Hành vi người tiêu dùng (Liên Phước) - Chương 2

Những người làm Marketing không những phải tạo được những ảnh hưởng khác nhau đến người mua mà còn phải tìm hiểu xem người tiêu dùng thực tế đã thông qua các quyết định mua hàng của mình như thế nào
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Hành vi người tiêu dùng (Liên Phước) - Chương 2 Chương 2 TIẾN TRÌNH MUA HÀNG CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG GV: Cô Liên phước (CONSUMER DECISION PROCESS) 1 Nội dung chương 2: 2.1 Tiến trình quyết định mua của người tiêu dùng 2.2 Hành vi khách hàng trước khi mua hàng 2.3 Mua hàng 2.4 Hành vi khách hàng sau khi mua hàng 2 2.1 TIẾN TRÌNH QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG Những người làm Marketing không những phải tạo được những ảnh hưởng khác nhau đến người mua mà còn phải tìm hiểu xem người tiêu dùng thực tế đã thông qua các quyết định mua hàng của mình như thế nào. Người làm Marketing phải xác định được - Ai là người thông qua quyết định mua hàng? - Các kiểu quyết định mua sắm? - Những bước đi của quá trình mua sắm? - 3 2.1 TIẾN TRÌNH QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG 2.1.1 Tiêu dùng và các vai trò quyết định mua + Người khởi xướng + Người ảnh hưởng ( cố vấn, áp đặt…) + Người quyết định Bố + Người mua Bạn bè con + Người sử dụng Mẹ Anh chị 4 2.1 TIẾN TRÌNH QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG 2.1.2 Phân loại tiến trình mua hàng. Tiến trình mua hàng phụ thuộc vào: - Các yếu tố môi trường. Tác động tích cực tác động tiêu cực 5 2.1 TIẾN TRÌNH QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG 2.1.2 Phân loại tiến trình mua hàng. Tiến trình mua hàng phụ thuộc vào: - Đặc tính khách hàng Dễ tính khó tính 6 2.1 TIẾN TRÌNH QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG 2.1.2 Phân loại tiến trình mua hàng. Tiến trình mua hàng phụ thuộc vào: - Đặc tính sản phẩm (giá trị của sản phẩm đối với người mua) Thấp cao 7 2.1 TIẾN TRÌNH QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG Xe đạp Xe máy Ôtô 8 2.1 TIẾN TRÌNH QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG 2.1.2 Phân loại tiến trình mua hàng. Mua khẩn cấp mưa Áo mưa tiện lợi 9 2.1 TIẾN TRÌNH QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG 2.1.2 Phân loại tiến trình mua hàng. Quyết định trung thành với nhãn hiệu: Khách hàng sẽ hết lòng vì một nhãn hiệu nào đó vì họ tin tưởng. Mua theo thói quen Quyết định mua sắm ngẫu nhiên: khách hàng khác có thể tin rằng tất cả các loại sản phẩm thì như nhau và việc mua loại nào không quan trọng lắm 10 2.1 TIẾN TRÌNH QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG 2.1.2 Phân loại tiến trình mua hàng. mua sắm những sản phẩm có giá trị Mua theo tiến trình cao hoặc có tầm quan trọng Air blade Nouvo Honda Yamaha Hayate Le mh Suzuki Ya xa a m 11 2.1 TIẾN TRÌNH QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG 2.1.3 Mô hình tiến trình quyết định mua hàng của người tiêu dùng ? Làm thế nào để có thể nhận ra những giai đoạn điển hình trong quá trình mua sắm một sản phẩm nhất định bất kỳ nào? 12 2.1 TIẾN TRÌNH QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG 2.1.3 Mô hình tiến trình quyết định mua hàng của người tiêu dùng -Phương pháp tự suy xét, hồi tưởng. -Phương pháp phỏng vấn , thăm dò khách hàng. - Ý kiến chuyên gia 13 2.1 TIẾN TRÌNH QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG 2.1.3 Mô hình tiến trình quyết định mua hàng của người tiêu dùng Nhận Nhận Tìm kiếm Tìm kiếm Đánh giá Đánh giá Mua Mua Phản ứng thứ thứcc thông tin thông tin phương án phương án hàng hàng sau khi mua nhu ccầu nhu ầu Hành vi khách hàng Hành vi khách hàng Mua hàng trước khi mua sau khi mua 14 Nội dung chương 2: 2.1 Tiến trình quyết định mua của người tiêu dùng 2.2 Hành vi khách hàng trước khi mua hàng 2.3 Mua hàng 2.4 Hành vi khách hàng sau khi mua hàng 15 2.2 HÀNH VI KHÁCH HÀNG TRƯỚC KHI MUA 2.2.1 Nhận thức nhu cầu Nhận biết nhu cầu diễn ra khi khách hàng cảm thấy có sự khác biệt giữa hiện trạng và mong muốn. Hiện trạng Mong muốn M ức chênh lệch có Không có ...