Bài giảng Quản trị xúc tiến bán: Chương 5 - Xúc tiến bán định hướng thương mại (xúc tiến bán với trung gian marketing)

Bài giảng "Quản trị xúc tiến bán: Chương 5 - Xúc tiến bán định hướng thương mại (xúc tiến bán với trung gian marketing)" cung cấp cho sinh viên các nội dung kiến thức về: Vai trò của xúc tiến bán định hướng thương mại; các hình thức của xúc tiến bán thương mại; những vấn đề với xúc tiến bán thương mại. Mời các bạn cùng tham khảo!
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Quản trị xúc tiến bán: Chương 5 - Xúc tiến bán định hướng thương mại (xúc tiến bán với trung gian marketing) Quản trị truyền thông marketing tích hợpChương 5 Xúc tiến bán định hướng thương mại (xúc tiến bán với trung gian marketing) Ths. Nguyễn Đình Toàn, BM TT Marketing, Khoa Marketing, ĐH KTQD Nội dung của chương 5.1 Vai trò của xúc tiến bán định hướng thương mại 5.2 Các hình thức của xúc tiến bán thương mại 5.3 Những vấn đề với xúc tiến bán thương mại 4ThS Nguyễn Đììh Toàn – BM TT Marketing – Khoa Marketing – ĐH KTQD 5–99 5.1 Vai trò của xúc tiến bán thương mạiThS Nguyễn Đììh Toàn – BM TT Marketing – Khoa Marketing – ĐH KTQD 5–100 Vai trò của xúc tiến bán thương mại ➢ Trong chương 1, chúng ta đã xác định một đặc tính cơ bản của chương trình xúc tiến bán qua trung gian chẳng hạn như nhà bán lẻ. ➢ Một chương trình xúc tiến bán thu hút nhà bán lẻ nhưng không thu hút người tiêu dùng có thể vấn hoạt động, tuy nhiên một chương trình thu hút người tiêu dùng nhưng không thu hút nhà bán lẻ không có khả năng nhận ra điểm bắt đầu. ➢ Sự phân biệt ở đây thường được xem xét giữa chiến lược đẩy và chiến lược kéo. Sự phân biệt này không phải là một sự phân biệt tuyệt đối – hầu hết các chương trình xúc tiến bán cần cả đẩy và kéo.ThS. Nguyễn Đình Toàn, BM TT Marketing, Khoa Marketing, ĐH KTQD 5–101 Vài trò xúc tiến bán thương mại ➢ Với sự chuyển dịch quyền lực từ nhà sản xuất sang nhà bán lẻ, và với các thương hiệu đã trở nên cân bằng hơn, . . . Nhà bán lẻ đã gây áp lực với các nhà sản xuất yêu cầu cung cấp giảm giá và các hình thức xúc tiến bán khác hấp dấn hơn ➢ Xúc tiến bán thương mại chiếm một nửa ngân sách nhà sản xuất đầu tư vào quảng cáo và xúc tiến cho những sản phẩm mới và sản phẩm hiện tại. ➢ Xúc tiến bán thương mại của nhà sản xuất hướng trực tiếp vào nhà bán buôn, bán lẻ và các trung gian marketing khác hơn là hướng vào người tiêu dùngThS. Nguyễn Đình Toàn, BM TT Marketing, Khoa Marketing, ĐH KTQD 5–102 Vai trò của xúc tiến bán thương mại• Phạm vi và Mục tiêu của hoạt động xúc tiến thương mại 1. Giới thiệu sản phẩm mới hay được cải thiện 2. Tăng lượng phân phối các sản phẩm có bao bì và kích thước mới 3. Tích lũy hàng trong kho để bán lẻ 4. Duy trì hoặc tăng phần không gian trưng bày sản phẩm trên kệ cửa hàng của nhà sản xuất 5. Trưng bày bên ngoài các địa điểm thông thường 6. Giảm hàng tồn kho dư thừa và tăng sự quay vòng hàng hóa 7. Thể hiện được những đặc trưng của sản phẩm như trong các quảng cáo của nhà bán lẻ 8. Đối phó với hoạt động của đối thủ cạnh tranh 9. Bán càng nhiều sản phẩm đến người dùng cuối càng tốtThS. Nguyễn Đình Toàn, BM TT Marketing, Khoa Marketing, ĐH KTQD 5–103 Các thành phần của một chương trình xúc tiến bán thương mại thành công Ưu đãi về tài chính Giảm thiểu nỗ Chọn thời điểm lực và chi phí của chính xác nhà bán lẻ Hiệu quả bán lẻ Kết quả nhanh được cải thiệnThS. Nguyễn Đình Toàn – BM TT marketing – Khoa Marketing – ĐH KTQD 5–104Các hình thức của hoạt động xúc tiến bán thương mại1) Chiết khấu thương mại2) Các cuộc thi và khuyến khích bán hàng3) Trưng bày tại điểm bán4) Các chương trình đào tạo5) Triển lãm thương mại6) Quảng cáo hợp tácThS. Nguyễn Đình Toàn – BM TT marketing – Khoa Marketing – ĐH KTQD 5–105 Chiết khấu thương mại • Chiết khấu thương mại ➢ Là hình thức xúc tiến bán thương mại thường thấy nhất, là sự giảm giá cho các nhà bán lẻ hoặc bán buôn để khuyến khích họ mua, quảng cáo hay trưng bày sản phẩm của nhà sản xuất ➢ Được sử dụng vì: ❖ Nhà sản xuất hy vọng nhà bán buôn và/hay bán lẻ mua nhiều sản phẩm có thương hiệu của mình hơn ❖ Người tiêu dùng mua nhiều hơn từ nhà bán lẻ các sản phẩm có thương hiệu của nhà sản xuất ❖ Kỳ vọng rằng nhà bán lẻ sẽ chuyển một phần khoản tiền họ tiết kiệm được nhờ chiết khấu sang cho người tiêu dùngThS. Nguyễn Đình Toàn – BM TT marketing – Khoa Marketing – ĐH KTQD 5–106Các hình thức chính của chiết khấu thương mại • Là hình thức được sử dụng nhiều nhấtChiết khấu từ hóa đơn • Thỏa thuận kinh doanh cho phép người bán buôn và bán lẻ được giảm một khoản tiền cố định từ hóa đơn • Người bán lẻ có thể không chuyển khoản chiết khấu cho người tiêu dùng • Người bán lẻ nhận được chiết khấu do đưa thương hiệu của nhàChiết khấu quảng cáo sản xuất vào trong mục quảng cáo hay có những hình thức trưng bày đặc biệt • Chi phí mà nhà sản xuất trả cho nhà bán lẻ vì được dành chỗ để trưng ...