bán hàng tức thì: phần 2 - nxb lao động xã hội

phần 2 gồm các nội dung: hoàn tất việc bán hàng, sử dụng công nghệ tiên tiến nhất, hiệu quả tổ chức,... mời các bạn cùng tham khảo chi tiết nội dung tài liệu.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
bán hàng tức thì: phần 2 - nxb lao động xã hộiChương7HOÀNTẤTHoàntấtviệcbánhàngĐiềuquantrọngnhấttrongbánhànglàkiếmđượcđơnđặthàngJackCahanNgườibánkhôngđượctrảtiềnchoviệcgâydựngmốiquanhệvớikháchhàngtiềmnăng.Họchỉđượctrảcôngkhikiếmđượcđơnđặthàngtừphíakháchhàng.Mộtngườibánhàngbìnhthườngsẽhoànthànhcôngviệcnàyởlầngặpthứ5!Chínhvìthếchúngtaphảicónhiềuchiếnlượcđể:•nângcaocơhộiđểhoànthànhviệcbánhàng;•hoànthànhnhanhchónghơn.Việclàmcủachúngtasẽchẳngcógiátrịgìkhitakhônghoànthànhđượcmộtvụmuabán.Dướiđâylàmộtsốbướcchiếnlượcđểcảithiệnđángkểcơhộithànhcông:1.Trongsuốtquátrìnhbánhàng,ngườibánphảithậtthậntrọngvàkhéoléo.Chỉcónhưvậy,chúngtamớiđiđếnđượcbướccuốicùng–hoàntấtviệcbánhàng.Quátrìnhhoàntấtbắtđầutừlúcchúngtađưahàngra.2.Bắtđầuquátrìnhhoàntấtcàngsớmcàngtốt.Tuynhiên,đúngthờiđiểmmớiquyếtđịnhtấtcả.Cơhộihoàntấtcuộcmuabánsẽtăngcaonếuchúngtabiếtchọnđúnglúc.Hãyquansátnhữngtínhiệuchobiếtsựsẵnsàngcủangườimua.Vídụ:•sựthayđổitrongngônngữcơthểnhư:-nhìnchămchú;-mỉmcười;-gậtđầu.•họđặtnhữngcâuhỏirấtthíchhợp,kiểunhư:-“Baogiờtôiphảithanhtoán?”;-“Baogiờtôinhậnđượchàng?”;-“Tôicóthểlấycáimàunàyđượckhông?”.3.Quansátkỹdấuhiệumuacủakháchhàng.Cốgắnghoàntấttrướckhicụcdiệncóthểbịchuyểnsanghướngkhácnhưkháchhàngbựcbộihaytỏrathiếutintưởng.Dấuhiệnmuađượcthểhiệnởnhiềudạngkhácnhau,nhưngdấuhiệuquantrọngnhấtlàkhihọđặtcâuhỏi“Khinàothìtôinhậnđượchàng?”;hoặckhihọtòmòxemthửmónhàngmàtrướcđó,họcònkhôngthèmđụngtới.4.Đềnghịđơnđặthàng.Hãyđặtnhữngcâuhỏigợiývớikháchhàngkiểunhư:“Đãđếnlúcchúngtaviếtmộtđơnđặthàngrồithưachị!”,hay“Bâygiờchúngtahãycùngxemxétcácđiềukhoảntrongđơnhàng,liệucóđượckhông?”.5.Hãythểhiệnmình.Nếukháchhàngtiềmnăngđanggặpkhókhănkhiđưaraquyếtđịnh,hãygợiýhọlàmtheonhữnggìchúngtamongmuốn.Vídụnhư,“Tôisẽcàiđặthệthốngnàygiúpanhvàothứ6tuầnsaunhé?”.6.Hãytậptrungvàocáclợiíchchứđừngđiphântíchcácđặcđiểm.Hãybảođảmrằnglợiíchlàrõràngvàthựcsựliênquanđếnkỳvọngcủakháchhàng.Lợiíchcàngdễđolườngbaonhiêuthìhànghoácủachúngtacàngdễbánbấynhiêu.Vídụ,hãyđềnghị,“nếuchúngtatiếnhànhcôngviệcvàohômnay,tôibảođảmvớianhrằnganhsẽđượcthoảmãnvớimứcngânsáchmàanhdànhchonó!”.7.Lợiíchtraođổi.Hãychỉchohọthấylợiíchmàcảhaibêncùngđạtđượcsaukhikíkếthợpđồngmuabán.Hãynói:“Nếuanhmuathêmmộttánữa,chúngtôisẵnsànggiảmgiá15%choanh.Chúngtacứthếmàlàmnhé?”