Bài giảng Quản trị xúc tiến bán: Chương 2 - Lập kế hoạch xúc tiến bán

Bài giảng "Quản trị xúc tiến bán: Chương 2 - Lập kế hoạch xúc tiến bán" trình bày những nội dung chính như sau: Mục tiêu kinh doanh, marketing và mục tiêu xúc tiến bán; thiết lập chương trình xúc tiến bán; lựa chọn nhà cung cấp dịch vụ xúc tiến bán; thực hiện chương trình xúc tiến bán như thế nào. Mời các bạn cùng tham khảo nội dung chi tiết bài giảng!
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Quản trị xúc tiến bán: Chương 2 - Lập kế hoạch xúc tiến bán Quản trị truyền thông marketing tích hợp Lập kế hoạch xúc tiến bán© 2010 South-Western, a part of Cengage Learning ThS. Nguyễn Đình Toàn – BM TT marketing – Khoa Marketing - KTQDAll rights reserved. Ths. Nguyễn Đình Toàn, BM TT Marketing, Khoa Marketing, ĐH KTQD Nội dung của chương:2.1 Mục tiêu kinh doanh, marketing và mục tiêu xúctiến bán2.2 Thiết lập chương trình xúc tiến bán2.3 Lựa chọn nhà cung cấp dịch vụ xúc tiến bán2.4 Thực hiện chương trình xúc tiến bán như thế nào ThS. Nguyễn Đình Toàn – BM TT marketing – Khoa Marketing - KTQD2–20 2.1 Mục tiêu kinh doanh, marketing và mục tiêu xúc tiến bán• Bắt đầu với khách hàng ➢ Tại sao chúng ta phải bắt đầu với khách hàng? ❖ Trọng tâm của một doanh nghiệp thành công là sự hiểu biết sâu sắc về nhu cầu của khách hàng ❖ Khách hàng bị ảnh hưởng bởi bản thân họ và ảnh hưởng bởi xã hội và văn hóa; ❖ Rõ ràng bạn cần hiểu khách hàng hiện tại và tiềm năng của mình – họ là ai ❖ 6C và phù hợp với sự mong đợi của khách hàngThS. Nguyễn Đình Toàn, BM TT Marketing, Khoa Marketing, ĐH KTQD 2–21 2.1 Mục tiêu kinh doanh, marketing và mục tiêu xúc tiến bán• Mục tiêu marketing và kinh doanh• Đình dạng mục tiêu marketing và kinh doanh ➢ Mục tiêu kinh doanh và marketing phải SMART: ❖ Cụ thể - Specific ❖ Đo lường được - measurable ❖ Đã được thống nhất - agreed ❖ Hợp lý - reasonable ❖ Có thời hạn – time boundThS. Nguyễn Đình Toàn, BM TT Marketing, Khoa Marketing, ĐH KTQD 2–22 Mục tiêu kinh doanh, marketing và mục tiêu xúc tiến bán • Giá trị và giá ➢ Xúc tiến bán qua giá trị bao gồm: ❖ Rút thăm trúng thưởng ❖ Qua tặng ❖ Tặng kèm trong thùng hàng ❖ Các cuộc thi có thưởng ➢ Xúc tiến bán qua giá bao gồm ❖ Phiếu giảm giá ❖ Mua 1 tặng 1 ❖ Thêm khối lượng giá không đổi ❖ Hoàn lại tiềnThS. Nguyễn Đình Toàn, BM TT Marketing, Khoa Marketing, ĐH KTQD 2–23 2.2 Thiết lập chương trình xúc tiến bán• Từ mục tiêu xúc tiến bán đến định hướng xúc tiến bán• Quy trình lập kế hoạch xúc tiến bán ➢ Sáng tạo chương trình xúc tiến bán ➢ Sử dụng nhà cung cấp dịch vụ xúc tiến bán ➢ Thực hiện chương trình xúc tiến bán ➢ Kiểm tra tính pháp lý ➢ Trách nhiệm giải trình – để đo lường, đánh giá, nghiên cứuThS. Nguyễn Đình Toàn, BM TT Marketing, Khoa Marketing, ĐH KTQD 2–24Từ mục tiêu xúc tiến đến định hướng xúc tiến bán• Không ai trong kinh doanh lại thích cho không một cái gì đó.• Khi bạn đã thiết lập được các mục tiêu kinh doanh và marketing và biết những gì xúc tiến bán sẽ làm trong chiến dịch, bạn cần phải viết định hướng xúc tiến bán. ➢ như “tạo ra dùng thử, mua lặp lại, tăng sự trung thành và tăng phân phối thương mại’• Bạn cần đưa ra các câu trả lời cho những câu hỏi sau đây:ThS. Nguyễn Đình Toàn, BM TT Marketing, Khoa Marketing, ĐH KTQD 2–25 Từ mục tiêu xúc tiến đến định hướng XTB1. Bản chất chiến lược của thương hiệu là gì – định vị và lợi thế khác biệt của nó?2. Mục tiêu xúc tiến bán là gì?3. Bạn muốn gây ảnh hưởng đến hành vi của ai?4. Những gì họ thích và những lợi ích gì cho họ?5. Những gì là bức tranh truyền thông ưa thích của họ?6. Những hành vi gì bạn muốn họ tăng cường hay thay đổi? Nói cách khác thực chất bạn muốn họ làm cái gì?7. Những yêu cầu hoạt động của xúc tiến bán là gì – ngân sách, thời gian, địa điểm, phạm vi sản phẩm và chuối cung ứng?ThS. Nguyễn Đình Toàn, BM TT Marketing, Khoa Marketing, ĐH KTQD 2–26 Từ mục tiêu xúc tiến đến định hướng XTB• Bản tóm tắt định hướng xúc tiến bán cũng phải cụ thể. Chẳng hạn ➢ Nếu mục tiêu là tăng dùng thử, nó rất quan trọng để xác định làm thế nào, bao nhiêu người dùng thử được tìm kiếm, nơi nào chúng được nhận ra và số lượng sản phẩm dịch vụ họ dự kiến tiêu dùng.ThS. Nguyễn Đình Toàn, BM TT Marketing, Khoa Marketing, ĐH KTQD 2–27 Mô hình lập kế hoach xúc tiến bán• Mục tiêu kinh doanh• Mục tiêu marketing• Kế hoạch marketing• Mục tiêu xúc tiến bánThS. Nguyễn Đình Toàn, BM TT Marketing, Khoa Marketing, ĐH KTQD 2–28 Mô hình lập kế hoạch xúc tiến bán ➢ Bất cứ khi nào, xúc tiến bán phải được xác định từ 12 mục tiêu cốt lõi của nó với cả chiến lược và những mục tiêu marketing tổng thể mà xúc tiến bán là một phần trong đó. ➢ Lượng hóa được các mục tiêu ngay từ ban đầu giúp bạn đo lường và theo dõi sự thành công của xúc tiến bán ➢ Câu hỏi trọng tâm của xúc tiến bán là: Bạn muốn ai làm cái gì? ➢ Sơ đồ dòng chảy của một sản phẩm từ nhà máy tới người tiêu dùng cuối cùng.ThS. Nguyễn Đình Toàn, BM TT Marketing, Khoa Marketing, ĐH KTQD 2–29 Sơ đồ dòng chảy của sản phẩm bánh kẹo từ nhà máy tới người tiêu dùng cuối cùng. Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Nhà máy Đại lý Nhà bán lẻ Các cửa hàng Người mua ...