Bài giảng Nguyên cứu marketing: Chương 7 - ThS. Nguyễn Thị Thoa

Bài giảng "Nguyên cứu marketing: Chương 7 - Chiến lược giá" được biên soạn với các nội dung chính sau đây: Khái niệm về giá và chiến lược giá; Các yếu tố ảnh hưởng đến định giá; Các phương pháp định giá; Các chiến lược giá điển hình; Quy trình định giá. Mời các bạn cùng tham khảo!
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Nguyên cứu marketing: Chương 7 - ThS. Nguyễn Thị ThoaCHƯƠNG 7: CHIẾN LƯỢC GIÁ Giảng viên: Nguyễn thị thoa Email: nguynthoaufm@gmail.comMỤC TIÊU CHƯƠNGTrình bày được khái niệm về giá và chiến lược giáDiễn giải được các yếu tố ảnh hưởng đến các quyết địnhvề giáPhân biệt ba phương pháp định giá và phân tích đượcmột số chiến lược giá điển hìnhTrình bày quy trình 6 bước định giá sản phẩm 1 NỘI DUNG CHƯƠNG7.1. Khái niệm về giá và chiến lược giá7.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến định giá7.3. Các phương pháp định giá7.4. Các chiến lược giá điển hình7.5. Quy trình định giá 7.1. KHÁI NIỆM VỀ GIÁ VÀ CHIẾN LƯỢC GIÁ 2 GIÁKhách hàng: là khoản tiền mà khách hàng phải trả cho người bán đểcó được quyền sở hữu hay sử dụng sản phẩmNgười bán: giá là khoản thu nhập mà người bán có được nhờ việcbán sản phẩm đóTrao đổi: giá là mối tương quan trao đổi hàng hóa trên thị trường CHIẾN LƯỢC GIÁ Là những định hướng dài hạn về giá nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của một doanh nghiệp 3 VAI TRÒ CỦA CHIẾN LƯỢC GIÁChiến lược giá: •Là yếu tố duy nhất trong marketing – mix tạo ra thu nhập •Là yếu tố quyết định sự lựa chọn sản phẩm của người mua •Là yếu tố quan trọng nhất quyết định thị phần và khả năng sinh lời •Là công cụ hữu hiệu để thâm nhập thị trường, thu hút và giữ khách hàng NGẠN NGỮ CỔ CỦA NƯỚC NGA “Chợ nào cũng có hai loại người dại: một đòi quá ít còn kẻ kia thì đòi quá nhiều” 1. Người bán: họ định giá cho sp/dv rất cao: lợi nhuận/1sp rất cao 2. Người mua: họ luôn muốn mua sp/dv với giá rất thấp, không thể mua được hàng hóa. 3. Người bán 1: định giá cho sp với giá rất cao, lợi nhuận trên 1 đơn vị sp cao nhưng sp bán được ít nên tổng lợi nhuận rất ít => dại 4. Người bán 2: định giá cho sp rất thấp, có lợi nhuận trên 1 đơn vị sp/dv rất thấp, bán được nhiều sp, thu được lợi nhuận tương đối với điều kiện bán rất nhiều sp và phải đầu tư tiền vốn lớn, đầu tư nhân lực, kiểm soat, phân phối lớn, bỏ rất nhiều công sức=> dại, khách hàng có thể nghi ngờ sp của bạn và khách hàng sẽ không mua sp của bạn Hiểu câu ngạn ngữ này theo cách hiểu thứ 2, 2 người bán dại và rất khó có thể đạt được mục tiêu kinh doanh. Tránh trở thành 1 trong 2 người dại này. Việc định giá rất quan trọng, nên định giá vừa phải với nhóm khách hàng mục tiêu giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu của doanh nghiệp đề ra 41 quần short của Gucci có mức giá 20 triệu. Mức giá này là cao hay thấp?Với cá nhân thì nó cao nhưng Gucci không quan tâm điều đó. Vì Gucci chỉ quan tâmđến khách hàng mục tiêu của mình nên chỉ quan tâm đến nhận xét của khách hàngmục tiêuBánh mì ngon nhưng tại sao rẻ?Đánh giá chỉ có giá trị với khách hàng mục tiêu, khách hàng mục tiêu ra nhận xétmức giá = giá trị cảm nhận của khách hàng. Những người không phải khách hàngmục tiêu đánh giá thì đánh giá đó không có giá trị.Khi định giá cho sp/dv, định giá thấp hay cao không quan trọng mà quan trọng là ởbất kì mức giá nào mà bạn định ra thì nó đều phải thấp hơn hoặc tối đa phải ngangbằng với giá trị cảm nhận của khách hàng mục tiêu. Ở mỗi mức giá mà bạn định rađều phải đảm bảo giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra.Giá trị cảm nhận của khách hàng >= giáĐánh giá giá trị của sp/dv là do khách hàng đánh giá, sp thỏa mãn nhu cầu của họ tốtđến mức nào, so sánh với giá và giá trị sp/dv của đối thủ cạnh tranh. Khi đó kháchhàng sẽ biết được họ đánh giá giá trị của sp đó như thế nào7.2. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI ĐỊNH GIÁ 5A. Các yếu tố nội vi: B. Các yếu tố ngoại vi:- Mục tiêu Marketing của - Cạnh tranh của thị trườngDN - Mối liên hệ giữa giá cả và- Biến số của Marketing - CÁC lượng cầumix - Các yếu tố tâm lý của khách QUYẾT- Chi phí hàng ĐỊNH - Giá cả và giá trị của ĐTCT VỀ - Chu kỳ sống của SP GIÁ - Luật pháp - Các yếu tố khác 11 A. CÁC YẾU TỐ NỘI VI Các Yếu Tố Doanh Nghiệp Có Thể Kiểm Soát Được 6 MỤC TIÊU MARKETINGCác mục tiêu marketing của doanh nghiệp thường là: Tối đa hóa lợi nhuận: DN phải cân nhắc rất nhiều mức giá và ở mỗi mức giá DN phải tính toán chi phí dự kiến, doanh thu và lợi nhuận dự kiến và chọn mức giá mang lại được lợi nhuận lớn nhất. Dẫn đầu về thị phần: DN phải định giá thấp hoặc tương đối thấp để thu hút được lượng lớn số lượng khách hàng. Dẫn đầu về chất lượng: con người luôn có 1 tâm lý là tiền nào của nấy, định giá cao để tạo cảm giác sp chất lượng cao. Đồng thời để tạo ra 1 sp/dv chất lượng cao, DN phải bỏ ra chi phí rất cao thế nên phải định giá cao để bù lại chi phí sx mà DN bỏ ra để sx sp/dv đó. Đảm bảo sống sót: định giá thấp. Để đạt được mục tiêu mkt phải đồng bộ rất nhiều giải pháp về sp, giá, phân phối, chiêu thị… Giá phải đạt được mục tiêu của DN đề ra ...