Thuyết trình: Chiến lược bán hàng

Khái niệm chiến lược bán hàng, các chiến lược bán hàng, bán hàng theo nhóm, bán hàng với dịch vụ giá trị tăng thêm, bán hàng dựa trên sự liên kết. “Chiến lược bán hàng là sự lựa chọn, phối hợp các biện pháp (nguồn lực của doanh nghiệp) với thời gian, không gian trên cơ sở phân tích môi trường và khả năng của doanh nghiệp để đạt được mục tiêu phù hợp với khuynh hướng phát triển của doanh nghiệp”.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Thuyết trình: Chiến lược bán hàngCHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG Nội dung trình bày1 Phần 1: Khái niệm chiến lược bán hàng2 Phần 2: Các chiến lược bán hàng i Bán hàng theo nhóm ii Bán hàng với dịch vụ giá trị tăng thêm iii Bán hàng dựa trên sự liên kết Khái niệm “Chiến lược bán hàng là sự lựa chọn, phối hợpcác biện pháp (nguồn lực của doanh nghiệp) với thờigian, không gian trên cơ sở phân tích môi trường vàkhả năng của doanh nghiệp để đạt được mục tiêuphù hợp với khuynh hướng phát triển của doanhnghiệp” Tại sao phải xây dựng chiến lược BH? Khách hàng: nhanh nhạy hơn, quá trình quyết định mua trở nên khuyếch tán Môi trường cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ hơn Sản phẩm mới, sản phẩm thay thế ngày càng nhiều đã tạo ra thách thức cho hoạt động bán hàng Chất lượng hay giá trị  Dịch vụ giá trị tăng thêm Xu hướng mạnh liên quan đến việc bán hàng: bán hàng theo đối tác và những liên minh lâu dài Khuynh hướng tạo cho người ra quyết định nhiều thời gian hơn để trì hoãn, thương thảo, yêu cầu và tìm những nhà cung cấp thay thế do chu kỳ kinh doanh bị kéo giãn Phần 2Các chiến lược bán hàng Bán hàng theo nhóm Chiến lược bán hàng theo nhóm là một công cụ bán hàngmạnh mẽ nếu được sử dụng đúng cách. Bán hàng theo nhómkhông phải là “bán hàng chung” với một người khác, với nhàquản trị bán hàng, một chuyên gia hay một người nào đó ởcấp trên. Bán hàng chung có thể chỉ là một chiến thuật bánhàng trong chiến lược này.Sơ đồ bán hàng theo nhóm NHẬN DẠNG CƠ HỘI BÁN HÀNG THEO NHÓM KHỞI SỰ KẾ HOẠCH HÀNH ĐỘNG THEO NHÓM THỐNG NHẤT CHIẾN LƯỢC B ÁN HÀNG THEO NHÓM Tiến hành những hành động chuẩn bị và bán hàng Hoạch định và triển khai những điểm bán hàng then chốt TRIỂN KH AI CÁC CÔNG TÁC THEO SAU Ví dụ Các nhân viên thị trường của FPT. Bán hàng với dịch vụ chi phí tăng thêm Giá trị tăng thêm: - Những giá trị khách hàng được nhận thêm mà không tốn chi phí - Những giá trị doanh nghiệp cung cấp miễn phí cho khách hàng Xây dựng thiện chí trong tâm lý khách hàng Mô hình bán hàng với giá trị tăng thêm DỊCH VỤ GIÁ TRỊ TĂNG THÊM CÓ SẴN ĐỊNH LƯỢNG GIÁ TRỊ BÁN NHỮNG LỢI ÍCH GIÁ TRỊ TĂNG THÊMThiết lập Nhữngquan hệ Trình Lợi thế cuộc và lợi diễn bán cạnh đàm ích dài hàng tranh hạn phán Chiến thuật thứ nhất dịch vụ giá trị tăng thêm có sẵn: ghi nhận những dịch vụ giá trị tăng thêm có sẵn mà công ty đã xây dựng và phát triển.Ví dụ: Ở các siêu thị điện máy chuyên bán các sản phẩm : máy tính,laptop điện thoại di động.. khách hàng khi mua các sản phẩm này sẽ nhận được các giá trị tăng thêm sẵn có từ các nhà sản xuất cung cấp:  máy tính ,laptop được cài sẵn các hệ điều hành có bản quyền: window7, ios dành cho máy tính Mac. Bên cạnh đó cửa hàng có thể cài đặt thêm các chương trình phần mềm tiện ích, đặc biệt là các chương trình diệt virut có bản quyền.  được áp dụng chế độ bảo hành của cty đã quy định đối với từng sản phẩm cụ thể Chiến thuật thứ hai Định lượng giá trị cụ thể: xác định giá trị nào có ý nghĩahơn, giá trị của lợi ích thường lớn hơn nhiều so với chi phí.Ví dụ: Khi mua các sản phẩm thiết bị điện tử ngoài chế độ bảohành chính hãng của cty siêu thị có thêm các dịch vụ chăm sóckhách hàng như:Đối với máy tinh, laptop: khách hàng không phải đem sảnphẩm tới của hàng, nhân viên sẽ tới tận nhà sửa chữa các hưhỏng, cài đặt thêm các phần mềm tiện ích.Đối với điện thoại di động: cài đặt miễn phí các chương trình,tải game,nhạc, phim...Đối với sản phẩm là xe máy: Chế độ bảo hành xe máy của Honda và Yamaha là 2 năm hoặc 20000km tùy điều kiện nào tới trước. Ngoài chế độ bảo hành của cty các Head của Honda và đại lí Yamaha 3S còn có các dịch vụ khác: + thay nhớt miễn phí cho xe hoặc giảm giá 50%, chương trình này thường được các đại lí Yamaha 3S tiến hành như Phước Phú, Tân Long Phú tiến hành,Honda thì rất ít. + bảo dưỡng toàn bộ xe miễn phí hoặc giá thấp hơn so với thị trường.vd như Phước Phú, Tân Long Phú và Head Lộc Thịnh ở Phú Bài làm rất tốt. +bảo dưỡng xe lưu động ở vùng nông thôn: Phước Phú. Chi phí mà các đại lí xe máy đầu tư cho các dịch vụ này không lớn, tuy nhiên giá trị lợi ích của việc này lại rất lớn : tạo niềm tin cho người tiê ...