâu chí naøy laø quan troïng nhaáttrong vieäc löïa choïn caùc ñaïi lyù phaân phoái nhöng ñoä quan troïng thìkhaùc nhau. cuoái cuøng oâng ñaõ xaây döïng ñöôïc baûng ñaùnh giaù döôùiñaây: TIEÂU CHÍ ÑOÄ QUAN TROÏNG (PHAÀN TAÊM) Khaû naêng baùn haøng 35 Öôùc ...