Bài giảng Marketing ngân hàng: Chương 3 - ThS. Thái Thị Kim Oanh

Bài giảng Marketing ngân hàng - Chương 3: Đo lường và lựa chọn thị trường mục tiêu cho ngân hàng, cung cấp cho người học những kiến thức như Đo lường nhu cầu thị trường; Phân đoạn thị trường; Chọn thị trường mục tiêu cho ngân hàng;...Mời các bạn cùng tham khảo!
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Marketing ngân hàng: Chương 3 - ThS. Thái Thị Kim Oanh Chương 3: Đo lường và lựa chọn thị trường mục tiêu cho ngân hàng I. ĐO LƯỜNG NHU CẦU THỊ TRƯỜNG 1.Tại sao phải đo lường nhu cầu thị trường - Giúp ngân hàng trong việc lập kế hoạch chiến lược - Giúp ngân hàng phân bổ các nguồn lực marketing một cách hiệu quả1 Toàn TG 2. Đo lường thị trường cho ngân hàng Chương 3: Đo lường và chọn thị trường mục tiêu Địa lý Quốc gia Vùng Khu vực K.Hàng Toàn bộ SP SP ngành SP của công ty Sản phẩm Danh mục SP Chủng loại SP Một SP cụ thể Ngắn hạn Trung hạn Dài hạn2 Chương 3: Phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu cho ngân hàng 3. Những khái niệm chính trong đo lường nhu cầu thị trường - Nhu cầu thị trường đối với một sản phẩm là tổng khối lượng sản phẩm mà: - Một (nhóm) khách hàng nhất định - Sẽ mua tại một địa bàn và trong một thời gian nhất định - Với một môi trường và một chương trình marketing cố định - Cầu của doanh nghiệp là phần cầu thị trường thuộc về doanh nghiệp3 Chương 3: Đo lường và chọn thị trường mục tiêu cho ngân hàng Công thức xác định tổng cầu thị trường Q = npq Q : là tổng cầu thị trường trong một năm n : số lượng người mua với 1 sản phẩm, một thị trường nhất định với những giả thuyết nhất định p : Giá trung bình của một đơn vị sản phẩm q : Số lượng sản phẩm trung bình một người mua trong năm4 Chương 3: Đo lường và chọn thị trường mục tiêu cho ngân hàng Xác định cầu của ngân hàng Được xác định theo công thức: Qi = SiQ Trong đó: Qi: Cầu của ngân hàng i Nhu cầu thị trường Si: Thị phần của ngân hàng i Q: Tổng cầu thị trường5 Chương 3: Đo lường và chọn thị trường mục tiêu cho ngân hàng 4. Ước tính nhu cầu thị trường Thông thường ngân hàng sử dụng một số cách thức sau: - Thăm dò ý định người mua để biết khách hàng sẽ mua bao nhiêu trong những điều kiện nhất định - Tổng hợp ý kiến của nhân viên bán hàng: Mỗi đại diện bán hàng theo khu vực sẽ ước tính nhu cầu khu vực mình phụ trách sau đó sẽ tổng hợp lại - Thăm dò ý kiến chuyên gia: Các đại lý, các nhà phân phối, các cố vấn marketing… - Phân tích thống kê nhu cầu - Tổ chức các cuộc trắc nghiệm marketing6 - Dự báo theo dòng thời gian Chương 3: Đo lường và chọn thị trường mục tiêu cho ngân hàng II PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG 1. Khái niệm phân đoạn thị trường - Là kỹ thuật phân chia thị trường thành những nhóm người mua khác biệt theo những tiêu thức nhất định - Thực chất của phân đoạn thị trường không phải là nghiên cứu sản phẩm mà nghiên cứu nhu cầu của từng nhóm khách hàng một cách chi tiết, cụ thể Bán cái khách hàng cần chứ không phải bán cái chúng ta có.7 Chương 3: Đo lường và chọn thị trường mục tiêu cho ngân hàng 2. Tính cần thiết của việc phân đoạn thị trường - Về chiến lược - Giúp ngân hàng lựa chọn chiến lược đúng trong dài hạn, trung hạn và ngắn hạn - Về tổ chức - Giúp cho việc xây dựng cơ cấu tổ chức ngân hàng phù hợp theo các tiêu chí phân đoạn - Bổ nhiệm nhân sự chuyên trách cho từng thị trường - Về tác nghiệp - Giúp nhân viên thực hiện các công việc đã phân định8 Chương 3: Đo lường và chọn thị trường mục tiêu cho ngân hàng 3. Xác định tiêu thức phân đoạn 3.1 Khách hàng cá nhân - Độ tuổi - Giới tính - Cơ cấu vùng, dân cư - Các giai đoạn trong chu kỳ sống 3.1.1 Theo nhóm khách hàng - Tầng lớp xã hội - Thu nhập - Thái độ/ quan điểm sống9 - Kiến thức, sự hiểu biết Chương 3: Đo lường và chọn thị trường mục tiêu cho ngân hàng 3.1.2 Theo nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ của khách hàng - Nhóm hoạt động kinh doanh tiền tệ - Huy động tiền gởi - Đầu tư cho vay - Kinh doanh ngoại hối10 Chương 3: Đo lường và chọn thị trường mục tiêu cho ngân hàng - Nhóm các dịch vụ khác - Dịch vụ gắn với kinh doanh tiền tệ - Ủy thác, làm đại lý, phát hành trái phiếu, cổ phiếu - Chiếc khấu, cầm cố thương phiếu, giấy tờ có giá - Kiều hối - Tư vấn đầu tư - Dịch vụ gắn với thanh toán - Thanh toán không dùng tiền mặt (chuyển tiền điện tử, ATM) - Thanh toán qua mạng quốc tế - Lưu ký, thanh toán chứng khoán - Dịch vụ ngân quỹ - Kiểm đếm, thu nộp, cung ứng tiền mặt - ...