.8.Hãyđưarachohọsựlựachọnđểchúngtacóthểhoàntấtcôngviệc.Hãynói:“Anhmuốncáinào?Màuđỏhaymàuxanh?”.9.Tỏranhượngbộ.Hãychothứnàyđểnhậnlạithứkhác.Hãynói,“tôisẽgiaohàngnhanh,đổilạianhcóanhđồngýmuahàngchứ?”10.Hoàntấtcôngviệctựtin,đềcậpđếnnhữngthôngtinquantrọngmàhọđưarachobạn,rồisauđótổngkếtcáclợiích.KỹthuậthoàntấtviệcbánhàngNgườibánkhôngđượctrảcôngchoviệcnóichuyệnvớikháchhàngtiềmnăng;họchỉđượctrảkhibánđượchàng!RobertL.Shook,chuyêngiabánhàngCónhiềucáchhoàntấtviệcbánhàngrấtthôngdụngvàhiệuquả.Ngườitasẽngàycànglàmviệctốthơnởnhữnglầnsau.Việcgiảiquyếttốtcôngviệccủamỗingườiphụthuộcvàotìnhhuốngcụthểcủacôngviệc,vàokhảnăngthựchiệncôngviệcnàycóhiệuquả.1.Kiểu“chiađểtrị”Nếuchúngtaphảibánhàngchohaingườicùngmộtlúc,trongđómộtngườitíchcựchơnngườikia.Trongtìnhthếnày,hãytậptrungvàovịkháchtíchcựchơn,đồngthờicoinhưngườicònlạicũngchuẩnbịđồngýtheo.2.Kiểu“Tíchtiểuthànhđại”Chúngtathườngthấycontàukéophảikhókhănlắmmớidắtđượcnhữngchiếctàuthuỷlớnvàocảng.Mỗilần,tàukéochỉlàmnhữngcontàukiadịchchuyểnđượcrấtít.Bánhàngcólẽcũnglàmộtquátrìnhtươngtự.Mỗilầnlàmmộtít.“Tíchtiểuthànhđại”,gópnhặtdầnnhữngthoảhiệpnhỏcủakháchhàngvàghépchúnglạivớinhauchúngtasẽđạtđượcmộtthoảhiệplớn.Bánbảohiểmsẽdễdànghơnnếuchúngtathoảhiệpđượcvớikháchhàngcácvấnđềvề:sốtiềnnộpđịnhkỳ,kỳhạnthanhtoán,phươngthứcthanhtoánvàcáclợiíchcủangườiđượcbảohiểm.Thoảhiệpđượctấtcảcácvấnđềtrên,tựkhắckếtquảsẽlàmộthợpđồngbảohiểmtrọnvẹn.3.Kiểu“Giảsửthươngvụđãđượchoàntất”Đâylàmộttrongnhữngkỹthuậtkếtthúctốtnhấtvàthườngđượcsửdụngnhất.Giảsửrằngngaytừđầuchúngtađãcóđượcđơnhàng.Hãyluônsửdụngngônngữnhưthểlàchúngtachuẩnbịlàmănvớihọ,vàviệcbànluậngiờsẽchỉđơnthuầnlàlàmrõcácchitiếtcủahợpđồng.Vídụ,hãynói:“Chúngtahãybànđếncácphầnviệccụthểnhé!”4.Kiểu“Quầnngựa”Chúngtachắcđãtừngđượcnghecâunói:“Ngunhưconlừa”.Vàdĩnhiên,ngựavàlừalàcùngmộthọ,chúngđềukhódạynhưnhau.Hãyhìnhdungchúngtađangnỗlựcđểtạodángchomộtconngựavớimộtcáichânđangnhấclênvềphíatrước.Đểcóđượcmộtbứcảnhđẹp,nhiếpảnhgiacóthểsẽphảiđivòngvòngxungquanhkhuquầnngựavớihyvọngrằngmộtlúcnàođấyconngựađósẽđộtxuấtthôngminhnhấcchânlênđểanhtacóthểkếtthúccôngviêcchụpảnhcủamình.Côngviệccũngsẽtươngtựkhingườibánhàngphảilàmviệcvớinhữngvịkháchbảothủ.Saukhiđãcócốgắngđểhoàntấtcôngviệcmàchưađemlạikếtquảgì,hãythayđổichủđềvàsauđóquaytrởlạivớicôngviệcchính.Nếuchúngtavẫnbịkháchhàng“cựtuyệt”,hãycốgắnglàmlạithaotácnhưtrênchođếnkhinàocócơhộiđểthửlạixemđãkếtthúcđượcchưa.5.Kiểudiễntảtừ“không”vớinghĩa“cóthe”Đừngdùngtừ“Không”vớinghĩalà“Không”,hãydùngtừ“Không”vớinghĩa“Cóthể”.Giảsửrằng,thayvì ...