Bật mí 6 bí quyết để đạt được kỹ năng bán hàng siêu việt: Phần 2

Nối tiếp phần 1, phần 2 của cuốn sách "6 bí quyết để đạt được kỹ năng bán hàng siêu việt: Hy vọng không phải là một chiến lược" tiếp tục trình bày những nội dung về: giải pháp R.A.D.A.R; chiến lược hành động; thay đổi vấn đề và những chiến thuật kinh doanh dựa trên cơ sở thời gian; chiến thắng trước trận đấu - sự quản lý tài khoản; từ sự quản lý thời cơ đến sự quản lý tài khoản;... Mời các bạn cùng tham khảo!
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bật mí 6 bí quyết để đạt được kỹ năng bán hàng siêu việt: Phần 2 84 Chương 6 R.A.D.Ả.R. ĐƠN GIẨN HOẢ GIAO DỊCH PHỨC TẬP Cuộc sông chỉ có thể được hiểu từ cuối lèn nhưng vẫn phải được sống từ đầu. Soren K ierkegcm rd Chúng ta không tạo ra giao dịch phức tạp mà chính người mua đã làm việc đó. Mục tiêu của chúng ta là đơn giản hoá nó. Bằng cách kết hợp những kinh nghiệm thực tê tốt nhất và cảm tính của rất nhiều trong sô những người quản lý hiệu quả nhất, tôi đã phát triển một quá trình gọn nhẹ gồm sáu bước bao gồm các nguyên tắc giao dịch tư vấn, cạnh tranh và chính trị trong một quá trình ngắn gọn mà hoàn chỉnh. Quá trình này được phát triển thông qua phỏng vấn hàng chục người quản lý giao dịch và đối tác đã thành công về những câu hỏi mà họ hỏi chính mình, nhân viên và khách hàng của họ để phát triển một chiến lược giao dịch hiệu quả. Chúng tồi đã tổ chức hàng trăm câu hỏi vào sáu bước, mỗi bước bao gồm hàng chục câu hỏi xoáy vào vấn đề. 6 bí qciyết đê đạt được kỹ nống bán háng siêa việt 85 Hệ thống định vị đâ trở thành nhân tô' cơ bản của thành công bởi thông tin kịp thời cho phép những đội ngũ nhỏ hơn tập trung vào đúng thời điểm và đúng vị trí để có thể trực tiếp giáp mặt đôi thủ. Những nguyên tắc tương tự áp dụng cho quản lý một tập hợp các cơ hội giao dịch. Giải pháp R.A.D.A.R là viết tắt của Reading Accounts (đọc tài khoản) và Deploying Apropriate Resources (tận dụng nguồn lực phù hợp). Sự tập trung nguồn lực là nguyên tắc đầu tiên của một chiến lược. Trải ra quá mỏng đồng nghĩa với việc không tập trung nguồn lực vào những giao dịch, bạn có thể thành công vì bạn đang mất thời gian với những triển vọng kém khả thi hơn. Làm việc với chín mươi phần trăm cần thiết để thành công không có nghĩa là bạn sẽ thu được về chín mươi phần trăm thành quả - nó không mang lại gì cả. Bạn phải lựa chọn những trận chiến bạn có thể thắng và sau đó đánh thắng trong trận chiến mà bạn đã chọn. Những người bán hàng rất bận rộn nhưng họ không được trả công cho sự bận rộn đó. Họ được trả công để chiên thắng. Một quá trình dự định dành cho họ phải đủ hoàn chỉnh để dẫn dắt cả đội nhưng đủ súc tích để không làm giảm tốc độ của họ. Quá trình R.A.D.A.R có sáu chìa khoá để thành công trong một cơ hội giao dịch phức tạp: 86 T h ách thứ c Quá trìn h R.A.D.A.R Giá trịm 1. K ết nối giải pháp với tổn thất (hay thành quả) Phân bổ nguồn lực 2. Đánh giá triển vọng Cạnh tranh m 3. Xây dựng ưu thế cạnh tranh Chiến lươc 4. X ác định quá trình quyết định Chính trị « 5. Làm việc với người có thẩm quyền Hợp tác trong đội 6. Liên k ế t kế hoach chiến lược Năm trong số sáu bước kể trên bao gồm các yếu tố đầu vào và bước thứ sáu là kế hoạch. Mặc dù chúng ta sẽ nghiên cứu các bước trên cẩn thận theo thứ tự, người bán hàng hiệu quả thực tế thực hiện chúng cùng môt lúc. Bước đầu tiên là tìm hiểu về tổn thất của khách hàng (hoặc cơ hội để đạt được) qua việc đánh giá nhu cầu. Với thông tin này, chúng ta sẽ biết được đủ để đảnh giá triển vọng cho những đầu tư sâu hơn cũng như liên kết thông điệp giải pháp của chúng ta với vấn đề kinh doanh của khách hàng. Ngay khi việc đánh giá nhu cầu được thực hiện (giả sử rằng đây là một tài khoản mới), chúng ta bắt đầu xây dựng ưu thế cạnh tranh cho công ty và giải pháp cửa chúng ta cũng như bản thân chúng ta với tất cả những người mà chúng ta gặp gỡ. ò bí quyết để đạt được kỹ nõnợ bón hàng siêu việt 87 Càng hiểu sâu về quá trình quyết định của ư ỷ ban, chiến lược của chúng ta càng có nhiều hiệu quả và càng có nhiều người có thẩm quyền cao thích chúng ta sẽ tham gia và cơ hội của chúng ta tham gia, khi đó cơ hội của chúng ta sẽ có nhiều lên. Các thành viên trong đội càng hiểu về kế h oạch thắng lợi thì kế hoạch đó càng chính xác và họ sẽ được trao thêm quyền hành để nỗ lực đạt hiệu quả hơn. Lợi ích của việc giành thời gian liên hệ với chiến lược giao dịch bao gồm: Tăng lợi th ế cạnh tranh từ quá trình thực hiện thống nhất và hiệu quả. Làm rõ suy nghĩ và đưa ra một quyết định. Kịp thời điều tra những điểm chưa rõ và dự đoán trước tương lai. Dẫn dắt và trao quyền cho đội với định hướng rõ ràng. Sắp xêp phân loại những việc cấp bách trong sô' những việc quan trọng. Tăng khả năng điều khiển và quản lý nhiều tài khoản. Phát triển sự tôn trọng đối với đồng nghiệp và người quản lý. Lợi thế cạnh tranh không chỉ đến từ việc nhận thức quá trình này mà còn từ những quy tắc ổn định bạn sử dụng như một thói quen trong suốt việc tổ chức giao dịch. Người quản lý, kiêm cố vấn của tôi, Don House dạy tôi rằng: “Tổ chức thành công khiến những đ ...