Danh mục

Vai trò mới của CEO: Đầu não bán hàng!

Số trang: 6      Loại file: pdf      Dung lượng: 138.00 KB      Lượt xem: 11      Lượt tải: 0    
Jamona

Phí tải xuống: 2,000 VND Tải xuống file đầy đủ (6 trang) 0
Xem trước 2 trang đầu tiên của tài liệu này:

Thông tin tài liệu:

Tham khảo tài liệu vai trò mới của ceo: đầu não bán hàng!, kinh doanh - tiếp thị, kỹ năng bán hàng phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Vai trò mới của CEO: Đầu não bán hàng! Vai trò mới của CEO: Đầu não bán hàng! Khi đưa ra nhận định Thật không dễ dàng chút nào khi ta ngồi mà trên đầu lạicó một chiếc vương miện”, hẳn Shakespeare không nghĩ về các nhân vật lãnh đạođiều hành của doanh nghiệp (CEO) thời nay. Và ở một khía cạnh nào đó thìShakespeare đã đúng, bởi CEO là những người có trọng trách nặng nề đối với sự sốngcòn của doanh nghiệp. Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt của thương trường hômnay, CEO đang phải đối mặt với thách thức lớn: lãnh đạo bộ máy bán hàng! Quả vậy, trong nghệ thuật lãnh đạo giờ đây, các CEO đang phải phụ trách thêmnhiệm vụ dẫn dắt bộ phận bán hàng của công ty. Trong những năm gần đây, vai trò của CEO có xu hướng tập trung ngày càngnhiều đến các hoạt động bán hàng. Trường hợp của Jack Welch, CEO tập đoànGeneral Electric, là một ví dụ điển hình. Mặc dù về chuyên môn ông là một kỹ sư giỏi,song ông không chỉ chú tâm đến công nghệ và các giải pháp kỹ thuật của sản phẩm.Lĩnh vực chiếm nhiều thời gian và công sức của ông nhất, đó là làm sao thu hút thêmnhiều khách hàng. Sự nhấn mạnh vào hoạt động bán hàng như vậy cho thấy một cuộc cách mạngchiến lược trong suy nghĩ của các CEO, họ đã chuyển trọng tâm truyền thông từ nhãnhiệu, thị phần,... sang bán hàng. Các nhà phân tích kinh doanh cũng đang có xu hướng tập trung sự quan tâmnhiều hơn đến các kết quả bán hàng của các công ty khi tiến hành đánh giá, phân tích.Trong môi trường kinh doanh ngày nay, nếu một sản phẩm mới nào đó thất bại, cácnhà phân tích sẽ mổ xẻ hoạt động bán hàng để tìm hiểu nguyên nhân gốc rễ. Có thể nói, bộ phận bán hàng là sự kết nối quan trọng nhất giữa công ty bạn vớicác khách hàng. Vì vậy, nó trở nên có vai trò định hướng cho mọi hoạt động của côngty. Và đó là lý do tại sao bạn, một CEO đúng nghĩa, phải hiểu được mọi khía cạnhcủa quy trình bán hàng, nhằm đảm bảo sự chính xác nhất của quá trình thực thi chiếnlược. Các vấn đề kinh doanh bạn phải giải quyết và các sản phẩm/dịch vụ bạn cungcấp đang trở nên phức tạp hơn. Vì vậy trên thị trường ngày nay, các phương pháp bánhàng thông thường không còn hiệu quả nữa. Các nhân viên bán hàng phải nghĩ hộ cho khách hàng của họ, từ đó xây dựngcác giải pháp tạo dựng lợi ích tối đa cho khách hàng. Nhiều người gọi đây là quy trình“Phát triển Kinh doanh Chẩn đoán” (Diagnosis Business Development). Quy trình bán hàng của công ty bạn phải là một sự mở rộng hợp lý các chiếnlược đẩy mạnh thị phần có sự tích hợp với các bộ phận chức năng khác từ R&D tớitiếp thị, bộ phận dịch vụ và bán hàng. Vậy tại sao nhất thiết phải đưa quy trình bán hàng trở thành sự ưu tiên hàng đầuvà các CEO nên giữ vai trò đầu não bán hàng? Dưới đây là một vài phân tích giải thíchviệc làm thế nào một chiến lược kinh doanh có thể chuyển hoá hiệu quả vào các kếtquả bán hàng: Tránh quan điểm “hộp đen” về bán hàng Đây là quan điểm thường có ở một số giám đốc điều hành cấp cao - nhữngngười không có nhiều kinh nghiệm bán hàng. Đối với họ, hoạt động của bộ phận bánhàng hầu hết là những điều huyền bí. Họ sẽ đặt ra các mục tiêu hoạt động và gửi đi những yêu cầu lợi nhuận vào“hộp đen”, tạo ra một quy trình khép kín trong bộ phận bán hàng và hồi hộp chờ đợikết quả. Tuy nhiên, họ không thể quản lý và kiểm soát một cách có hiệu quả những gìxảy ra giữa hai thời điểm “gửi” và “nhận”. Những gì các CEO cần, đó là một quy trình mới đảm bảo sự rõ ràng, sáng sủacủa “hộp đen”. Điều đó có nghĩa là nó phải có khả năng kết nối chức năng bán hàngvới phần còn lại của công ty về mặt chiến lược thông qua việc xây dựng được mộtngôn ngữ, quy trình chung, qua đó chiến lược phát triển kinh doanh tổng thể được thiếtlập, thực thi và giám sát. Hiểu được những hạn chế của các hệ thống di sản Một quy trình bán hàng thông thường - vốn phản hồi với sự suy thoái theo cáchthức “làm nhiều hơn những gì bạn đang làm” - chính là những gì mà các chuyên giacông nghệ thông tin gọi là hệ thống di sản. Trong một thế giới vi tính ngày nay, các hệthống di sản thường được xem như những hệ thống đã lỗi thời, chỉ được xây dựng chonhững mục đích ban đầu tại một số địa phương và có giới hạn nhất định. Cùng với sự phát triển của công nghệ và các mạng lưới tích hợp, những hệthống như vậy phải được chỉnh sửa hoặc thay thế. Những quy trình bán hàng thôngthường chính là một hệ thống di sản mà tại đó đưa ra cho bộ phận bán hàng một cáchthức để giao tiếp nội tại, nhưng hoàn toàn không kết nối chức năng bán hàng với cáchoạt động khác của công ty theo bất cứ phương thức hiệu quả nào. Nó không xây dựng được một ngôn ngữ chung hay các bộ lọc để qua đó hoạtđộng bán hàng và các chức năng kinh doanh khác có thể giao tiếp và nhận được thôngtin phản hồi. Biết rõ bốn điều kiện tiên quyết cho thành công của một chiến dịch thâm nhậpthị trường ...

Tài liệu được xem nhiều: