Bài giảng Chương trình huấn luyện kỹ năng bán hàng

Bài giảng Chương trình huấn luyện kỹ năng bán hàng được biên soạn nhằm cung cấp cho các bạn những kiến thức về quy trình bán hàng; kỹ năng bán hàng (kỹ năng lập danh mục và tìm kiếm khách hàng, kỹ năng thiết lập cuộc hẹn, kỹ năng tạo ấn tượng trong lần gặp khách hàng đầu tiên,...).
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Chương trình huấn luyện kỹ năng bán hàng CHƯƠNG TRÌNH HUẤN LUYỆN KỸ NĂNG BÁN HÀNG PHẦN 1: QUY TRÌNH BÁN HÀNG Bước 5 Bước 1 Chăm sóc KH KHTN & Lập kế hoạch Bước 2 Bước 4 Thiết lập Kết thúc BH Cuộc hẹn Bước 3 Tiếp xúc KH & tư vấn MÔ HÌNH PHỄU BÁN HÀNG Quản lý hoạt động bán hàng chủ động Việc chủ động tập trung vào hoạt động liên hệ, gọi điện cho Khách hàng trong phễu bán hàng sẽ giúp hẹn và gặp được Khách hàng. => Từ đó xác định được nhu cầu của Khách hàng và đưa ra giải pháp bán hàng. 1-2 sp/ngày Để xây dựng được phễu bán hàng tốt cần * Có danh sách khách hàng tiềm năng Dành 10 phút mỗi ngày tìm KH * Lập kế hoạch gọi điện chi tiết * Quản lý thời gian để gặp Khách hàng * Tìm hiểu nhu cầu khi gặp Khách hàng *Đưa ra được giải pháp bán hàng PHẦN 2: KỸ NĂNG BÁN HÀNG 1. KỸ NĂNG LẬP DANH MỤC VÀ TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG A. XÁC ĐỊNH NHÓM KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU Xác định đối tượng khách hàng cụ thể phù hợp với từng sản phẩm, chương trình và mục tiêu tiếp thị. KH HIỆN TẠI GIỚI THIỆU DANH SÁCH QUAN HỆ KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN INTERNET A. XÁC ĐỊNH NHÓM KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU Danh mục khách hàng bao gồm: + Khách hàng hiện hữu + Khách hàng tiềm năng Khách hàng hiện hữu: là khách hàng đã và đang sử dụng các dịch vụ của Vietbank, bao gồm: •+ Khách hàng đang có số dư trên TKTG tại VietBank •+ Khách hàng đang được cấp tín dụng tại VietBank + Khách hàng đang sử dụng các dịch vụ của VietBank như thanh toán quốc tế, chuyển tiền, bảo lãnh.... A. XÁC ĐỊNH NHÓM KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU Khách hàng tiềm năng: + Khách hàng là bạn bè, có các mối quan hệ với nhân viên AO + Khách hàng đã từng giao dịch với VIETBANK nhưng hiện tại chưa giao dịch lại + Khách hàng do đối tác, bạn bè hoặc do khách hàng hiện hữu giới thiệu + Khách hàng tự tiếp thị + Khách hàng khác B. LẬP DANH MỤC KHÁCH HÀNG Muốn tạo lập được Danh mục khách hàng tiềm năng, cần thực hiện các bước cơ bản sau đây: Xác định ngành trọng tâm Xác định nguồn thông tin liên quan để xây dựng danh mục khách hàng b1. Xác định ngành trọng tâm: Phải có định hướng rõ ràng những ngành mục tiêu mà VIETBANK hướng đến, điển hình như:  Dệt may  Sản xuất và thương mại nhựa (Các sản phẩm công nghiệp)  Sản xuất và chế biến thực phẩm, nước giải khát  Sản xuất thức ăn chăn nuôi  Sản xuất và chế biến đồ gỗ  Cao su  Linh kiện điện, điện tử, dây cáp điện..... b2. Xác định các thông tin cần tìm kiếm: Danh mục khách hàng tiềm năng phải đảm bảo đầy đủ thông tin của doanh nghiệp, tối thiểu phải xác định được các thông tin sau: Tên Ngành Địa chỉ Số điện thoại Người liên Ghi chú doanh nghề liên hệ hệ nghiệp Tên đầy Ngành Địa chỉ Số điện thoại -CTHĐQT Các thông đủ của nghề hoạt trụ sở bàn, Fax tại trụ -TGĐ tin cần bổ doanh động, kinh chính. sở chính hoặc -P.TGĐ sung như: nghiệp. doanh số điện thoại di -GĐTC website... chính của động của người -KTT. doanh liên hệ. nghiệp. b3. Xác định nguồn thông tin liên quan để xây dựng danh mục khách hàng: Từ website: Nguồn cung cấp thông tin của doanh nghiệp là các website cụ thể sau đây:  Top VNR 500 (www.vnr500.com.vn)  Website của HOSE (www.hsx.vn), HNX (www.hastc.org.vn)  Website của các hiệp hội ngành nghề: o Dệt may (www.vietnamtextile.org.vn) o Da giày (www.lefaso.org.vn) o Sản xuất & chế biến thực phẩm, nước giải khát (thủy sản: www.vasep.com.vn, LTTP: www.ffa.com.vn, www.vietfood.org.vn, NGK: www.vba.com.vn,...) o Sản xuất và thương mại nhựa (Các sản phẩm công nghiệp) ( http://vpas.com.vn, www.vnplas.com,...) o Sản xuất và chế biến đồ gỗ (www.vietfores.org) o Linh kiện điện, điện tử, dây cáp điện(www.veia.org.vn) o Cao su (www.vra.com.vn)...... b3. Xác định nguồn thông tin liên quan để xây dựng danh mục khách hàng:  Các trang web tìm kiếm thông tin doanh nghiệp khác như: Trang vàng, Mạng doanh nghiệp, Danh bạ doanh nghiệp, Mạng thông tin doanh nghiệp quốc gia, website của VDC,…  Các website của đơn vị hành chính sự nghiệp: Sở kế hoạch đầu tư Tỉnh, TP, Sở công thương  Lưu ý:  Việc kết hợp giữa các website sẽ giúp danh mục xây dựng có được thông tin đầy đủ, chuẩn xác thỏa các tiêu chí đã được xác định ở trên.  Đối với những danh mục khách hàng còn thiếu thông tin có thể kết hợp với tổng đài điện thoại 1080 để bổ sung thêm thông ...