Xây dựng cơ chế lương thưởng

Mục đích của cơ chế thu nhập• Xây dựng các tỷ lệ thích hợp giữa chi phí với hiệu quả của hoạt động của lực lượng bán hàng • Khuyến khích sự duy trì các nỗ lực marketing và bán hàng để đạt mục tiêu của tổ chức. • Giữ chân những nhân viên giỏi để duy trì quan hệ lâu dài với khách hàng thân thuộc. • Đủ minh bạch và linh hoạt để làm cơ sở cho các quyết định quản trị.4.Ma trận Khách hàng – Sản phẩmPhát triển kinh Phá triể doanhMớiMở rộng...
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Xây dựng cơ chế lương thưởngGiảng viên: Th.S. Nguyễn Ngọc LongEmail: LNGUYEN647@GMAIL.COMWeblogs: LNGUYEN647.VNWEBLOGS.COMMobile: 098 9966927 2 Chương 6 – Xây dựng cơ chế lương thưởng • Mục đích của việc xây dựng cơ chế lương thưởng • Các thành phần của cơ chế lương thưởng • Các phương pháp xây dựng & áp dụng 3 Mục đích của cơ chế thu nhập• Xây dựng các tỷ lệ thích hợp giữa chi phí với hiệu quả của hoạt động của lực lượng bán hàng• Khuyến khích sự duy trì các nỗ lực marketing và bán hàng để đạt mục tiêu của tổ chức.• Giữ chân những nhân viên giỏi để duy trì quan hệ lâu dài với khách hàng thân thuộc.• Đủ minh bạch và linh hoạt để làm cơ sở cho các quyết định quản trị. 4 Ma trận Khách hàng – Sản phẩm Mới Phát triển kinh Phá triể Mở rộng doanhKhách hàngKhá hà Hiện tại Quản lý danh mục Quả mụ Bán thêm Hiện tại Mới Sản phẩm phẩ 5 Thu nhập của Bán hàng Thành phần Các nhu cầu Lương cứng • Khích lệ các hoạt động ngoài bán hàng • Điều chỉnh sự khác biệt giữa các khu vực có tiềm lực khác nhau • Trả cho kinh nghiệm và năng lực Hoa hồng • Khích lệ nỗ lực bán hàng cao • Khích lệ sự thành công của nghề bán hàng Thu nhập mềm • Hướng trọng tâm của Bán hàng vào các mục tiêu chiến lược • Tăng khuyến khích đối với những người giỏi nhất. • Khuyến khích sự thành công của nghề bán hàng Các cuộc thi • Khích lệ vào sự nỗ lực vào các mục tiêu ngắn hạn Phúc lợi • Đáp ứng nhu cầu bảo hiểm và phúc lợi khác • Cạnh tranh công bằng với các doanh nghiệp khác 6 Thu nhập của Bán hàngThành phần Biểu hiệnLương cứng • Lương cơ bản • Hệ số chức vụ, trách nhiệm • Hệ số lương cơ bảnHoa hồng • Phần trăm doanh thu • Phần trăm lợi nhuậnThu nhập mềm • Thưởng vượt chỉ tiêu • Thưởng thanh toán • Thưởng thành tích công tácCác cuộc thi • Doanh số tính theo kỳ • Số lượng khách hàng VIPPhúc lợi • Bảo hiểm xã hội • Bảo hiểm y tế 7 Các loại thu nhậpLoại thu nhập Lợi thế Bất lợiLương cứng • Không thúc đẩy • Được các nhân viên Sales kém hiệu quả yêu thích • Chi phí cao khi doanh số thấp 8 Các loại thu nhậpLoại thu Lợi thế Bất lợi nhập •Đơn giản • Không thúc đẩyLương •Dễ kiểm soát • Được các nhâncứng •Dễ quản lý khi không biết chắc viên Sales kém ai tạo ra doanh thu hiệu quả yêu •Tốt khi phải dùng nhiều dịch vụ thích •Khuyến khích mục tiêu dài hạn • Chi phí cao khi doanh số thấp •Tốt trong trường hợp thị trường biến động mạnh. •Dễ sắp xếp, bố trí hoặc thuyên chuyển nhân sự bán hàng 9 Các loại thu nhậpLoại thu Lợi thế Bất lợi nhập •Tăng động lựcHoa •Trực tiếp tác động vào hoạthồng động bán hàng •Thu nhập không giới hạn •Giúp tiết kiệm chi phí từ những nhân viên kém hiệu quả •Bình đẳng trong quan điểm 10 Các loại thu nhập Loại thu Lợi thế Bất lợi nhập •Tăng động lực • Sự trung thành ...