Bài giảng Quản trị bán hàng: Phần 2 - ThS. Phạm Ngọc Phương

(NB) Bài giảng Quản trị bán hàng: Phần 2 gồm nội dung chương 6 đến chương 9 của tài liệu. Nội dung phần này trình bày về thiết lập một tổ chức bán hàng, vận hành tổ chức bán hàng, lập kế hoạch BH và ngân sách BH, đánh giá công tác BH. Mời bạn đọc tham khảo nội dung phần 2 tài liệu.

Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Quản trị bán hàng: Phần 2 - ThS. Phạm Ngọc Phương Chương 6 : THIẾT LẬP MỘT TỔ CHỨC BÁN HÀNG “Một tổ chức bán hàng hiệu quả cũng giống như một cỗ máy tốt, vận hành trơn tru và đạt hiệu suất cao” (Phạm Ngọc Phương) 6.1 Nguyên tắc :  Dựa trên độ lớn thị trường: Từ đó tính ra tổ chức phù hợp để bao phủ thị trường  Dựa trên nguồn lực của công ty: Chọn thị trường phù hợp để bao phủ 6.2 Cấu trúc tổ chức BH: [Type text] Page 29  Mỗi thời điểm và độ lớn công ty phù hợp với 1 mô hình cấu trúc tổ chức BH  Dạng thị trường (B-C, B-B, B-G) và sản phẩm (Consumer goods, semi consumer goods, industrial goods, commodity, service, …) : Sẽ ảnh hưởng đến cấu trúc tổ chức BH  Có các dạng cấu trúc lực lượng bán hàng chính như sau:  Cấu trúc theo lãnh thổ (Territorial sales force structure): ví dụ [Type text] Page 30  Cấu trúc theo sản phẩm (Product sales force structure): ví dụ  Cấu trúc theo khách hàng (Customer sales force structure): ví dụ [Type text] Page 31  Cấu trúc phức hợp (Complex sales force structure): ví dụ  Tính toán độ lớn lực lượng bán hàng: (Theo khối lượng công việc)  Khách hàng được phân chia thành những loại theo độ lớn khác nhau  Thiết lập tần số viếng thăm mong muốn cho mỗi loại khách hàng  Nhân số lượng khách hàng mỗi loại với tần số viếng thăm tương ứng tính ra tổng số lần viếng thăm cần thiết  Ước tính số lượng viếng thăm trung bình mỗi NVBH có thể thực hiện  Chia tổng số lần viếng thăm cần thiết cho số luợng viếng thăm trung bình của mỗi NVBH sẽ tính ra được số lượng NVBH cần thiết  Trên cơ sở số lượng NVBH tính ra các vị trí khác trực thuộc tổ chức BH [Type text] Page 32  Nói cách khác dựa trên định mức công việc phục vụ và khối lượng công việc thực tế phải hoàn thành để tính toán số lượng NVBH cần thiết. 6.3 Nguyên tắc áp dụng vào tổ chức bán hàng :  Nên tổ chức hoạt động chớ không phải con người  Trách nhiệm và quyền hạn phải kết hợp hài hòa  Các hoạt động phải được cân bằng và phối hợp  Tầm kiểm soát và giám sát của cấp điều hành phải hợp lý  Tổ chức nên ổn định nhưng phải linh động  Phối hợp hoạt động bán hàng với các hoạt động khác  Vai trò của tổ chức không chính thức 6.4 Quan niệm “Làm việc theo dự án” trong quản lý bán hàng: Là 1 nhóm được thiết lập chuyên biệt để phụ trách 1 dự án bán hàng đặc biệt chẳng hạn như các dự án đấu thầu. CÂU HỎI ÔN TẬP CHƯƠNG 6 Câu 1 : Như thế nào là một tổ chức bán hàng được thiết kế tốt? Cho ví dụ minh họa thực tế ở VN. [Type text] Page 33 Chương 7 : VẬN HÀNH TỔ CHỨC BÁN HÀNG Kinh doanh giống như một cái xe cút kít. Chẳng có gì xảy ra nếu bạn không bắt đầu đẩy. Business is like a wheelbarrow. Nothing ever happens until you start pushing. Khuyết danh [Type text] Page 34 7.1 Thiết kế chính sách 7.2 Tuyển dụng và chọn lựa nhân viên bán hàng 7.3 Hội nhập nhân viên bán hàng mới vào tổ chức 7.4 Huấn luyện nhân viên bán hàng 7.5 Tiêu chuẩn thực hiện bán hàng và hệ thống báo cáo 7.6 Động viên và phát triển đội ngũ 7.7 Giám sát bán hàng 7.8 Lựa chọn địa điểm bán hàng 7.1 THIẾT KẾ CHÍNH SÁCH B. Chiến lược/chiến thuật bán hàng: Chiến lược và chiến thuật bán hàng cần được thiết kế phù hợp cho từng thời điểm, ngành nghề, nguồn lực công ty, … Chiến lược/chiến thuật bán hàng thường dựa vào những USP (Unique Selling Point – Luận điểm bán hàng độc đáo) chính như sau:  Chất lượng  Giá cả  Thương hiệu  Công nghệ  Dịch vụ, … B. Chiến lựơc giá: Có các chiến lược giá như sau:  Giá hướng vào thị trường  Giá hướng vào công ty  Giá co dãn [Type text] Page 35  Giá theo sự nhận thức của thị trường  Giá ngày càng tăng  Giá ngày càng giảm C. Chính sách thu nhập để khuyến khích NVBH:  Lương  Các khoản trợ cấp (Allowance) (điện thoại, di chuyển, giải trí, quan hệ,…)  Hoa hồng (Commission)  Tiền thưởng (Bonus)  Khuyến khích (Incentive) D. Chính sách động viên  Trả lời các câu hỏi 5 W + 1 H : Why/Who/How/When/What/ ...