Chương 4 KIỂM SOÁT BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIÊP THƯƠNG MẠI

Khái niệm Kiểm soát:Kiểm soát là quá trình đo lường kết quả thực hiện, sosánh với các tiêu chuẩn, phát hiện sai lệch và nguyênnhân, tiến hành các điều chỉnh nhằm làm cho kết quảcuối cùng phù hợp với mục tiêu đã được xác định.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Chương 4 KIỂM SOÁT BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIÊP THƯƠNG MẠI Chương 4 KIỂM SOÁT BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIÊP THƯƠNG MẠI09/10/11 1 Chương 4: Kiểm soát bán hàng trong doanh nghiệp thương mại09/10/11 2Khái niệm Kiểm soát:  Kiểm soát là quá trình đo lường kết quả thực hiện, so sánh với các tiêu chuẩn, phát hiện sai lệch và nguyên nhân, tiến hành các điều chỉnh nhằm làm cho kết quả cuối cùng phù hợp với mục tiêu đã được xác định. Kiểm soát bán hàng  Vừa là quá trình kiểm tra các chỉ tiêu bán hàng, vừa là quá trình theo dõi các ứng xử của lực lượng bán hàng 309/10/114.1. Kiểm soát hoạt động bán hàng 4.1.1. Tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng 4.1.2. Sử dụng các công cụ kiểm soát hoạt động bán hàng 4.1.3. Phương pháp và yêu cầu với kiểm soát hoạt động báng 09/10/11 44.1.1. Tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bánhàng Tiêu chuẩn là cơ sở để đo lường kết quả hoạt động bán hàng. Cần thiết phải thiết lập các tiêu chuẩn kiểm soát Tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng: Các tiêu chuẩn đầu ra phản ánh kết quả bán hàng, bao  gồm các tiêu chuẩn về doanh thu từ hoạt động bán hàng, số lượng khách hàng, lãi gộp, chi phí bán hàng, lợi nhuận hoạt động bán hàng. Các tiêu chuẩn nền tảng đảm bảo cho hoạt động bán  hàng được triển khai tốt. Ví dụ như: các cuộc tiếp xúc, số lần điện thoại cho khách hàng, số lần thăm viếng khách hàng, kỹ năng bán hàng của nhân viên, mức độ trình bày của cửa hàng, ...09/10/11 54.1.2. Sử dụng các công cụ kiểm soát hoạt độngbán hàng Nhà quản trị bán hàng thường sử dụng một số công cụ sau: Hóa đơn bán hàng Thư khiếu nại hay phàn nàn của khách hàng Thư góp ý và phiếu thăm dò ý kiến khách hàng Báo cáo kết quả hoạt động bán hàng Báo cáo tình hình thị trường Biên bản kiểm tra (không thường xuyên)09/10/11 64.1.3. Phương pháp và yêu cầu với kiểm soáthoạt động bán hàng Phương pháp kiểm soát bán hàng Phương pháp phân tích dữ liệu thống kê Phương pháp kiểm soát bằng việc sử dụng các dấu hiệu báo trước Phương pháp kiểm soát bằng việc quan sát trực tiếp và tiếp xúc cá nhân Phương pháp kiểm soát bằng việc dự báo Khác: Phương pháp sử dụng các thiết bị hiện đại hỗ trợ: thẻ từ, camera, mã vạch, báo động…09/10/11 74.1.3. Phương pháp và yêu cầu với kiểm soáthoạt động bán hàng (tiếp) Yêu cầu đối với kiểm soát bán hàng kết quả kiểm soát phải hữu ích kết quả kiểm soát phải đáng tin cậy kết quả kiểm soát phải không lạc hậu kiểm soát hoạt động bán hàng phải đảm bảo hiệu quả kinh tế09/10/11 84.2. ĐÁNH GIÁ MỨC ĐỘ HOÀN THÀNH CÔNG VIỆC CỦA LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG4.2.1. Các tiêu chuẩn đánh giá mức độ hoànthành công việc của lực lượng bán hàngCác tiêu chuẩn kết quả bán hàngCác tiêu chuẩn nền tảng (năng lực bán hàng)4.2.2. Tổ chức đánh giá mức độ hoàn thànhcông việc của lực lượng bán hàng09/10/11 94.2.1. Các tiêu chuẩn đánh giá mức độ hoànthành công việc của lực lượng bán hàng tiêu chuẩn kết quả bán hàngCác o Đơn vị đo trực tiếp o Đơn vị tỷ lệCác tiêu chuẩn nền tảng (năng lực bán hàng)09/10/11 104.2.1.1. Các tiêu chuẩn kết quả bánhàng  Đơn vị đo trực tiếp Doanh số bán hàng bằng tiền hoặc bằng đơn vị sản  phẩm, hàng hóa, dịch vụ; Doanh số bán cho khách hàng mới;  Tổng doanh số bán theo khách hàng;  Tổng doanh số bán theo sản phẩm;  Lợi nhuận bán hàng;  Số lượng khách hàng mới;  Số lượng khách hàng mất đi;  Chi phí bán hàng;  Số lượng đơn đặt hàng;  Tổng dự trữ;...  09/10/11 114.2.1.2. Các tiêu chuẩn kết quả bánhàng (tiếp) Đơn vị tỷ lệ (%)  Thị phần  Tỷ lệ thực hiện định mức  Tỷ lệ luân chuyển bán hàng  Doanh số bán trên một khách hàng  Vòng quay của tài sản.... Các tỷ số này phản ánh: mức độ hoàn thành công việc, thời gian hoàn thành công việc, chất lượng công việc hoàn thành… 09/10/11 124.2.1.2. Các tiêu chuẩn nền tảng(năng lực bán hàng) Đánh giá nhân viên bán hàng Hình thức, trang phục  Ý thức tổ chức kỷ luật  Giao tiếp ứng xử  Tinh thần làm việc theo nhóm  Ý thức phát triển cá nhân  Kiến thức hiểu biết sản phẩm  Khả năng chịu áp lực trong công việc 09/10/11 134.2.1.2. Các tiêu chuẩn nền tảng (năng lựcbán hàng) giá nhà quản lý Đánh Khả năng lập kế hoạch  Khả năng tổ chức công việc, phân công công việc  Khả năng huấn luyện bồi dưỡng cấp dưới  Khả năng tạo động lực cho cấp dưới  Kỹ năng tư duy, giải quyết vấn đề  Kỹ năng giao tiếp, đàm phán  Kỹ năng hội họp và quản lí thời gian....  giá các đại lý bán hàng theo hợp Đánh đồng trong hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp09/10/11 14Kỹ năng yêu cầu đối với nhân sự các cấp khácnhau Cấ ...