Các hình thức trong đàm phán kinh doanh phần 4

Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanhHiểu đối tác, mềm dẻo, tận dụng thời cơ Có nhiều cách, nhiều kinh nghiệm, kỹ năng để dành lợi thế về cho mình khi đàm phán trong kinh doanh.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Các hình thức trong đàm phán kinh doanh phần 4 Các hình th c trong àm phán kinh doanh ph n 4Bài 8: Ngh thu t àm phán trong kinh doanhNgh thu t àm phán trong kinh doanhHi u i tác, m m d o, t n d ng th i cơ Có nhi u cách, nhi u kinhnghi m, k năng dành l i th v cho mình khi àm phán trong kinh doanh. Ðó có th là vi c s d ng c cà r t vàcây g y m t cách khéo léo, di n l i trò chơi th và rùa... T t c cáckinh nghi mtrên n u ư c s d ng úng ngư i, úng ch , úng lúcs giúp cho nhà àm phán t ư c m c tiêu c a mình khi thươngthuy t v i i tác kinh doanh.Dư i ây s là nh ng kinh nghi m b ích c a các chuyên gia v àm phán kinh doanh.Giai o n chu n bChu n b trư c nh ng yêu c u...và nh ng v n ang b t cngh n. Nh ng bi n pháp này s giúp b n không b b t ng .Ð không bao gi b rơi vào tình tr ng không chu n b , nhân viênbán hàng, ngư i àm phán kinh doanh ph i t ra là ngư i ham h ch i, luôn bi t t t ra nh ng câu h i: i u gì làm khách hàng quantâm, tình hình trong lĩnh v c này như th nào, s phát tri n c a cácd án ra sao, nh ng ưu tiên trong lúc này là gì... Xác nh úngngư i tham gia àm phán là i u cơ b n u tiên.Vi c buôn bánthư ng r t r c r i, b i vì, trong các doanh nghi p l n, quá trìnhquy t nh ph c t p. B n không c n c g ng tìm tho ư c v i giám c thông tin n u giám c tài chính m i là ngư i ký. B n cũng skhông bao gi g p ư c nh ng khách hàng m i khi không chu nb m t chương trình xã h i c a doanh nghi p. Sơ này s ch rab n c n ph i làm gì và nh t là quy t nh i u gì. Cu i Cùng, i uc n thi t là bi t ch n l a d t khoát, trư c khi b t u cu c àmphán, nh ng m c tiêu có th tính ư c và phù h p chocác bên àm phán.Giai o n ngheHãy cho ngư i i tho i bày t h t nh ng nhu c u c a h . Ðóchưa ph i là lúc ch m trán nhau mà c n ph i thu th p thông tinnhi u nh t có th ư c. T t c di n ra trong 5 phút u c a cu cti p xúc, các chuyên gia v àmphán thương m i kh ng nh nhưv y. V y thì chúng ta ph i có thái như th nào cho phù h p?Không nh t thi t ph i di n gi i t m nh ng lý l v m t ngư i bánhàng hoàn h o nhưng trái l i c n nghe m t cách ch ng b ngcách t ra m t s câu h i. Ð xác nh ư c nhu c u c a i tác,t t hơn h t là ưu tiên nh ng v n ã công khai rõ ràng... và i u ó s d dàng hơn khi chúng ta quan tâm th c s t i ngư i itho i c a mình. Ai s là ngư i ưa ra giá u tiên, ngư i bán hayngư i mua? Ngư i bán c p nv n giá s thu n l i hơn.Ngư i bán s ki m soát ư c vi c bán hàng, m t ngư i bán ô tôkh ng nh. Cu c tranh lu n s di n ra k t khigiá ư c công b .Giai o n tranh lu nT n công nhưng c n ph i bi t như ng b úng lúc. M t kháchhàng, i tác s không hài lòng khi ch ư c thông báo giá c m tl n mà không có àm phán gì c . Khi cu c àm phán b t u, sauvòng