Bài giảng về Quản trị bán hàng

Bài giảng về Quản trị bán hàng phân tích tổng quan về bán hàng và quản trị bán hàng, môi trường bán hàng, phân tích sản phẩm, phân tích khách hàng, lực lượng bán hàng, kênh phân phối, chiến lược bán hàng, lập kế hoạch bán hàng, triển khai bán hàng, kiểm tra, đánh giá trong quản trị bán hàng.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng về Quản trị bán hàng QUẢN TRỊ BÁN HÀNG • Hiểu được lịch sử, các khái niệm về bán hàng và quản trị bán hàng cũng như vai trò vị trí và mối quan hệ của quản trị bán hàng với các lĩnh vực khác trong hoạt động kinh doanh của mỗi tổ chức. • Hiểu và thực hiện được việc phân tích về môi trường bán hàng, phân tích nội bộ bán hàng, sản phẩm kinh doanh, khách hàng hiện tại và tương lai, các lực lượng tham gia vào quá trình bán hàng, kênh phân phối để từ đó thiết lập các chiến lược bán hàng tối ưu cho doanh nghiệp. • Hiểu và biết cách tổ chức và thực hiện kế hoạch bán hàng như: lập kế hoạch bán hàng, tổ chức và triển khai kế hoạch này vào thực tiễn doanh nghiệp. • Hiểu và áp dụng được các chiến lược động viên lực lượng bán hàng, hoàn thiện các kỹ năng trong bán hàng và thiết lập các kênh phân phối phù hợp cho tổ chức. • Hiểu và vận dụng được các vấn đề liên quan đến hoạt động kiểm tra trong bán hàng, những nội dung cần được kiểm tra và các hoạt động điều chỉnh sau kiểm tra diễn ra như thế nào. 27/03/2014 2/18 Phân bổ Tài liệu tham Nội dung thời lượng khảo Phần I: TỔNG QUAN 6 GIỚI THIỆU MÔN HỌC, CÁCH ĐÁNH GIÁ 3 Chương 1: TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Chương 1 và 3, tài 1.1 Lịch sử của ngành bán hàng 3 liệu 1 1.2 Khái niệm bán hàng và quản trị bán hàng 1.3 Mục tiêu, vai trò và vị trí của Quản trị bán hàng Phần II: HOẠCH ĐỊNH BÁN HÀNG 18 Chương 2, tài liệu Chương 2: PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG BÁN HÀNG 2 2.1 Mục tiêu và ý nghĩa của việc phân tích môi trường bán hàng 3 Chương 3 và 4, tài 2.2 Phân tích môi trường bán hàng liệu 5 2.3 Xây dựng ma trận hình ảnh cạnh tranh trong bán hàng Chương 2 tài liệu 8 27/03/2014 3/18 Chương 3: PHÂN TÍCH SẢN PHẨM 3.1 Mục tiêu và ý nghĩa của việc phân tích sản phẩm Chương 7, tài liệu 5 3 3.2 Phân tích sản phẩm Chương 7, tài liệu 8 3.3 Thiết lập ma trận danh mục kinh doanh (Ma trận BCG ) Chương 5, tài liệu 2 Chương 4: PHÂN TÍCH KHÁCH HÀNG Chương 2, tài liệu 5 4.1 Mục tiêu và ý nghĩa của việc phân tích khách hàng 3 Chương 1, tài liệu 7 4.2 Phân tích khách hàng Chương 4 và 5, tài liệu 8 Chương 2, tài liệu 9 Chương 5: PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Chương 4, tài liệu 5 5.1 Mục tiêu và ý nghĩa của việc phân tích lực lượng bán hàng 3 Chương 14, tài liệu 9 5.2 Phân tích lực lượng bán hàng Chương 10, tài liệu 2 Chương 9, tài liệu 5 Chương 6: PHÂN TÍCH KÊNH PHÂN PHỐI Bài 3, tài liệu 6 6.1 Mục tiêu và ý nghĩa của việc phân tích kênh phân phối 3 Chương 9, tài liệu 8 6.2 Phân tích kênh phân phối Chương 1, 2, 3 và 4, tài liệu 10 27/03/2014 4/18 Chương 7: THIẾT LẬP CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG 7.1 Ma trận SWOT trong bán hàng 3 Chương 3, tài liệu 9 7.2 Giới thiệu một số chiến lược bán hàng Phần III: TỔ CHỨC VÀ THỰC HIỆN BÁN HÀNG 15 Chương 8: LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 8.1 Tiến trình lập kế hoạch bán hàng Chương 5, tài liệu 7 8.2 Xây dựng kênh phân phối 6 Chương 5 và 6, tài liệu 8.3 Xây dựng kế hoạch đặt hàng và quản lý tồn kho 10 8.4 Xây dựng các chính sách đãi ngộ động viên trong bán hàng 8.5 Bảng kế hoạch bán hàng Chương 9: TRIỂN KHAI BÁN HÀNG 9.1 Phân bổ chỉ tiêu bán hàng Chương 10, 11, 12, 13 9.2 Tuyển dụng bổ sung lực lượng bán hàng và 16, tài liệu 1 9.3 Đào tạo lực lượng bán hàng 9 Chương 12, 13, 14 tài 9.4 Triển khai các chính sách động viên vào thực tiễn liệu 9 9.5 Báo cáo bán hàng 9.6 Phối hợp hành động cùng các phòng ban khác trong tổ chức 27/03/2014 ...