Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương tổng quan - GV.Ng.Khánh Trung

Chương tổng quan về bán hàng và quản trị bán hàng, nội dung chương này giúp các bạn nắm được khái niệm bán hàng,lịch sử bán hàng, các đối tượng tham gia vào hoạt động bán hàng, phân loại bán hàng, quản trị bán hàng, mục tiêu, vai trò quản trị bán hàng.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương tổng quan - GV.Ng.Khánh Trung LOGO Chương tổng quan TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNg GV: Nguyễn Khánh Trung 1 LOGO I. HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1. LỊCH SỬ NGÀNH BÁN HÀNG 2. KHÁI NIỆM BÁN HÀNG 3. CÁC THÀNH PHẦN THAM GIA VÀO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 4. PHÂN LOẠI BÁN HÀNG 2 LOGO 1. LỊCH SỬ NGÀNH BÁN HÀNG 1. Thời kỳ trước khi bắt nguồn (trước 1750): 3. Thời kỳ bắt nguồn (1750 – 1870): 5. Thời kỳ phát triển nền móng (1870 – 1929): 6. Thời kỳ tinh lọc và hình thành (1930 đến nay): 3 LOGO 2. KHÁI NIỆM BÁN HÀNG 'Bán hàng' là một quá trình từ lúc nhà sản xuất muốn đưa sản phẩm đến với khách hàng đến khi khách hàng quyết định mua sản phẩm thật sự, được thực hiện thông qua các cá nhân, tổ chức trực tiếp hoặc gián tiếp tham gia vào quá trình này. 4 LOGO 2. KHÁI NIỆM BÁN HÀNG Hoạt động bán hàng thực sự Trực tiếp Gián tiếp Phần nổi (Lực lượng (Các trung gian của tảng băng Bán hàng của phân phối) DN) SẢN PHẨM BÁN HÀNG KHÁCH HÀNG Tiếp thị Hậu cần Phần chìm (Lực lượng (Nhà cung cấp của tảng băng tiếp thị) dịch vụ) Hoạt động hỗ trợ bán hàng 5 LOGO 3. CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 3.1 Sản phẩm 3.1.1 Sản phẩm là gì? - Bất kỳ thứ gì mà người ta có thể cống hiến ra thị trường để được chú ý, mua sắm, sử dụng hay tiêu thụ. - Có thể làm thỏa mãn một nhu cầu hay một sự cần dùng. - Bao gồm sản phẩm hữu hình và vô hình 6 LOGO 3. CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 3.1.2 Thành phần cấu tạo nên sản phẩm Lợi ích cốt lõi (Core benefit) Sản phẩm cơ bản ( Basic product) Sản phẩm kỳ vọng ( Expected product) Sản phẩm cộng thêm ( Augmented Product) 7 Sản phẩm tiềm năng (Potential Product) LOGO 3. CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 3.1.3 Chúng ta thực sự bán gì cho khách hàng? v Bán thuộc tính: v Bán lợi ích: v Giá trị (Value) v Văn hóa (Cultural belonging) 8 LOGO 3. CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 3.1.3 Chúng ta thực sự bán gì cho khách hàng? v Cốt lõi, tính độc đáo hay tinh hoa của sản phẩm (Capturing the product’s essence, uniqueness and spirit) - Sự khác biệt được thừa nhận (USP = unique selling proposition) - Giá trị cộng thêm thừa nhận (EVP = Extra value proposition) v Thu phục được sự quan tâm và chấp nhận từ khách hàng ( Winning the buyers’ attention and acceptance) 9 LOGO 3. CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Họ thực sự bán cái gì? 10 LOGO 3. CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 3.2 Khách hàng: - Là những cá nhân, tổ chức mua và sử dụng sản phẩm. - Việc nghiên cứu hành vi khách hàng có ý nghĩa quan trọng trong hoạt động bán hàng. 11 LOGO 3. CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 3.2.1 Khách hàng của bạn là ai? § Khách hàng hiện tại § Khách hàng tiềm năng § Khách hàng đã thôi không mua hàng của bạn nữa nhưng bạn hi vọng họ sẽ quay trở lại “Giữ một khách hàng đang có dễ hơn gấp 10 lần so với tìm kiếm một khách hàng mới.” 12 LOGO 3. CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 3.2.2 Khách hàng mong muốn gì? Chất lượng Sản Nhân viên tận tâm, phẩm nhiệt tình Con người Dễ dàng giao dịch Thuậ n tiện 13 LOGO 3. CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 3.2.3 Nhận diện khách hàng Loại khách hàng Đặc điểm khách Ứng xử của bạn hàng Người chưa có ý định mua Người ngẫu hứng Người kiên định Người nói nhiều 14 LOGO 3. CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Loại khách hàng Đặc điểm khách Ứng xử của bạn hàng Người ít nói Người đang vội vã, bận rộn Người kỹ tính Người kiêu kỳ 15 LOGO 3. CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 3.2.4 Các kiểu phản ứng của khách hàng 16 LOGO 3. CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 3.3 Lực lượng bán hàng của DN 3.3.1 Định nghĩa Là những cá nhân chịu trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng, bao gồm cả lực lượng bán hàng bên trong và bên ngoài công ty. 17 LOGO 3. CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 3.3.2 Con đường thăng tiến trong nghề bán hàng 18 LOGO 3. CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 3.3.3 Các yêu cầu về kỹ năng và khả năng của lực lượng bán hàng 19 LOGO 3. CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 3.4 Trung gian phân phối - Là những cá nhân, tổ chức có liên quan đến việc đưa hàng hoá từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. - Bao gồm: nhà bán sỉ và nhà bán lẻ (chương 6) 20 ...