Bài giảng Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Hasan

Tài liệu tham khảo Bài giảng Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp giúp các bạn có kiến thức về trình dược viên, kỹ năng marketing và kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp về các lĩnh vực này. Hy vọng bài giảng sẽ hữu ích cho các bạn quan tâm.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Hasan KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP HASAN 07/ 11/ 2007 VAI TRÒ CỦA TRÌNH DƯỢC VIÊN ĐẠI DIỆN CÔNG TY ĐẠI DIỆN KHÁCH HÀNG CUNG CẤP THÔNG TIN BÁN HÀNG GHI NHẬN PHẢN HỒI HOẠT ĐỘNG ĐỐI THỦ CẠNH TRANH THAM GIA CÁC HOẠT ĐỘNG CÔNG TY XỬ LÍ TÌNH HUỐNG, TRUYỀN ĐẠT PHẢN HỒI CÔNG TY BÁO CÁO 4 HỆ SỐ CỦA THÀNH ĐẠT  IQ = Intelligence Quotient : Hệ số thông minh  EQ = Empathy Quotient: Hệ số đồng cảm  AQ = Adversity Quotient: Hệ số ứng phó  MQ = My Quotient: Hệ số cá nhân 8 YẾU TỐ THÀNH CÔNG CỦA MỘT ĐẠI DIỆN BÁN HÀNG 1. Quyết tâm thực hiện mục tiêu đã đề ra 2. Hoàn toàn chịu trách nhiệm về hiệu uqả công việc 3. Khát vọng vươn lên trong công việc 4. Mức độ đồng cảm cao 5. Tập trung vào mục tiêu 6. Thể hiện cao độ ý chí trong công việc 7. Trung thực với bản thân và khách hàng 8. Tự tin tiếp cận và thuyết phục khách hàng mới (Nghiên cứu của Harvard Business School) NGUYÊN NHÂN LÀM MẤT KHÁCH HÀNG Trong số 100 khách hàng bỏ Công ty: 1% - Vì họ qua đời 3% - Vì người bán hàng quen thuoc chuyển đi 5% - Vì mua hàng của người thân, người quen 9% - Vì tìm được nơi bán giá rẻ hơn 14% - Vì các than phiền không được đáp ứng tốt 68% - Vì sự bất cẩn của nhân viên phục vụ khách hàng (The employee’s guide to Superior Customer Service Pro Video & Film Production, 1995) 5 TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ PHỤC VỤ KHÁCH HÀNG 1. Sự tin cậy 2. Khả năng đáp ứng nhanh 3. Cảm giác được quí trọng 4. Sự đồng cảm 5. Năng lực chuyên môn BÍ QUYẾT TẠO SỰ TRUNG THÀNH CỦA KHÁCH HÀNG 1. Xây dựng, phát triển và củng cố quan hệ 2. Dịch vụ và sản phẩm hoàn hảo 3. Phục vụ và quan tâm đến từng khách hàng 4. Luôn luôn là đối tác đáng tin cậy 5. Phục vụ nhanh chóng 6. Hình ảnh mới mẻ hiện đại 7. Dịch vụ hậu mãi hoàn hảo 8. Luôn khác với đối thủ cạnh tranh KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP 1. 5 bước bán sản phẩm 2. Chu trình bán hàng 3. Thăm dò nhu cầu khách hàng 4. Lắng nghe và đặt câu hỏi 5. Trình bày lợi ích sản phẩm 6. Xử lí phản đối và khiếu nại của khách hàng 7. Kết thúc và theo dõi bán hàng BÁN HÀNG LÀ GÌ?  Bán hàng là đáp ứng nhu cầu của khách hàng và giải quyết vấn đề của riêng họ.  Khám phá nhu cầu khác hàng bằng cách:  Đặt những câu hỏi  Lắng nghe với thái độ tích cực  Thỏa mãn nhu cầu khách hàng bằng lợi ích của sản phẩm. Lợi ích sản phẩm là những gì đặc tính sản phẩm mang lại XÂY DỰNG QUAN HỆ VỚI KHÁCH HÀNG RSVP Relationship Selling: Quan hệ Service Selling: Dịch vụ Values Selling: Giá trị Product Selling: Sản phẩm 5 BƯỚC BÁN SẢN PHẨM 5 4 KẾT THÚC TRÌNH BÀY LỢI ÍCH 3 SÀN PHẨM TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG VÀ XỨ LÍ 2 PHẢN ĐỐI THU THẬP THÔNG TIN VÀ DỰ ĐOÁN PHẢN ĐỐI 1 CỦA KHÁCH HÀNG TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG VÀ CHUẨN BỊ CHÀO HÀNG CHU TRÌNH CHAØO HAØNG TRONG CHAØO HAØNG TRÖÔÙC CHAØO HAØNG SAU CHAØO HAØNG CHU TRÌNH CHÀO HÀNG I. Trước buổi chào hàng  Hiểu rỏ những hướng  dẫn công việc và sản phẩm  Hiểu rỏ khách hàng bạn muốn gặp  Thiết lập mục tiêu cho buổi chào hàng  Chuẩn bị các nguyên vật liệu để thực hiện mục tiêu  Chuẩn bị các bước thực hiện buổi chào hàng 8 YẾU TỐ QUAN TRỌNG KHI GIAO TIẾP KHÁCH HÀNG 1.  Cách ăn mặc/ Diện mạo 2. Dáng điệu/ Cách đi đứng 3. Cử chỉ 4. Nét mặt 5. Giao tiếp bằng ánh mắt 6. Giọng nói 7. Ngôn ngữ 8. Lắng nghe tích cực CHU TRÌNH CHÀO HÀNG II. Trong lúc chào hàng  Mở đầu  Thăm dò để khám phá nhu cầu  Trình bày lợi ích sản phẩm  Xử lí phản đối  Kết thúc và đạt được sự cam kết MÔÛ ÑAÀU NHÖ THEÁ NAØO LAØ HIEÄU QUAÛ? TAÏO SÖÏ QUAN TAÂM ÑÖÔØNG ÑI CUÛA TOA THUOÁC Kho Leõ Baùc só Ñieàu Döôõng BN Ñaïi Lí Thuoác Nhaø thuoác xung quanh BV BẬC THANG NHU CẦU THEO MASLOW Tự Tự hoàn thể hiệ thiện, n học hỏi o, Tự t g iá ca rọ ng Đ ánh g ọn tôn tr u mến , Xã c yê n h ội Đượ nhậ ...