NHỮNG PHƯƠNG PHÁP HAY NHẤT ĐỂ THẤU HIỂU KHÁCH HÀNG - PHẦN 2

Khách hàng phụ thuộc thì họ thường e dè, yêu cầu người bán giúp đỡ trong quá trình lựa chọn vì vậy người bán cần kiên nhẫn tìm hiểu ý định, nhu cầu và mong muốn của họ. Khách hàng đa nghi : họ thường ngờ vực, thiếu tin tưởng, yêu cầu luôn các chứng cớ đáng tin cậy nên người bán cần tìm hiểu và xóa tan nỗi nghi ngờ thông qua những chứng cứ cụ thể.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
NHỮNG PHƯƠNG PHÁP HAY NHẤT ĐỂ THẤU HIỂU KHÁCH HÀNG - PHẦN 2 NHỮNG PHƯƠNG PHÁP HAY NHẤT ĐỂ THẤU HIỂU KHÁCH HÀNG – PHẦN 2 Tiếp theo ta sẽ Tìm hiểu ĐỘNG CƠ MUA HÀNG của khách hàng Xác định khách hàng mình đang hay sẽ tiếp xúc là ai  Đối với KH cá nhân  Khách hàng phụ thuộc thì họ thường e dè, yêu cầu người bán giúp đỡ  trong quá trình lựa chọn vì vậy người bán cần kiên nhẫn tìm hiểu ý đ ịnh, nhu cầu và mong muốn của họ. Khách hàng đa nghi: họ thường ngờ vực, thiếu tin tưởng, yêu cầu luôn các  chứng cớ đáng tin cậy nên người bán cần tìm hiểu và xóa tan nỗi nghi ngờ thông qua những chứng cứ cụ thể. Khách hàng nói nhiều: họ nói về nhiều đề tài đôi khi không liên quan đến  hàng hóa bày bán đòi hỏi người bán cần cố gắng xoay câu chuyện sang vấn đề chủ yếu là hàng hóa đang bày bán. Khách hàng tự cao: họ thường làm ra vẻ nhn ơn cho người bán do vậy  người bán cần tỏ ra thận trọng, thể hiện thái độ sẵn sàng phục vụ. Khách hàng hay giận dữ: đối với dạng khách hàng này nếu chưa kịp mới  chào họ sẽ có thái độ bực tức, người bán cần tìm hiểu nguyên nhân, cố gắng lắng nghe họ nói, tìm cách làm giảm cơn giận và xác định nhu cầu của họ để tư vấn Khách hàng đến chỉ xem: họ là người tiêu phí thời gian, rãnh rỗi, đi nghiên  cứu thị trường, đợi người thân…do vậy không nên tập trung sự chú ý vào họ. Khi thấy khách hàng tập trung vào một loại hàng hóa nào đó thì ra mời chào họ. Khách hàng do dự: họ có chủ định mua nhưng vẫn còn chần chừ về giá  cả, chất lượng.. người bán nên giới thiệu và chứng minh cho khách hàng giảm bớt sự do dự đồng thời bổ sung những thông tin có thật để thúc đẩy khách hàng mua sản phẩm Đối với khách hàng là tổ chức  Người mua hàng phục vụ cho sản xuất:  Đối với nhóm khách hàng là các nhà sản xuất thiết bị gốc thì việc chất o lượng và chi phí của các bộ phận các chi tiết ,… là rất quan tr ọng trong vi ệc mua hàng của các nhà chế tạo thiết bị gốc. Họ quan tâm đến chất lượng và danh tiếng nhãn hiệu các bộ phận được mua để lắp đặt. Hầu hết các nhà sản xuất thiết bị gốc thường mua các sản phẩm/dịch vụ với số lượng lớn. Người mua hàng có thể là bộ phận mua hàng nhưng bộ phận kỹ thuật lại là người quyết định. Lúc này nhân viên bán hàng chỉ c ần quen thuộc với các thiết kế sản phẩm và đặc điểm các chi ti ết kĩ thuật, vì những ng ười này luôn chú ý chọn các nhà cung cấp bộ phận này tốt nhất. o Đối với nhóm khách hàng là người sử dụng cuối cùng: khách hàng này khi mua các thiết bị cơ bản thì việc quyết định thường phải thông qua nhiều người và độ tin cậy của sản phẩm/dịch vụ hay những hỗ trợ khác từ người bán cũng ảnh hưởng đến quyết đ ịnh mua. Còn khi mua các thiết bị hàng hóa thông thường, giá trị thấp thì người đại diện mua hàng tự quyết định và thường mua ở những nhà cung cấp quen thuộc hay những nhà cung cấp giai đoạn trước. Người mua để bán: là khách hàng không sử dụng trực tiếp sản  phẩm nên họ quan tâm mua những loại hàng hóa có sức hấp dẫn, thu hút khách hàng của mình, họ quan tâm đến khả năng lưu động vốn, thu được nhiều lợi nhuận.họ có thể là mua cho sản xuất, hay mua đi bán lại Người bán hàng cần hiểu đặc điểm trong mỗi vai trò của khách hàng để chào hàng thích hợp. Khách hàng là người mua hàng cho các tổ chức Chính phủ: Người  mua hàng cho chính phủ thường liệt kê các đặc điểm chi tiết đ ối với chủng lo ại s ản phẩm/dịch vụ và mời các nhà cung cấp đấu thầu. Nên người bán muốn bán hàng có hiệu quả thì cần hiểu rõ những quy định, những thủ tục hành chính liên quan, thời điểm có khả năng thực hiện việc mua hàng. Khách hàng là người mua hàng cho các tổ chức phi lợi nhuận: hệ  thống trường học, bệnh viện, viện nghiên cứu, nhà thờ, đình chùa, …Họ mua hàng theo qui định, theo các thủ tục phức tạp chặt chẹ như chính phủ. Đối với 2 loại khách hàng này, nv bán hàng cho nhóm khách hàng này cần phải hiểu rõ những quy đ ịnh, th ủ t ục hành chính liên quan mua bán hàng hoá; cần biết những nhu cầu tiềm năng của loại khách hnàg này để tác động làm gia tăng doanh số. Xác định động cơ mua hàng  bên trong  Theo lí trí  Thường nghiên cứu cẩn thận các thông tin liên quan o đến sản phẩm/ dịch vụ. Có mục tiêu và ý định cụ thể khi mua một món hàng Khách hàng thường quan tâm chi phí, giá cả, độ bền… o Vì vậy Người bán cần chuẩn bị đầy đủ thông tin để o đáp ứng các nhu cầu của loại khách hàng này ...