Chiến lược bán hàng – 100 ý tưởng tiếp thị: Phần 2

100 ý tưởng trong sách khơi gợi tư duy lại cách tiếp cận con người-khách hàng nhằm đảo bảo họ không bao giờ phải chờ đợi lâu mới được thỏa mãn một nhu cầu có thật nào đó. Vậy là tiếp thị thành công trong việc tạo nên những giao dịch có lợi cho cả đôi bên – người mua và kẻ bán. Mời các bạn cùng tìm hiểu phần 2 cuốn sách.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Chiến lược bán hàng – 100 ý tưởng tiếp thị: Phần 2 42 TRƯNG BÀY HỢP LÝ TRONG BÁN LẺ, nhiều người nhìn nhận (vàkhông hẳn là không hợp lý) nhân tố chính tạo nên thànhcông là thu mua. Những người thu mua giỏi bảo đảm cóđúng hàng đúng số lượng và đúng giá – nhờ vậy khách hàngcó thể tìm được thứ mình muốn với mức giá họ cho là hời.Tuy nhiên, việc thu mua dần trở nên phức tạp đến mức tấtcả các nhà bán lẻ lớn đều có những người thu mua chủ lựcmà tất cả đều đáp ứng được tiêu chí thành công. Nhữngnhà bán lẻ lớn như Tesco, Sainsbury’s, và Asda chẳng mấykhác nhau về hàng họ và giá cả: cách cạnh tranh duy nhấtcủa những công ty này chính là cắt giảm biên lợi nhuậnvốn đã eo hẹp của họ xuống nữa.Ý tưởngChuỗi siêu thị Morrisons bỗng biến thành thách thức đốivới các chuỗi siêu thị tầm cỡ. Morrisons kém hơn Tescovà Sainsbury’s về nhiều thứ (ví dụ, họ đơn giản hóa việcthu mua bằng cách giữ sự tập trung, do đó sản phẩm ởcác cửa hàng mang đậm dấu ấn miền Bắc mà không có bấtkỳ sản phẩm địa phương nào chen vào được). Giá cả của128 https://tieulun.hopto.orghọ cũng khá tương đồng, mà chủng loại sản phẩm của họkhông quá nhiều.Tuy nhiên, điểm hay của Morrisons chính là cách trưng bàycửa hàng cực kỳ dễ chịu. Morrisons gọi kiểu trưng bày nàylà kiểu “Phố chợ”: các cửa hàng được sắp xếp giống nhưmột khu chợ trời kiểu truyền thống hồi đầu thế kỷ 20, vớicác quầy hàng quây chung quanh, các lối đi xen giữa. Ví dụ,đa số cửa hàng đều có một hiệu bánh có chuông ngân lênmỗi khi có đợt bánh mới ra lò.Dĩ nhiên, người ta chỉ mua sắm ở cửa hàng nào mang đếnđiều đáng đồng tiền theo cảm nhận của họ, mà tất cả siêuthị Morrisons đều thỏa mãn điều đó: điều Morrisons mangđến chính là một môi trường mua sắm khác biệt với nhữngchuỗi siêu thị khác.Thực hành Xem các đối thủ của bạn đang làm gì, và hãy làm điều khác biệt. Hãy cân nhắc loại hình kinh doanh của bạn – không phải cửa hàng nào cũng thích hợp với kiểu trưng bày “chợ búa”. Hãy cân nhắc hình tượng bạn muốn thể hiện. Phức tạp? Truyền thống? Giá rẻ? Rồi hãy hành động tương ứng! 100 ý tưởng tiếp thị tuyệt hay 129 https://tieulun.hopto.org 43 TRÁNH LÀM KHÁCH HÀNG KHÓ CHỊU MỌI NGƯỜI DẦN “nhẵn mặt” tiếp thị hơn:đa số biết khá rõ các nhà tiếp thị đang định nhăm nhe làmgì, và thậm chí còn có thể tự mình sử dụng một số thuậtngữ tiếp thị nếu cần. Con người không thích bị điều khiển– nhưng họ thích mua sắm, và thích hàng giá rẻ.Máy in vi tính là một minh họa tốt. Máy in gần như đượcbiếu không – giá cực kỳ thấp, và thường ai mua máy vi tínhmới đều được tặng máy in miễn phí. Các nhà sản xuất máyin có thể làm như vậy vì họ tính tiền mực in rất cao – đôikhi bằng giá chiếc máy in hồi mới mua. Điều này đã trởthành một chiến thuật thông dụng, và đã bị khách hàngnhìn thấu, đến nỗi hiện nay đã có nhiều người mua mựcnhái trên mạng, rẻ hơn so với mực thật. Dĩ nhiên, các nhàsản xuất cố gắng phá bỏ điều này bằng cách sửa đổi máyin để mực nhái không dùng được, khiến cho các nhà sảnxuất mực nhái phải cải tiến thiết kế của họ.Gây chiến với khách hàng kiểu này chẳng hay ho gì. Mọingười nhìn vào hộp mực mà chẳng thấy đáng tiền – thì họsẽ nhìn sang chỗ khác. Phá vỡ chu trình này là điều mà bấtkỳ nhà sản xuất khôn ngoan nào cũng muốn làm!130 https://tieulun.hopto.orgÝ tưởngKodak là công ty đã trải qua nhiều năm thăng trầm kể từlần đầu George Eastman khiến nhiếp ảnh đơn giản đếnmức một người bình thường cũng có thể chụp ảnh khi đinghỉ mát. Tuy nhiên, vào cuối thế kỷ 20, ngành điện tử đãlấn át khi máy ảnh kỹ thuật số thay thế máy ảnh cơ. Ngàynay, hầu như tất cả máy ảnh mới đều là kỹ thuật số – máyảnh cơ còn rất ít, và ngay cả phim chụp ảnh cũng khó tìm.Do đó Kodak đã bước vào lĩnh vực kinh doanh máy in, sảnxuất máy in ảnh dùng cho nhiếp ảnh tại gia. Vào năm 2007,công ty tung ra chiếc máy in đa chức năng EasyShare 5300.Máy có thể in tài liệu thông thường trên giấy thường vàin ảnh trên giấy ảnh, và máy còn có chức năng như máyphotocopy và máy scan nữa. EasyShare 5300 còn có thểkết nối không dây với máy vi tính do đó không cần phảiđặt chung phòng với máy vi tính.Tuy nhiên, điểm đột phá thật sự của Kodak chính là khunggiá. Chiếc máy in khá đắt so với các máy in khác, nhưngmực in lâu hết và tương đối rẻ, do đó chi phí vận hành củaEasyShare ít hơn các máy in khác rất nhiều. Để chuyển tảithông điệp, Kodak bố trí nhân viên kinh doanh tại các cửahàng vi tính giải thích các ưu điểm khi mua chiếc máy in đắttiền hơn: công ty cho rằng truyền miệng rồi sẽ trở thànhnền tảng quảng cáo chính. 100 ý tưởng tiếp thị tuyệt hay 131 ...