6 bí quyết bán hàng siêu việt: Phần 1

Tài liệu "6 bí quyết để đạt được kỹ năng bán hàng siêu việt" phần 1 trình bày các nội dung chính sau: Sự thử thách - Giao dịch phức tạp; Điều gì làm các giao dịch đa phần hiện nay phức tạp; Hẻm núi và nồi nhiệt - quá trình đánh giá cạnh tranh; Giải pháp R.A.D.A.R;... Mời các bạn cùng tham khảo để nắm nội dung chi tiết.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
6 bí quyết bán hàng siêu việt: Phần 1 Hy vọng không phải là một . .^ . . . IỘH v x - OMỘG O V l N v a l y n x VHM V ^ V ¿ > ẢDH1 ĐNOnH :u éos u ạia W 'Snua™/^ 0© o §fổy vọnỹrắ/fónỹsifiÁdüỂa/mS¿c/kêkvẵeợo 6 bí quyết để đạt được kỹ nỗng bán bồng sỉêa việt Chươnổ 1 MẤT KIÌM SOÁT Mọi chuyện có vẻ như đang tiến triển tốt trong cuộc giao dịch ngay từ đầu, nhưng đến nay đột nhiên bạn cảm thấy có gì đó không ổn. Một khách hàng triển vọng không gọi lại trong vòng ba ngày và rồi đột ngột xuất hiện với một yêu cầu mới mà bạn không thể thoả mãn. Trong Ưỷ ban đá»h gìá^êố một người mà bạn không biết. Và bạn vừa mới phát hiện ra trong sô' hai người của Ưỷ ban có vẻ thích bạn thì một người đang giúp đỡ đôi thủ cạnh tranh của bạn và người còn lại thì không được tín nhiệm trong công ty. Khả năng thuyết trình không được phôi hợp tốt và không tập trung, bạn tôn quá nhiều thời gian vào những chủ đề không đúng. Vô sô' thời gian đã bị tiêu tốn vào việc đàm phán với một đề nghị và bạn vẫn không thể tiếp cận với hội đồng. Có vẻ không gì có thể đưa đề nghị đến một quyết định cuối cùng, nhưng khách hàng vẫn đang yêu cầu giảm giá. Tình huống này đã ra khỏi tầm kiểm soát. 6 Nhiều triển vọng như trên trong dự báo và bạn sẽ phải thông báo với giám đốc điều hành về một quý tồi tệ sắp xảy đến. Hoặc bạn sẽ buộc những nhân viên tư vấn ngồi yên trên ghế mà không có việc gì để làm. Và, tệ hơn nữa, người quản lý tài khoản của bạn đã tiên đoán tình huống này cho quý hiện tại. Một lần nữa, sự quá lạc quan đã vượt quá suy nghĩ lý trí. Hi vọng không phải là một chiến lược. Một cơn mưa sao băng của sự thay đổi đang rơi trên thế giới thương mại, và rất nhiều nhân viên bán hàng nhận ra bản thân họ và công việc của họ đang trượt ra khỏi tầm kiểm soát. Trong mười năm trở lại đây, nghệ thuật và khoa học giao dịch đã biến đổi qua vài thế hệ, từ vận chuyển hàng hoá đến bán giải pháp chiến lược cho các đối tác kinh doanh. Thật không may, một vài người bán hàng và quản lý không thay đổi. Họ là những con khảng long - những loài động vật đang bị đe doạ - trong giới thương mại. Hình mẫu mối quan hệ giữa người mua và người bán đang thay đổi nhanh chóng với những ảnh hưởng cập nhật nhất đến từ năm biến chuyển cơ bản trong thương mại: ố bí quyết để đọt được kỹ năng bán bòng siêci việt 7 1. Sản phẩm h àn g h o á . Sự rút ngắn vòng đời công nghệ mới hiện nay đồng nghĩa với việc cánh cửa của những lợi th ế cạnh tranh cho sản phẩm đang ngày càng hẹp lại. Điều này cũng có nghĩa sự phân hoá thường nằm trong giải pháp mở rộng bao gồm các dịch vụ, sự thống nhất, mối quan hệ đối tác, hệ thống phân phối, tình hình tài chính, hoặc là sự tin tưởng. 2. Phi tru n g gỉan. Sự biến mất của người trung gian truyền thống là kết quả của việc người mua hàng hoá tập trung vào việc giảm chi phí trong hệ thông phân phối hoàn chỉnh. Tuy nhiên, một vài loại khách hàng vẫn nhận ra và chi trả cho giá trị của các trung gian. Chúng ta nên sử dụng chiến lược nào? Câu trả lời nằm trong hình mẫu giao dịch mà mỗi khách hàng sử dụng. 3. Thương m ại điện tử. Internet sẽ đào thải một sô' người bán hàng và thay đổi những người khác. Đối với những yêu cầu và sản phẩm lặp lại mà khách hàng có thể hiểu ích lợi của sản phẩm và tự họ có thể sắp xếp những yêu cầu, Internet sẽ thay thế những người bán hàng. Sau đó họ sẽ chuyển sang những công việc mà sự thành công trong kinh doanh đòi hỏi sự cạnh tranh cao hay giúp đỡ khách hàng quản lý những giải pháp phức tạp hơn. Điều này phụ thuộc vào việc người bán hàng có thể học và bổ sung ô những giá trị mới tốt như thế nào. Đó là phát triển hoặc ra đi. m 4. Q uản lý quan hệ k h ách hàng. Một hệ thông cũng không phải là một chiến lược. Mặc dù có thể hết sức hiệu quả trong lĩnh vực dịch vụ khách hàng, những hệ thống tự động vẫn có tỷ lệ thất bại cao trong sô' những lực lượng giao dịch. Việc thiếu một sự liên hệ giữa nguồn lưu trữ thông tin khách hàng và lợi thế cạnh tranh trong quá trình giao dịch đã thúc đẩy những người bán hàng tiếp cận nhanh nhất đối với thông tin chính trị, cạnh tranh và tư vấn để đưa ra chiến lược cho tài khoản mà sẽ dẫn tới sự tín ♦ nhiệm trong công ty, về sản phẩm, dịch vụ hay nhân sự của chúng tôi. 5. Đối tá c kỉnh doanh. Có hai loại đối tác kinh doanh. Thứ nhất, là cộng tác với các công ty khác để cung cấp những giải pháp thống nhất. Thứ hai, là phối hợp với khách hàng để giải quyết những vấn đề cho người tiêu dùng hoặc các thành tố của họ. Cả hai loại đều đồng nghĩa với việc những hình mẫu giao dịch mới cho những cách mới để thực hiện công việc kinh doanh nơi mà nền tảng chung được thiết lập dựa trên việc sẻ chia thành quả và niềm tin. Những thay đổi mang tính cách mạng mà những người bán hàng hiện nay đang phải đối mặt đồng 6 bỉ qciyết để đạt đượ ...