Bài giảng Quản trị xúc tiến bán: Chương 3 - Xúc tiến bán đối với người tiêu dùng: Mẫu hàng dùng thử và phiếu mua hàng

Bài giảng "Quản trị xúc tiến bán: Chương 3 - Xúc tiến bán đối với người tiêu dùng: Mẫu hàng dùng thử và phiếu mua hàng" được biên soạn với mục tiêu giúp người học nắm được những mục tiêu của xúc tiến bán với người tiêu dùng; có nhiều hình thức xúc tiến bán thực hiện các mục tiêu khác nhau cho nhà marketing; nêu được vai trò của mẫu dùng thử, các hình thức và xu hướng mẫu dùng thử trong thực tế;... Mời các bạn cùng tham khảo để nắm được nội dung chi tiết.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Quản trị xúc tiến bán: Chương 3 - Xúc tiến bán đối với người tiêu dùng: Mẫu hàng dùng thử và phiếu mua hàng Quản trị hoạt động xúc tiến bán Chương 3 Xúc tiến bán đối với người tiêu dùng: Mẫu hàng dùng thử và phiếu mua hàng© 2010 South-Western, a part of Cengage LearningAll rights reserved. Mục đích nghiên cứu của chương Sau khi học xong chương này bạn có thể: 1. Đánh giá cao những mục tiêu của xúc tiến bán với người tiêu dùng 2. Có nhiều hình thức xúc tiến bán thực hiện các mục tiêu khác nhau cho nhà marketing 3. Biết được vai trò của mẫu dùng thử, các hình thức và xu hướng mẫu dùng thử trong thực tế. 4. Nhận thức được vài trò của phiếu mua hàng , các loại hình phiếu mua hàng và sự phát triển của phiếu mua hàng trong thực tế. 5. Hiểu được quá trình thực hiện và không thực hiện phiếu mua hàng. 6. Đánh giá cao vai trò của các công ty xúc tiến bán© 2010 South-Western, a part of Cengage Learning. All rights reserved. 16–40Tại sao lại sử dụng xúc tiến bán với người tiêu dùng? • Xúc tiến bán ➢ Hoàn thành các mục tiêu mà quảng cáo tự nó không thể hoàn thành ➢ Khiến người tiêu dùng mua ngay bây giờ hơn để sau này ➢ Khuyến khích người tiêu dùng mua một thương hiệu này hơn là một thương hiệu của đối thủ cạnh tanh ➢ Khuyến khích người tiêu dùng mua nhiều và mua thương xuyên hơn © 2010 South-Western, a part of Cengage Learning. All rights reserved. 16–41 Các mục đích quản trị thương hiệu • Quản trị thương hiệu ➢ Trực tiếp tạo ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng chứ không phải bắt đầu với lực lượng bán và trung gia thương mại ➢ Các mục đích là: ❖ Tại ra mua dùng thử ❖ Khuyến khích mua lặp lại ❖ Củng cố hình ảnh thương hiệu© 2010 South-Western, a part of Cengage Learning. All rights reserved. 16–42 Những lợi ích cho người tiêu dùng • Những lợi ích vật chất (chức năng) ➢ Được tiết kiệm tiền ➢ Giảm chi phí quyết định và tìm kiếm ➢ Cải thiện chất lượng sản phẩm© 2010 South-Western, a part of Cengage Learning. All rights reserved. 16–43 Những lợi ích của người tiêu dùng (tiếp) • Những lợi ích vô hình khác ➢ Tạo cảm giác là người mua hàng khôn ngoan ➢ Đạt được mức đủ kích thích cần thiết để cố gắng mua một thương hiệu ➢ Đạt được những giá trị giải trí© 2010 South-Western, a part of Cengage Learning. All rights reserved. 16–44 Những lợi ích của người tiêu dùng(tiếp) • Những lợi ích khác ➢ Xúc tiến bán với người tiêu dùng thực hiện một chức năng thông tin bằng việc gây ảnh hưởng đến niềm tin của khách hàng về một thương hiệu • Những lợi ích về thời gian ➢ Một lợi ích ngay lập tức cung cấp tiết kiệm tiền hoặc những hình thức lợi ích khác ngay khi người tiêu dùng thực hiện một hành vi marketing cụ thể ➢ Những lợi ích trễ theo sau hành vi tiêu dùng với một chu kỳ thời gian ngày, tuần hoặc lâu hơn© 2010 South-Western, a part of Cengage Learning. All rights reserved. 16–45Bảng 3.1 Những chương trình xúc tiến bán với người tiêu dùng Mục tiêu quản trị thương hiệu Lợi ích Tạo ra dùng thử Khuyến khích Củng cố hình ảnh người tiêu dùng mua lặp lại thương hiệu Ngay lập tức -Mẫu dùng thử - Giảm giá Không có -Phiếu mua hàng ngay -Tăng khối lượng - Qua tăng kèm Trễ - Phiếu mua hàng -Phiếu mua hàng trong - Các cuộc thi và quay được cung cấp qua và trên hộp sản phẩm số trung thưởng thư, phương tiện -Các chương trình truyền thông thường xuyên - Quà tặng qua thư© 2010 South-Western, a part of Cengage Learning. All rights reserved. 16–46 Những lưu ý trong bảng 3.1 • Việc phân loại các công cụ xúc tiến bán cần thiết được đơn giản hóa • Các chương trình xúc tiến bán có khả năng đạt được nhiều hơn một mục tiêu duy nhất • Các nhà sản xuất sử dụng xúc tiến bán với người tiêu dùng cũng để hỗ trợ các trung gian thương mại • Phiếu mua hàng và quà tặng đạt được các mục tiêu khác nhau tuy thuộc vào hình thức cụ thể của phương thức cung cấp© 2010 South-Western, a part of Cengage Learning. All rights reserved. 16–47 Mẫu hàng dung thử • Mẫu hàng dụng thử ➢ Bất kỳ phương pháp nào được sử dụng để cung cấp một sản phẩm thực tế hoặc dùng thử có kích thước cho người tiêu dùng • Tại sao mẫu hàng dùng thử lại hiệu quả ➢ Nó mang lại cho người tiêu dùng cơ hội để trải nghiệm một thương hiệu nhất định ➢ Nó cho phép tương tác trực tiếp, chủ động ➢ Nó gần như là một điều kiện cần thiết khi giới thiệu một sản phẩm hoàn toàn mới© 2010 South-Western, a part of Cengage Learning. All rights reserved. 16–48 Phương tiện truyền thông và phương pháp mẫu Thư trực tiếp • Gửi trực tiếp đến các hộ gia đình mục tiêu theo đặc tính địa lý hoặc nhân ...