gi i thi u, chúng ta ph i ph ng oán nh ng v n ưu tiênc a i tác. B ng cách t câu h i, chúng ta s v n d n b c màn bím t v nh ng m c tiêu ó. Nhưng không nên l t h t quân bài trư c i tác. Ði u quan tr ng là gi ư c th t n công. M t i u cũngr t quan tr ng là bi t nóng và l nh úng lúc. Chúng ta ph i chi mlĩnh ư c s c m nh c a i phương b ng cách e d a và d dt t ... B n cũng không nên quên nguyên t c cơ b n c a AntoineRiboud, ông ch cũ c a T p oàn Danone: Hãy làm cho ngư i tacư i dù là cho ngư i ta m t c m giác tin c y hay ngư c l i làmcho ngư i ta b i r i. M t kinh nghi m àm phán quan tr ng làph i có i có l i C n ph i hi u m t cu c àm phán khó khăn nhưm t cu c ch y vư t chư ng ng i v t. Khi b c mình v i chi c yênng a, ngư i cư i ng a ph i ng trư c con ng a và nh y lên.Nhưng i ư c n ích, i u quan tr ng là ph i khéo léo. Tùytheo t ng trư ng h p mà có nh ng phương pháp khác nhau eml isthành công. Ch ng h n như chi n thu t g m d n t c là chia ơn t hàng ra làm nhi u ph n vư t qua và cu i cùng là mua hànglo t. Hay sách lư c tung ho mù: b t u t p trung vào nh ng i m th y u. Ðó là mưu k ư c m t ch doanh nghi p s d ngkhi mua m t nhà máy. Khi tôi bi t ch c ch n v kích thư c nh béc a các văn phòng và thi u nhà xe, chúng tôi m i bàn nv n giá c , ngư i àm phán v i tôi ã m t và tôi t ư c m c giár th p hơn m c giá th trư ng.Trong t t c các trư ng h p, cu ctranh lu n ph i nhanh chóng i n kh ng nh b ng cách nh nm nh vào nh ng y u t so sánh. Ðó là con bài có i cóLinh ho t phong cách trong àm phán kinh doanhTrong quá trình àm phán tùy t ng cu c àm phán, t ng i tác àm phán ta có th s d ng linh ho t các phong cách àm phán:C nh tranh trong àm phán, h p tác trong àm phán, l n tránhtrong àm phán, như ng b th a hi p khi àm phán, và ch p nh ntrong àm phán. Ta không th s d ng t t c các phong cách trongm i trư ng h p. i u ó không có nghĩa là chi s d ng m t phongcách trong àm phán mà tùy t ng v n mà s d ng phong cáchnày hay phong cách kia.N u ta không linh ho t áp d ng các phong cách trong àm phán thìvi c th t b i và m t quy n l i trong àm phán là i u không tránhkh i. Bài vi t dư i ây ưa ra nh ng phong cách và tình hu ng ng d ng trong àm phán nh m giúp ngư i àm phán linh ho t sd ng các phong cách trong quá trình chuy n hóa nhu c u c a ta vàc a i tác thành các quy t nh cu i cùng. V n là m m d otrong phương pháp, nh t quán v nguyên t c.C nh tranh trong àm phánPhong cách c nh tranh trong àm phán là các bên tham gia àmphán ho c m i bên u hư ng v quy n l c c a mình, theo u im c ích b ng cái giá c a phía bên kia m t cách d t khoát vàkhông h p tác. Phong cách này ph thu c r t nhi u vào năng l cc a ch th và các thành viên oàn àm phán.Phong cách c nh tranh s d ng úng lúc, úng ch r t có l i th .Phong cách s d ng c nh tranh trong àm phán ư c áp d ng khiv n c n ư c gi i quy t nhanh chóng, m c tiêu ư c xác nhrõ ngay t u và không thay i, bi t ch c ch n mình úng, mìnhcó lý và không th khác ư c.M t h n ch là kh ...