Bán hàng quan hệ (Relationship Selling) – kiểu bán hàng thời thượng trong thời kỳ hội nhập

Nghiên cứu này giới thiệu về kiểu bán hàng hiện nay đang được các doanh nghiệp sử dụng rất phổ biến đó là bán hàng quan hệ (Relationship Selling). Câu hỏi đặt ra tại sao kiểu bán hàng này lại được các doanh nghiệp theo đuổi và chúng mang lại lợi ích gì cho doanh nghiệp hay xã hội nói chung. Mời các bạn cùng tham khảo!
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bán hàng quan hệ (Relationship Selling) – kiểu bán hàng thời thượng trong thời kỳ hội nhập BÁN HÀNG QUAN HỆ (RELATIONSHIP SELLING) – KIỂU BÁN HÀNG THỜI THƯỢNG TRONG THỜI KỲ HỘI NHẬP ThS. Lê Thị Thanh Trang Đặt vấn đề Nền kinh tế của các quốc gia trên thế giới đã bước vào giai đoạn hội nhập sâu rộng trong rất nhiều phương diện khác nhau, đó là sự liên minh liên kết để cùng nhau chia sẽ những giá trị gia tăng trong nhiều lĩnh vực như kinh tế, chính trị, xã hội,văn hóa…không chỉ hiệu ứng này xảy ra ở những nền kinh tế mà còn ảnh hưởng sâu rộng đối với từng doanh nghiệp trong nền kinh tế đó. Văn hóa hội nhập chi phối trong lĩnh vực sản xuất, tiếp thị và phương thức kinh doanh sản phẩm dịch vụ. Trong bài viết này muốn giới thiệu về kiểu bán hàng hiện nay đang được các doanh nghiệp sử dụng rất phổ biến đó là bán hàng quan hệ (Relationship Selling). Câu hỏi đặt ra tại sao kiểu bán hàng này lại được các doanh nghiệp theo đuổi và chúng mang lại lợi ích gì cho doanh nghiệp hay xã hội nói chung. Đó là mục đích của bài viết muốn gửi đến. Bàn về bán hàng truyền thống (Transactional Selling) và bán hàng quan hệ (Relationship Selling): Bán hàng truyền thống (Transactional Selling): Là tập hợp các kỹ năng, chiến lược và tiến trình bán hàng để đáp ứng những nhu cầu của khách hàng với mức giá mà khách hàng chấp nhận được. Bán hàng truyền thống không tạo ra giá trị gia tăng cho cả người bán lẫn người mua. Bán hàng quan hệ (Relationship Selling): Theo Rackham and DeVincentis có hai hình thức bán hàng quan hệ: Bán hàng tư vấn và Bán hàng đối tác Bán hàng tư vấn: Là tập hợp các kỹ năng, chiến lược và tiến trình bán hàng để mang đến giải pháp tốt nhất cho khách hàng. Theo đó những nỗ lực của đội ngũ bán hàng sẽ tạo ra giá trị mới và những lợi ích gia tăng ngoài những lợi ích cơ bản của sản phẩm. Bán hàng tư vấn tùy thuộc vào mức độ gần gũi của người nhân viên bán hàng với khách hàng và mức độ thấu hiểu của người nhân viên bán hàng về những vấn đề đang xảy ra trong kinh doanh của khách hàng. Điều này phụ thuộc vào sự đầu tư về thời gian và công sức lẫn nhau giữa người nhân viên bán hàng và khách hàng của họ. Kỹ năng lắng nghe và thấu hiểu những vấn đề kinh doanh của khách hàng thì quan trọng hơn kỹ năng thuyết phục khách hàng mua hàng; ngoài ra sự sáng tạo trong xử lý tình huống cho khách hàng thì quan trọng hơn kỹ năng hiểu biết về kiến thức sản phẩm. Trong bán hàng tư vấn, nhân viên bán hàng tạo ra giá trị cho khách hàng dựa vào 03 cách cơ bản sau: 160 - Giúp khách hàng hiểu rõ bản chất của vấn đề cần giải quyết trong doanh nghiệp của họ là gì. - Giúp khách hàng đưa ra giải pháp giải quyết vấn đề của họ hơn là chỉ dừng lại ở mức độ khám phá vấn đề. - Nhân viên bán hàng phải đóng vai trò mình là phần viên trong tổ chức của khách hàng để đưa ra những giải pháp dựa trên nguồn lực thực tế của khách hàng. Bán hàng đối tác: Là tập hợp những kỹ năng, chiến lược, tiến trình bán hàng để mang đến giải pháp tốt nhất, tạo ra giá trị gia tăng vượt trội nhất cho các khách hàng chiến lược. Chức năng cơ bản nhất của bán hàng đối tác là khuyến khích mọi nguồn lực của đội ngũ bán hàng đóng góp vào sự thành công chiến lược của khách hàng. Trong việc bán hàng này không phải chỉ có một nhân viên bán hàng hay một nhóm bán hàng mà là một tổ chức bán hàng để họ có thể nắm rõ được những định hướng chiến lược của khách hàng. Loại bán hàng này thì tốn rất nhiều chi phí trong tiến trình bán hàng, vì có thể thực hiện các cuộc khảo sát trước khi thực hiện tư vấn các giải pháp cho khách hàng, đôi khi khách hàng không tiếp tục hợp tác sẽ gây tỗn thất cho doanh nghiệp. Một nghiên cứu gần đây của Tom Reilly, tác giả của cuốn sách “Bán hàng tạo ra giá trị” cho rằng lý do tại sao một số nhân viên bán hàng thành công và trở thành những người đạt thành tích hàng đầu trong các công ty của họ. Ông cho rằng những người bán hàng thành công nhất thường phát triển mối quan hệ mật thiết với khách hàng của họ. Việc gần gũi với khách hàng không chỉ dừng lại với những bữa cơm trưa mà phải thay đổi phương cách tiếp cận thường xuyên và phần lớn phải dành nhiều thời gian với khách hàng của mình. Thống kê cho thấy 71% các nhân viên bán hàng thành công thường xuyên tiêu khiển thời gian vui chơi, giải trí với khách hàng thông qua các hoạt động như chơi bóng, đánh golf, đi săn bắt, ăn tối với gia đình của họ. Đây là bước đầu tiên và phổ biến nhất để xây dựng mối quan hệ mất thiết với khách hàng của mình. Từ thực tiễn rút ra rằng xây dựng mối quan hệ với khách hàng là điều kiện tiên quyết cho sự thành công trong bán hàng. Rõ ràng là nếu nhân viên bán hàng và khách hàng đã có lòng tin lẫn nhau sẽ khuyến khích sự phát triển lòng trung thành của khách hàng rất mạnh và hứa hẹn một thương vụ kinh doanh sẽ diễn ra trong tương lai. Một điều rất ...