Bài giảng Quản trị bán hàng: Phần 1 - ThS. Phạm Ngọc Phương

(NB) Bài giảng Quản trị bán hàng: Phần 1 gồm nội dung 5 chương đầu tài liệu. Nội dung phần này trình bày về bản chất, vai trò & nhiệm vụ của nhà QTBH; hành vi mua sắm của người tiêu dùng; các chiến lược bán hàng; quản lý chế độ khách hàng lớn; bán hàng qua quan hệ.

Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Quản trị bán hàng: Phần 1 - ThS. Phạm Ngọc Phương TRƯỜNG CAO ĐẲNG CÔNG NGHỆ THÔNG TIN TP.HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ------------------ BÀI GIẢNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Biên soạn : Ths.Phạm Ngọc Phương E.M : thsngocphuong@yahoo.com.vn thayphuongqtkd2@gmail.com NĂM 2013 LƯU HÀNH NỘI BỘ [Type text] Page 0 MỤC LỤC NỘI DUNG TRANG SỐ Lời mở đầu Danh ngôn bán hàng Chương 1 : Bản chất, vai trò & nhiệm vụ của nhà QTBH 1 1.1 Bản chất của nhà QTBH 1.2 Vai trò của nhà QTBH 1.3 Nhiệm vụ của nhà QTBH 1.4 Chân dung nhà QTBH thành công Chương 2 : Hành vi mua sắm của người tiêu dùng 5 2.1 Hành vi mua sắm của người tiêu dùng trực tiếp 2.2 Hành vi mua sắm của tổ chức – cơ quan Chương 3 : Các chiến lược bán hàng 12 3.1 Chiến lược đẩy 3.2 Chiến lược kéo 3.3 Thiết kế chính sách 3.4 Vận dụng binh pháp & kế sách trong Chiến lược BH Chương 4 : Quản lý chế độ khách hàng lớn 18 4.1 Chế độ KH lớn là gì ? [Type text] Page 1 4.2 Khi nào nên có chế độ KH lớn ? 4.3 Những công việc và đòi hỏi về kỹ năng trong quản lý chế độ KH lớn. 4.4 Xây dựng quan hệ với KHL. Chương 5 : Bán hàng qua quan hệ 24 5.1 Ý niệm về BH qua quan hệ 5.3 Cụ thể của BH qua quan hệ Chương 6 : Thiết lập một tổ chức bán hàng 26 6.1 Nguyên tắc : 6.2 Cấu trúc tổ chức BH: 6.3 Nguyên tắc áp dụng vào tổ chức bán hàng : 6.4 Quan niệm “Làm việc theo dự án” trong quản lý bán hàng 31 Chương 7 : Vận hành tổ chức bán hàng 7.1 Thiết kế chính sách 7.2 Tuyển dụng và chọn lựa nhân viên bán hàng 7.3 Hội nhập nhân viên bán hàng mới vào tổ chức 7.4 Huấn luyện nhân viên bán hàng 7.5 Tiêu chuẩn thực hiện bán hàng và hệ thống báo cáo 7.6 Động viên và phát triển đội ngũ 7.7 Giám sát bán hàng 7.8 Lựa chọn địa điểm bán hàng [Type text] Page 2 Chương 8 : Lập kế hoạch BH và ngân sách BH 54 8.1 Tiềm năng thị trường và doanh số bán 8.2 Lập dự báo (Sales forecast) 8.3 Phân chia lãnh thổ và lộ trình bán hàng 8.4 Chỉ tiêu/Hạn ngạch bán hàng 8.5 Lập kế hoạch ngân sách BH Chương 9 : Đánh giá công tác BH 62 9.1 Mục đích của việc đánh giá BH 9.2 Các chỉ tiêu đánh giá BH 9.3 Phỏng vấn đánh giá BH Tài liệu tham khảo 65 [Type text] Page 3 LỜI MỞ ĐẦU Trong nền kinh tế thị trường hội nhập thế giới hiện nay, tất cả mọi doanh nghiệp phải chấp nhận cạnh tranh quyết liệt trong hầu hết mọi lãnh vực của hoạt động doanh nghiệp, nhất là trong bán hàng. Không bán được hàng, dù DN nguồn lực lớn đến đâu cũng phá sản. Công tác bán hàng tốt sẽ thúc đẩy các khâu khác : Sản xuất, nghiên cứu phát triển, tài chính, nhân lực, … phát triển theo. Người quản trị bán hàng giỏi luôn được các công ty doanh nghiệp săn lùng, mời chào với mức lương khủng và nhiều ưu đãi. Nhưng thực tế không đơn giản : “Để có được người bán hàng giỏi đã khó, Có được nhà quản trị bán hàng giỏi còn khó hơn nhiều !”. Trong khuôn khổ của giáo trình này chúng ta bàn đến việc làm thế nào để Quản trị bán hàng giỏi, dựa trên kinh nghiệm BH và đào tạo BH nhiều năm của bản thân tác giả và kinh nghiệm của các đồng nghiệp, chúng tôi biên soạn giáo trình này nhằm phục vụ công tác giảng dạy môn Quản trị bán hàng cho khoa Quản trị kinh doanh trường Cao đẳng công nghệ thông tin TP.HCM. Trong giáo trình có tham khảo tài liệu về Quản trị bán hàng của nhiều tác giả có tên và không lưu tên trong và ngoài nước. Xin cám ơn sự quan tâm giúp đỡ, góp ý chỉnh sửa của ban lành đạo khoa QTKD, quý thầy cô đồng nghiệp, và ban giám hiệu nhà trường. Lần đầu tiên biên soạn giáo trình khó tránh khỏi sai sót, xin quý bạn thông cảm châm chước. Xin chân thành cảm ơn ! Tác giả : Phạm Ngọc Phương [Type text] Page 4 DANH NGÔN BÁN HÀNG - Chứng chỉ hay nhất về tài bán hàng của an ...