Lý thuyết quản trị bán hàng hiện đại và tình huống thực hành ứng dụng của các công ty Việt Nam: Phần 1

Lý thuyết quản trị bán hàng hiện đại và tình huống thực hành ứng dụng của các công ty Việt Nam của tác giả Lưu Đan Thọ và Nguyên Vũ Quân, phần 1 của tài liệu gồm các nội dung: tổng quan về bán hàng và quản trị bán hàng; lập kế hoạch hay chiến lược bán hàng; chiến lược bán hàng cá nhân và xúc tiên bán hàng. Để tìm hiểu kỹ các kiến thức về quản trị bán hàng cũng như các chiến lược kinh doanh mời các bạn cùng tham khảo.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Lý thuyết quản trị bán hàng hiện đại và tình huống thực hành ứng dụng của các công ty Việt Nam: Phần 1 L ư u ĐAN THỌ - NGUYÊN v ũ QUÂN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG HIẸN ĐẠI (LÝ THUYẾT VÀ TÌNH HUÓNG ỨNG DỤNG CỦA CÁC CÔNG TY VIỆT NAM) • Bán hàng xây dựng mối quan hệ • Bán hàng tư vấn • Bán hàng theo nhóm • Bán hàng sáng tạo • Bán hàng trực tiếp • Bán hàng trực tuyến • Nghệ thuật bán hàng • Marketing mối quan hệ NHÀ XUẤT BẢN TÀI CHÍNH Lời nói đâu. 111 LỜI NÓI ĐÀU Chúng ta luôn sống trong mối quan hệ tương tác với mọi người xung quanh và để tồn tại, mọi người đều bán một thứ gì đó. Cho dù bạn là một người phụ nữ, chứ không phải là một nhân viên bán hàng, chi là một người nội trợ bình thường, bạn cũng đang bán “khả năng quán xuyến công việc gia đinh” cho những người thân yêu trong gia đình của mình; hay nếu bạn chi thuần túy là một kỹ sư phần mềm suốt ngày cắm cúi bên chiếc máy tính thì bạn cũng đang bán những “kỹ năng tuyệt vời” về phần mềm máy tính của mình cho công ty của bạn... Bạn không thể tồn tại trong bất kỳ hoạt động kinh doanh nào nếu bạn không bán các sản phẩm hay dịch vụ của mình. Một người hướng nghiệp sẽ làm gì khi họ thực hiện một dự án không thuộc công việc thông thường của mình nhằm gây ấn tượng và tạo ra cơ hội tiếp cận tốt hơn đối với cấp trên trong tổ chức của họ ? Câu trà lời là họ sẽ bán các dịch vụ cùa mình để thăng tiến. Một người thợ mộc chuyên làm việc vặt sẽ làm gì khi họ chế tạo những chiếc hộp bằng gỗ hình trái tim cho ngày lễ tình yêu, và mời khách hàng cũ của minh mua ? Câu trả lời là họ sẽ bán những chiếc hộp để nhắc khách hàng nhớ đến sự tồn tại và khả năng cung cấp các dịch vụ khác của họ. Một nhà quản trị ngân hàng sẽ làm gì khi họ đồng ý đọc bài diễn thuyết tại trường cũ ? Và còn rất nhiều câu hỏi khác nữa. “Mọi người đều sống bằng cách bán một thứ gì đó” Robert Louis Stevenson. Thật vậy tất cả chúng ta, hầu như ai ai cũng đều đang rao bán một thứ gì đó mọi lúc, mọi nơi trong cuộc đời của mình. Là tu sĩ, chúng ta rao bán niềm tin thiêng liêng của chúng ta về Thượng Đe. Là nhà giáo, chúng ta rao bán kiến thức của minh về khoa học. Là nhà chính trị, chúng ta rao bán chính kiến của mình về xã hội và về đảnẹ phái của chúng ta. Là nhà bác ái, chúng ta rao bán tình thương yêu, lòng nhân bản để chia sẻ và xoa dịu nỗi đau với tha nhân. Là ca sĩ, chúng ta rao bán giọng hát truyền cảm của mình để thăng hoa những tâm hồn đồng điệu trong những ẸÍây phút say đắm và si mê. Là nghệ sĩ của công chúng, chúng ta rao bán những tác phâm nghệ thuật đây tính sáng tạo, xây những cây cầu bắc qua những dòng sông để kết nối những trái tim đong đầy cảm xúc. Ngạy cả lời nói của Thượng Đế cũng cần phải được rao bán cho con người để họ cỏ thể lang nghe được tiếng nói của tâm linh. Là người kinh doanh, để tồn tại và phát triển trong cuộc mưu sinh đầy lo toan và vất vả, chúng ta rao bán sản phẩm và dịch vụ của mình cho khách hàng. Tất cả mọi người đều bán một thứ gì đó, nhưng không phải ai cũng là những người bán hàng chuyên nghiệp, có khả năng thuyết phục “những người Eskimo mua tủ lạnh, những người theo đạo Hồi mua thịt heo và những nẹười Ả-rập mua cát”. Khả năng này dành cho những chuyên gia bán hàng cự phách nhât, những người không bao giờ chịu lùi bước trước thất bại. Họ có những kỹ năng bán hàng tuyệt vời đã được tôi luyện qua thời gian và qua trải nghiệm của cuộc sống. Bên cạnh đó, họ cũng là người biết lắng nghe và thấu hiểu nhu cầu đích thực của khách hàng, biết thuyết trình, đàm phán cũng như nhận biết khách hàng tiềm năng. Ngoài ra, họ biết làm việc theo nhóm, \ IV Lời nói đâu. biết cách thuyết phục nhà quàn trị bán hàng của mình đề ra những kế hoạch đầu tư hợp lý, những quyết định kịp thời, những múc giá phù họp, tạo ấn tượng tốt với khách hàng mới và giữ chân được những khách hàng cũ. Có bao giờ bạn tự hỏi tại sao chúng ta đã dành cả cuộc đời kinh doanh của minh cho việc bán hàng mà thành công lại không giống như một số người đã thành công trong công việc của họ ? Câu trả lời là do bạn đã bán các sản phẩm và các dịch vụ mà bạn chỉ hiểu một cách mơ hồ. Bạn biết lợi ích của những sản phẩm đó đối với khách hàng, nhưng bạn không chắc chắn tại sao và làm cách nào những sản phẩm đó lại có những lợi ích ấy. Ví dụ như, nếu như bạn đã bán hệ thống máy tính trong nhiều năm. Và ờ vào thời điểm đó, bạn đã hiểu biết phần nào về hoạt động của máy tính và các sản phẩm mà bạn bán, nhưng đó chi là những kiến thức rất sơ lược. Tuy nhiên trên thực tế, chúng phức tạp hơn nhiều nên bạn cần phải hiểu cả ngành công nghiệp viễn thông. Trong khi danh sách các sản phẩm nhiều đến nỗi bạn không thể vận dụng được những kiến thức nông cạn trước đây dù đã cố gắng hết sức. Bạn đã hoàn toàn phụ thuộc vào những nhân viên hỗ trợ kỹ thuật khi phải giải đáp những rắc rối của khách hàng. Và có thể là bạn đã thiếu thiện chí. Đọc đến đây bạn cảm thấy chán nàn “Bán hàng khó như con bò chui qua lỗ kim như vậy thì ai mà thành công cho được”. Bạn đừng quá lo lắng. Sự thiếu hụt kiến thức thực sự vê các sản phâm và dịch vụ mà bạn bán nhiêu khi lại là một ưu thê lém trong bán hàng. Nó giúp các nhân viên bán hàng biết chú tâm hơn vào công việc bán hàng của mình và giành được lợi thế hơn những người chi coi bán hàng là một kỹ năng bổ sung để trở thành một chuyên gia thực thụ. Những nam nhân viên bán hàng chuyên nghiệp không cần phải tập trung vào điều gì ngoài việc phát triển các kỹ năng và hoạt động bán hàng của họ. Suy nghĩ của họ không bị phân tán vào những kiến thức kỹ thuật và chuyên gia. Bằng chứng là có nhiều chuyên gia về bất động sản đủ tư cách hành nghề - những người có một kiến thức khá sâu sắc về thị trường và luật ...