Tuyệt chiêu chinh phục khách hàng

1/ Tốt nhất là có được những khách hàng chịu nêu lên thắc mắc vì từ đó chúng ta có cơ hội để trả lời họ, so với trường hợp khách vẫn giữ yên lặng và từ chối việc thảo luận với bạn. 2/Đừng xem việc khách nêu ý kiến thắc mắc là một trở ngại hãy quan niệm rằng khi khách nêu ý kiến của họ là họ đang cần được trấn an với các câu trả lời xác đáng để từ đó có thể quyết định. 3/ Đừng nói ngược lại ý khách hàng hoặc trã đũa những...
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Tuyệt chiêu chinh phục khách hàng 1 CHƯƠNG 4 : 2 Mục tiêu của chương 4  Hiểu được tầm quan trọng của nghiệp vụ chào hàng , nhất là chào hàng với khách hàng triển vọng , với người mua hàng theo nhiệm vụ mới hoặc mua hàng phải giải quyết vấn đề bao quát .  Hiểu rõ nội dung và cách thức tiến hành những công việc trong mỗi giai đoạn của tiến trình chào hàng  Nhằm giúp khách hàng thực hiện lần lượt các quyết định trong hành vi mua hàng và xây dựng được các mối quan hệ lâu dài với họ . 3 QUY TRÌNH 7 BƯỚC CHÀO HÀNG Bước 1: Chuẩn bị cho việc bán hàng Bước 2: Tiếp xúc khách hàng Bước 3: Lắng nghe khách hàng Giới thiệu sản phẩm và thuyết phục Bước 4: khách hàng Bước 5: Trả lời những thắc mắc của khách Bước 6: Đề cập giá cả 4 Bước 7: Kết thúc thương vụ bán hàng “Nếu tôi có 9 giờ để đốn một cái cây, tôi sẽ dùng 6 giờ để mài sắc lưỡi búa của tôi.” 5 • BƯỚC 1 I. CHUẨN BỊ CHO VIỆC BÁN HÀNG “Đừng bao giờ tham gia thương lượng khi mà bạn chưa hiểu rõ bạn muốn đạt được điều gì và bạn dự định làm cách nào để đạt được” 6 1. 1. THĂM DÒ THĂM DÒ KHÁCH HÀNG KHÁCH HÀNG “Khi một người nói với tôi rằng anh ta đã ngửa hết mọi quân bài trên bàn, tôi luôn luôn nhìn vào ống tay áo của anh ta” 7 • 1.1. LÝ DO PHẢI THĂM DÒ KHÁCH HÀNG  Phát triển khách hàng mới để gia tăng doanh số, lợi nhuận, thị phần  Bổ sung khách hàng mới để bù đắp vào việc mất khách hàng vì nhiều lý do khác nhau 8 1.2. TIÊU CHUẨN CỦA MỘT KHÁCH HÀNG TRIỂN VỌNG TỐT  Có nhu cầu, mong muốn về sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty  Có khả năng thanh toán  Có quyền quyết định mua hàng  Có thể tiếp xúc để chào hàng  Có đủ tư cách mua hàng hay có thể chọn được 9 1.3 NGUỒN CUNG CẤP THÔNG TIN VỀ KHÁCH HÀNG TRIỂN VỌNG  Sự chỉ dẫn của khách hàng hài lòng  Chỉ dẫn mang tính dây chuyền  Những người có ảnh hưởng trong cộng đồng  Các danh mục hướng dẫn  Thư từ giới thiệu  Bưu thiếp quảng cáo  Người môi giới 10  Các hoạt động xúc tiến bán hàng  Bạn bè và những người quen biết  Chào hàng không hẹn trước  Telemarketing  Thông tin nội bộ công ty  Các nguồn thông tin khác 11 Người bán Khách hàng 1 Khách hàng 2 Khách hàng 3 KH 1.1 KH 1.2 KH 2.1 KH 2.2 KH 3.1 KH 3.2 KH 1.1.1 KH 1.1.2 KH 3.2.1 KH 3.2.2 12 1.4 XỬ LÝ THÔNG TIN TỪ CÁC NGUỒN CHỈ DẪN  Sắp xếp thông tin và đánh giá khách hàng triển vọng  Lập danh sách khách hàng triển vọng sẽ thăm dò hoặc chào hàng 13 1.5 THỰC HIỆN VIỆC THĂM DÒ KHÁCH HÀNG TRIỂN VỌNG  Phân tích khách hàng mục tiêu và các sản phẩm hay dịch vụ công ty  Lập phiếu thăm dò và gởi đến khách hàng triển vọng  Tổng hợp thông tin phản hồi và quyết định danh sách khách hàng sẽ tiếp xúc 14 PHIẾU THĂM DÒ (áp dụng cho khách hàng là các tổ chức)  Tên công ty bán:  Chi nhánh:  Các sp hoặc dịch vụ đang cung cấp:  Tên người mua:  Tên công ty mua:  Địa chỉ:  Điện thoại:  Loại hàng hoá cần mua:  Thời gian cần nhận hàng: (giờ, ngày, tháng, năm)  Lượng hàng mua từng kỳ:  Tỉ lệ chịu nợ theo hoá đơn:  Thông tin chi tiết về sp hoặc dịch vụ:  Yêu cầu của người mua: 15 2. KẾ HOẠCH 2. KẾ HOẠCH CHÀO HÀNG CHÀO HÀNG 16 2.1 TẦM QUAN TRỌNG CỦA KẾ HOẠCH CHÀO HÀNG  Củng cố và tăng cường lòng tự tin  Quản lý thời gian tiếp xúc hợp lý  Gia tăng hiệu quả công việc chào hàng  Xác định thứ tự các bước tiến hành  Hình dung các khả năng có thể xảy ra và cách thức phản ứng thích hợp 17 2.2 CHUẨN BỊ THÔNG TIN VỀ TỪNG ĐỐI TƯỢNG KHÁCH HÀNG  Lý do phải chuẩn bị thông tin:  Người bán biết được những gì khách hàng thích, không thích, khám phá được nhu cầu mong muốn khách, hạn chế được những thiếu sót hoặc lúng túng trong giao tiếp  Các loại thông tin:  Khách hàng là một cá nhân  Khách hàng là một tổ chức  Nguồn cung cấp thông tin ...